第一節(jié)漂亮的開(kāi)局
在談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如在什么地方談判、在什么時(shí)間談判，等等。像這些問(wèn)題在談判中都屬于開(kāi)局要素。要知道，開(kāi)局對(duì)談判是很重要的。畢竟，開(kāi)局決定著談判中誰(shuí)會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
一、主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法
我要說(shuō)的第一種開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)很簡(jiǎn)單，叫做主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法。什么是主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)呢？咱們用球賽來(lái)做比喻。一般來(lái)說(shuō)，在比賽當(dāng)中，同一支球隊(duì)主場(chǎng)的勝率都要比客場(chǎng)高一些。說(shuō)到底，這是因?yàn)橹鲌?chǎng)下，球隊(duì)有“天時(shí)地利人和”當(dāng)中“地利”方面的優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)，主客場(chǎng)的球跟球場(chǎng)并沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別。盡管這樣，在主場(chǎng)當(dāng)中，主場(chǎng)球隊(duì)還是有優(yōu)勢(shì)的。為什么呢？因?yàn)閷?duì)于球場(chǎng)的格局方位、設(shè)備，主場(chǎng)球隊(duì)是非常了解的，不需要再特別去熟悉了。再說(shuō)回我們的談判。在談判當(dāng)中，在主場(chǎng)進(jìn)行談判和在客場(chǎng)進(jìn)行談判肯定也是不一樣的。從某種意義上來(lái)說(shuō)，在主場(chǎng)談判的話(huà)，我們很熟悉場(chǎng)地的桌子、椅子和設(shè)備。光從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們的緊張程度就會(huì)比對(duì)方低一些，自然能在心理上有一定優(yōu)勢(shì)。
另外，除了地利這個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，主場(chǎng)談判還有“人和”方面的優(yōu)勢(shì)。我們來(lái)分析一下。在主場(chǎng)談判當(dāng)中，我方會(huì)有更多的現(xiàn)場(chǎng)支持者。再加上跟同事打好配合，我方獲得談判優(yōu)勢(shì)也是件相對(duì)容易的事情。
再有，如果對(duì)方是遠(yuǎn)道來(lái)的，那把我們的公司作為談判主場(chǎng)還能占據(jù)精力方面的優(yōu)勢(shì)。畢竟，對(duì)方路途遠(yuǎn)的話(huà)，到談判場(chǎng)地以后，多少會(huì)疲憊的。從某種程度上來(lái)說(shuō)，在實(shí)戰(zhàn)中，一旦決定采用了“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法”，我們就要盡全力讓對(duì)方到我方的公司進(jìn)行談判。
而等到對(duì)方同意后，我們要思考這么幾個(gè)問(wèn)題。第一，對(duì)方代表到了以后，帥微1??1????1?1:
是直接談判還是先領(lǐng)他們參就一下公司、第二個(gè)間題，談當(dāng)中及到的所有景資料和相關(guān)信息，再有就是參會(huì)的主管和各個(gè)部門(mén)的人員是否已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了第三個(gè)間題，談判場(chǎng)地的使用時(shí)間是多久，能不能讓對(duì)方事先知道。第四個(gè)問(wèn)題，我方能談判的時(shí)間有多久。如果我們能把這些問(wèn)題解決明白，就能在很大程度上發(fā)揮出主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
二、難以謀面法
