談判的16個技巧
1、談判前做好充分準(zhǔn)備
了解自己和敵人，贏得每一場戰(zhàn)斗。采購員必須了解商品、品類市場和價格、品類供需、企業(yè)情況、企業(yè)可接受的價格底線和上限等談判目標(biāo)，此處不再贅述。
但提醒大家列出各種條件下的優(yōu)先事項，將要點簡要寫在紙上，并在談判過程中隨時參考。
2、只與有權(quán)決定的人談判
在談判之前，最好理解和判斷對方的權(quán)威。買方可聯(lián)系業(yè)務(wù)代表、各級業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，甚至董事會主席，具體取決于供應(yīng)商的規(guī)模。
這些人有不同的權(quán)力。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事項的人談判，以免浪費時間。同時，他們可以避免提前向另一方披露企業(yè)的立場。
3、盡量在企業(yè)辦公室進(jìn)行談判
零售商通常明確要求買家只在企業(yè)的商務(wù)談判室談生意。除了提高采購活動的透明度和終止個別交易外，最大的目的實際上是幫助采購人員在談判中創(chuàng)造主導(dǎo)地位。
除了在自己的領(lǐng)域進(jìn)行談判的心理優(yōu)勢外，他們還可以隨時從其他同事、部門或主管那里獲得必要的支持。同時，他們還可以節(jié)省時間和差旅費，提高自己的時間利用率和工作效率。
4、互惠原則
不要單獨與一群供應(yīng)商談判。這對你很不好。在談判過程中，應(yīng)注意“對等原則”，即我們一方的人數(shù)和水平應(yīng)與另一方大致相同。如果對方想集體談判，先拒絕，然后研究對策。
5、不表示對供應(yīng)商的認(rèn)可和對貨物的興趣
交易前，對方的期望值將決定最終的交易條件。因此，有經(jīng)驗的購買者，無論商品和價格有多好，都不會過度表達(dá)自己的內(nèi)心觀點。
讓提供者得到一個印象：在九頭牛和兩只老虎的幫助下，你終于取得了一些有價值的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，始終保持懷疑，不要表現(xiàn)出對與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商在你心中感到可有可無。這樣，更容易獲得有利的交易條件。
禮貌地拒絕或反對供應(yīng)商首先提出的條件。買家可以說：“什么！？”或者“你在開玩笑嗎？”使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
6、打長線釣大魚
有經(jīng)驗的購買者會想方設(shè)法了解競爭對手的需求，所以盡量在小地方相互滿足，然后逐步引導(dǎo)對方滿足購買者的需求。但是，買方應(yīng)避免首先讓對手知道我公司的需求，否則對手會利用這一弱點要求買方先做出讓步。
因此，采購人員不應(yīng)先做出讓步或做出太多讓步。
7、采取主動，但避免讓對方知道企業(yè)的立場
充分利用咨詢技術(shù)，“詢價和招攬比判斷和攻擊更有效”，而且大多數(shù)時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們更專業(yè)。如果我們要求更多，我們可以得到更多的市場信息。
因此，購買者應(yīng)盡最大努力以“公開”的方式公開其頭寸。然后主動追求勝利，給對方足夠的壓力。如果對手難以招架，他自然會做出讓步。
8、必要時更換主題
如果買方和賣方就某個細(xì)節(jié)發(fā)生爭執(zhí)，無法進(jìn)行談判，經(jīng)驗豐富的買方將改變話題或暫停討論，以進(jìn)行tea，以緩解緊張局勢，找到新的切入點或更合適的談判機(jī)會。
9.避免談判破裂，不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員不會讓談判徹底破裂，否則根本沒有必要談判。他總是讓對方退一步，等待下次談判達(dá)成協(xié)議。
另一方面，采購人員必須解釋，與其達(dá)成協(xié)議，不如不達(dá)成協(xié)議，因為勉強達(dá)成的協(xié)議可能會導(dǎo)致無盡的麻煩。
很多人都知道談判的大致方向，但一個好的買家會把整個談判分解成幾個部分。當(dāng)你在一次小小的談判后筋疲力盡時，他突然跳到另一個點，有時又回到他剛開始的點。
此時，制造商可能不知道他們在每個環(huán)節(jié)的最佳選擇和底線。
其次，對于制造商來說，你應(yīng)該經(jīng)常告訴他你為他做了什么，這樣他就會覺得你付出了很多。
如果談判失敗，不要急于暫時終止談判。不要害怕倡議終止將帶來的負(fù)面影響。你應(yīng)該“戰(zhàn)斗”到底。在適當(dāng)?shù)臅r候，你也應(yīng)該做一些讓他們驚訝的事情，讓他們注意到你。
這并不是說你應(yīng)該堅持不妥協(xié)?！皧^斗”的主要目的是找到一個雙贏的策略（但我會盡最大努力贏得更多）。
10、盡量用積極的語氣說話
在談判過程中，如果你對對方的建設(shè)性或聰明的意見和言論持否定態(tài)度，很容易激怒對方，讓對方丟臉。因此，談判很難進(jìn)行，也可能會給你帶來背后的陰謀詭計。
因此，采購人員應(yīng)該盡量肯定對方，表揚對方，給對方面子，這樣對方才會愿意給你面子。
11、努力做一個好的傾聽者
一般來說，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己能說得很好，而且更喜歡說話。購買者知道這一點，應(yīng)盡最大努力讓他們發(fā)言。從他們的言行中，購買者可以聽到他們的優(yōu)勢和劣勢，了解他們的談判立場。
12、盡量站在對方的立場上發(fā)言
許多人錯誤地認(rèn)為，在談判中，所有人都應(yīng)該被殺，不應(yīng)該做出讓步。然而，事實證明，大多數(shù)成功的采購談判只能在和諧的氣氛中達(dá)成。
在相同的談判條件下，從對方的立場進(jìn)行解釋往往更有說服力。因為對方會覺得交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
13、以退為進(jìn)
有些事項可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍。采購人員不應(yīng)操之過急，假裝他們有權(quán)利或知道一些事情，做出不應(yīng)該做出的決定。
此時，在征求領(lǐng)導(dǎo)指示或與同事研究澄清事實后作出答復(fù)或決定還不算晚。畢竟，沒有人知道一切。
倉促的決定通常不是好決定。聰明人總是在仔細(xì)考慮后做出決定。正如那句老話所說，“三思而后行”或“急不可耐時制定大計劃”。最好不要拖延下一次解決問題——你知道，我們通?？梢缘却?，但供應(yīng)商不能。
這樣，在談判結(jié)束時，你聲稱必須由你的上級經(jīng)理決定，以便為自己爭取更多的時間來考慮拒絕或重新考慮計劃。
14.對話的重點是我們的優(yōu)點
告訴對方我們公司當(dāng)前和未來的發(fā)展和目標(biāo)，這樣供應(yīng)商就可以對我們公司感興趣。
不要談?wù)撎辔覀兊娜觞c。供應(yīng)商的談判代表會攻擊你的弱點，以削弱你的優(yōu)勢。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，它指出了供應(yīng)商的弱點，并告訴供應(yīng)商：“你可以而且需要做得更好”。不斷重復(fù)此聲明，直到供應(yīng)商開始調(diào)整自己的評估。
15、用數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威
始終依靠事實。這里提到的事實主要是指充分利用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售分析、市場份額分析、品類業(yè)績分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向和縱向比較。
如果你用事實說話，對方將無法夸大某些事情，從而保護(hù)你的原則。首先，作為零售商的買家，談判前你的目標(biāo)是什么？
你必須堅持公司的原則。即使你不得不做出讓步，你也必須反復(fù)強調(diào)這一原則。此外，這一原則得到了數(shù)據(jù)和分析的支持。