好，這說(shuō)的是第一種開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)。說(shuō)完了第一種，我接著說(shuō)第二種，難以謀面法。這種談判戰(zhàn)術(shù)最典型的案例就是三顧茅廬的典故。在這個(gè)典故當(dāng)中，諸葛亮和劉備相當(dāng)于談判雙方。我們都知道，當(dāng)時(shí)劉備、關(guān)羽和張飛三個(gè)人都去隆中請(qǐng)諸葛亮出山。第一次和第二次去的時(shí)候，諸葛亮都不在。但是劉備沒(méi)有放棄，決定第三次拜見(jiàn)。等劉備到的時(shí)候，諸葛亮正在睡覺(jué)，劉備還不敢驚動(dòng)，一直等到諸葛亮醒來(lái)。由此看來(lái)，在這場(chǎng)談判過(guò)程里，諸葛亮一直在向劉備傳遞一個(gè)信息什么信息呢？我的選擇有很多，你不是我唯一的選擇。所以，從客觀角度來(lái)說(shuō)，諸葛亮占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。這么來(lái)說(shuō)吧，諸葛亮越顯得不在乎，劉備就越想收納這個(gè)人才。
其實(shí)，我們可以試想一下：如果劉備第一次去找諸葛亮，諸葛亮就站在門(mén)口迎接，甚至主動(dòng)去找劉備，那情況就可能不一樣了。為什么呢？因?yàn)樵谡勁兄?，這樣會(huì)讓劉備覺(jué)得自己一定要跟他合作，那在談判開(kāi)局的時(shí)候，諸葛亮就已經(jīng)處于劣勢(shì)地位了。因此，在談判開(kāi)始的時(shí)候，千萬(wàn)不能急于表露自己的想法。
那問(wèn)題來(lái)了，什么時(shí)候應(yīng)該用這種難以謀面法呢？我覺(jué)得主要看雙方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果我方的競(jìng)爭(zhēng)力具有一定優(yōu)勢(shì)，那我們就可以顯示出市場(chǎng)需求高。舉個(gè)例子，我們可以讓對(duì)方知道我方的行程比較滿(mǎn)，并且我方能安排時(shí)間跟他們談判是克服了很多困難的。這樣一來(lái)，我方就有可能會(huì)獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相反地，如果我方競(jìng)爭(zhēng)力比較弱，就別使用這種方法了。畢竟，用了也沒(méi)有太大作用。
三、軍容壯盛法
簡(jiǎn)單說(shuō)完第二種開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)以后，我就要開(kāi)始介紹第三種開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)了。第三種開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)是什么呢？軍容壯盛法。從字面意思來(lái)看，軍容壯盛說(shuō)的是軍事上的事。
在軍事方面，如果一支部隊(duì)非常雄壯、有氣勢(shì)，那我們就會(huì)覺(jué)得這支隊(duì)伍是兵力
精良、糧食充足的。
當(dāng)然了，這個(gè)道理也可以用到談判當(dāng)中。在談判過(guò)程里，如果談判團(tuán)隊(duì)的儀表出眾、裝備精良，那從給人第一印象的角度來(lái)說(shuō)，我們就會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。無(wú)論是從理論角度來(lái)分析，還是從實(shí)踐角度來(lái)看待，強(qiáng)大的隊(duì)伍在談判當(dāng)中都是占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。
另外，還有一個(gè)方法跟軍容壯盛法是很相似的。這種方法主要是利用人的數(shù)量來(lái)壓制對(duì)方。比如說(shuō)，對(duì)方預(yù)計(jì)我方只會(huì)有兩個(gè)人到場(chǎng)進(jìn)行談判。等見(jiàn)面以后，對(duì)方發(fā)現(xiàn)我方談判人員有六個(gè)人。像這種情況，我方談判人員的數(shù)量明顯超出了對(duì)方的預(yù)期。從某種意義上來(lái)說(shuō)，這種超出對(duì)方預(yù)期的情況就會(huì)給對(duì)方造成更大的壓力。用專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的話(huà)來(lái)說(shuō)，這種方法叫做“聚眾突襲法”。其實(shí)，它跟軍容壯盛的開(kāi)局方法是很相似的，我們可以把它歸到軍容壯盛法里面。
當(dāng)然了，我們能想到的方法，談判對(duì)方也會(huì)想到。甚至有時(shí)候，對(duì)方會(huì)先我們一步采用這種方法。如果說(shuō)對(duì)方談判者使用的是軍容壯盛法，我們也別慌。這個(gè)時(shí)候，我們一定要有清楚的判斷能力，判斷一下這個(gè)團(tuán)隊(duì)是真的有實(shí)力，還是只有個(gè)外表。然后，我們?cè)俑鶕?jù)判斷結(jié)果及時(shí)調(diào)整談判方案就行了。
四、深藏不露法
到這里，我已經(jīng)介紹完了三種談判開(kāi)局的戰(zhàn)術(shù)。接下來(lái)，我要說(shuō)的是第四種戰(zhàn)術(shù)，也是我這節(jié)課要說(shuō)的最后一種談判開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)，也就是深藏不露法。說(shuō)到這種方法，我想到了周星馳的一個(gè)電影一《食神》。在這部電影里面，周星馳扮演的史蒂芬被唐牛打敗了，失去了“食神”的封號(hào)。那問(wèn)題來(lái)了，為什么唐牛能打敗食神呢？因?yàn)樘婆２捎玫木褪沁@種深藏不露的方法。在電影里面，唐牛裝瘋賣(mài)傻的，一直潛伏在史蒂芬的身邊。等到史蒂芬發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，已經(jīng)晚了。所以，史蒂芬才被打敗了。
此外，跟深藏不露很相似的一種方法是假癡不癲。這種方法在咱們熟悉的三十六計(jì)里面也有過(guò)介紹，排第二十七計(jì)。什么叫假癡不癲？其實(shí)就是假裝糊涂。
這跟武術(shù)里面的醉拳是一樣的。從表面看起來(lái)，對(duì)方是個(gè)搖搖晃晃的醉翁。但如果我們稍微有一點(diǎn)松懈，對(duì)方立馬就能擊中我們的要害。
好，再說(shuō)回我們的談判。在談判中，我們也要學(xué)會(huì)用這些方法。要知道，在談判當(dāng)中，深藏不露是很重要的。具體談判的過(guò)程里，我們不能輕易暴露自己的實(shí)力。而是要等到關(guān)鍵的時(shí)候，給對(duì)方致命一擊。具體來(lái)說(shuō)的話(huà)，我們可以從兩個(gè)方面來(lái)做。一方面是說(shuō)，我們要隱藏自己的談判實(shí)力。另一方面是說(shuō)，我們要隱藏工作單位和背景。
先來(lái)說(shuō)說(shuō)怎么隱藏自己的談判實(shí)力。具體實(shí)踐的過(guò)程里，我們肯定要跟對(duì)方進(jìn)行自我介紹。就在自我介紹這個(gè)環(huán)節(jié)，千萬(wàn)不能暴露自己的實(shí)力，讓對(duì)方覺(jué)得自己是個(gè)談判高手。有人會(huì)說(shuō)了，讓對(duì)方知道我方的實(shí)力很強(qiáng)大，不是能給對(duì)方帶來(lái)壓力嗎？這樣說(shuō)有一定的道理。但是我們要考慮到，如果對(duì)方知道我方的談判實(shí)力特別強(qiáng)的話(huà)，人家肯定會(huì)派出實(shí)力更強(qiáng)的談判團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，對(duì)方會(huì)采用更強(qiáng)、更厲害的談判手段。所以說(shuō)，談判的時(shí)候隱藏談判實(shí)力也是一種好的方法。
這說(shuō)的是隱藏自己的談判實(shí)力，我再來(lái)說(shuō)說(shuō)隱藏工作單位和背景。在一些關(guān)于談判的理論當(dāng)中，很多人都把隱藏工作單位和背景叫做“小店老板法”。為什么有這個(gè)叫法呢？因?yàn)楹芏啻笮瓦B鎖超市的總裁呢，在介紹自己的時(shí)候都說(shuō)自己是個(gè)雜貨店的老板，從而把自己的實(shí)力隱藏起來(lái)了。因?yàn)?，一旦?duì)方知道他的總裁身份，就會(huì)潛意識(shí)認(rèn)為他是大公司的老板，做出個(gè)讓步也沒(méi)有什么大不了的。
很明顯，這個(gè)時(shí)候，大型連鎖超市的總裁就不占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)了。因此，隱藏工作單位和背景也是很有必要的。
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