你應(yīng)該始終保持專業(yè)的風(fēng)格，這樣對手就可以加深這樣的感覺：“他說的是對的，因為他在這個領(lǐng)域非常在行”。
16、控制談判時間
一旦計劃好的談判時間到來，談判就應(yīng)該真正結(jié)束并離開，讓對方感到緊張并做出更大的讓步。如果可能的話，同時與他的競爭對手預(yù)約，讓你的助手故意進(jìn)來告訴你，下一個面試者（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待了。
談判14戒律
1、準(zhǔn)備不足
缺乏準(zhǔn)備，首先，不能得到對手的尊重，你的智力很差；同時，你無法了解自己和敵人。有很多漏洞。很容易被抓住，然后你在另一點上做出讓步，以擺脫這一點。
2、缺乏警惕性
對供應(yīng)商的描述和一些文字不夠敏感，無法把握關(guān)鍵點，無法在談判中充分利用有利的信息和機(jī)會。
3、脾氣暴躁
一個人在生氣時不可能做出正確的判斷。憤怒時，人們往往做出不明智的決定，并承擔(dān)不必要的風(fēng)險。同時，由于你給對方留下了很壞的印象，并在對方心中形成了偏見，你在未來的談判中將處于被動狀態(tài)。
4、自滿
傲慢的士兵將被擊敗。原因是傲慢的士兵很容易暴露自己太多。因此，他們會讓對手看到你的缺點，失去更多了解對手的機(jī)會。
同時，驕傲?xí)鼓悴蛔鹬貙Ψ降难孕?，加劇對方的敵意和反對，增加不必要的矛盾，最終增加自己談判的難度。
5、過分謙虛
過度謙虛只有兩種效果：
一種可能是讓別人認(rèn)為你缺乏自信和能力，從而失去對你的尊重。廣告：感謝關(guān)注采購從業(yè)人員官方賬戶
另一種可能是讓人們覺得你太老于世故，缺乏誠意，對你心存戒備，并產(chǎn)生不信任感。
6、無情
如果你全力以赴，你會失去對他人的尊重。同時，在關(guān)系領(lǐng)域，你可能會影響你的職業(yè)生涯。
7、輕信
為了滿足虛榮心，不要越權(quán)許諾或許諾你做不到的事情。這不僅會損害個人聲譽，還會影響企業(yè)的商譽。您應(yīng)該向自己和您的供應(yīng)商說明這一點；對企業(yè)來說，信譽是基礎(chǔ)，沒有信用就沒有企業(yè)。
8、過度沉默
太多的沉默會使對方難堪。一些采購員經(jīng)常認(rèn)為供應(yīng)商對自己有要求，他們不需要關(guān)注對方的感受。如果另一方認(rèn)為他遇到了一個木頭人并且不知所措，他也會減少信息的表達(dá)。最終，你無法通過成分交流了解更多信息，但你無法爭取更好的交易條件。
9、無精打采
采購人員在一天會見了幾個供應(yīng)商后感到非常疲憊，但他們?nèi)匀恍枰３炙麄兊膶I(yè)前景。不要給對方的興致潑冷水，這可能會使我們失去很多貿(mào)易機(jī)會。
10、倉促
這項工作必須基于良好的計劃管理。草率行事的后果之一是供應(yīng)商認(rèn)為自己沒有注意到自己，因此無法贏得另一方的尊重。
11、過度拉伸
過于緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的表現(xiàn)。一般來說，供應(yīng)商會利用這個機(jī)會，因為他們覺得自己被陌生人欺負(fù)了。供應(yīng)商會提高談判底線，這可能會使您無法實現(xiàn)老板在談判開始時設(shè)定的談判目標(biāo)。
12、貪得無厭
在工作中，在合法合理的范圍內(nèi)，智能供應(yīng)商總是以各種方式迎合和取悅購買者。遵紀(jì)守法、自律廉潔是購買者的基本職業(yè)道德，也是充分發(fā)揮其經(jīng)營能力的前提。購買者應(yīng)關(guān)注長期利益，而不是短期利益。
13、玩弄政治
無論是處理企業(yè)內(nèi)部關(guān)系還是外部關(guān)系，我們都應(yīng)該以誠實客觀的態(tài)度和作風(fēng)行事。玩弄政治最終會失去你，因為時間會揭露真相，其他人最終會給你一個結(jié)論。
14、泄露秘密
嚴(yán)格保守商業(yè)秘密是員工職業(yè)道德最重要的條件。對手會認(rèn)為你是一個值得信賴和尊敬的談判伙伴。
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