1999年10月15日，中山古鎮(zhèn)召開首屆國(guó)際燈飾博覽會(huì)，一周時(shí)間吸納了11.03億元成交額，把全國(guó)目光皆聚焦于這一南方小鎮(zhèn)。同時(shí)，兼具裝飾性與實(shí)用性的燈飾，不僅裝點(diǎn)著古鎮(zhèn)這一方圓之地，還成為一眾燈企發(fā)展壯大的助推器。
二十二年后，燈飾行業(yè)風(fēng)云幻變，波譎云詭。一是價(jià)格廝殺、仿冒抄襲等痼疾沉疴已久；二是LED、智能照明等新技術(shù)交相迭起，加之疫情襲來(lái)，腹背受敵下，不少燈企在行業(yè)洗牌中寂寂無(wú)聲、黯然離場(chǎng)。
專訪奧維爾燈飾總經(jīng)理王志明
值此危機(jī)時(shí)刻，燈飾行業(yè)需有魄力與擔(dān)當(dāng)者，他們經(jīng)受行業(yè)淬煉，以多元解法應(yīng)對(duì)危機(jī)，展示行業(yè)榜樣的精神與力量。
解法一：源頭控制，降本增效
作為古鎮(zhèn)源頭燈飾廠家，奧維爾燈飾成立于2015年6月，以專業(yè)生產(chǎn)銷售玉石蠟燭燈為主。定位于中高端消費(fèi)市場(chǎng)，奧維爾采用阿富汗、伊朗進(jìn)口玉石原料，并輔以全手工拋光工序，精選原料與精細(xì)工藝賦予產(chǎn)品高附加值，引領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
然自2020年年末始，原料缺貨與漲價(jià)熱潮苗頭初顯，并迅速蔓延至各行各業(yè)。以燈飾照明行業(yè)為例，上至源頭芯片驅(qū)動(dòng)，下至終端成品，各廠商接連釋放漲價(jià)信號(hào)，全行業(yè)陷入缺貨及漲價(jià)的無(wú)形壓力中。
“今年以來(lái)，原料多番漲價(jià)，但奧維爾僅象征性地漲了一次?！?/span>三言兩語(yǔ)中，透出總經(jīng)理王志明對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，“奧維爾的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在玉石，大頭成本亦在玉石，唯有從這塊下手，才能減消其他原料價(jià)格上漲所帶來(lái)的影響?！?/span>
- 一方面，奧維爾從源頭把控玉石價(jià)格，通過(guò)直接對(duì)接阿富汗礦產(chǎn)商，以控制供貨源頭的方式把控原料品質(zhì)，控制商品價(jià)格。據(jù)王志明透露，去除中間商環(huán)節(jié)后，玉石燈成本至少可降低20%；
- 另一方面，企業(yè)在2015年即自建玉石燈加工廠，不僅可規(guī)避外延加工廠對(duì)玉石加工周期以及加工質(zhì)量等不可控因素；還可實(shí)現(xiàn)規(guī)劃化、系統(tǒng)化加工生產(chǎn)，強(qiáng)化企業(yè)自身產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。
英國(guó)前首相丘吉爾曾言：“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一場(chǎng)危機(jī)。”顯然，2020年的新冠疫情已對(duì)全世界政治經(jīng)濟(jì)格局掀起一陣腥風(fēng)血雨，此中，長(zhǎng)期以價(jià)格取勝而缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力等“外強(qiáng)中干”者注定被歷史淘汰，唯有以技術(shù)及產(chǎn)品作為企業(yè)本色，方可歷久彌新。
解法二：定向客群，精準(zhǔn)營(yíng)銷
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)成年95后總?cè)藬?shù)約為1.7億，占全國(guó)總?cè)丝诘?1.9%。Z世代（1995-2009年間出生的一代人）來(lái)勢(shì)洶洶，逐漸成長(zhǎng)為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上強(qiáng)勁的新力軍，驅(qū)動(dòng)行業(yè)風(fēng)尚革新與營(yíng)銷模式迭代。
為迎合主力消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，燈飾照明行業(yè)亦隨之衍生出北歐、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代、輕奢等個(gè)性化設(shè)計(jì)風(fēng)格。對(duì)此，王志明直言，“奧維爾仍會(huì)堅(jiān)持新中式及歐式產(chǎn)品風(fēng)格?！?/span>筆者不解，王總繼而分析，“古往今來(lái)，玉石的高價(jià)值屬性為人們熟知。作為厚重型材質(zhì)，玉石難以呈現(xiàn)如亞克力或玻璃等輕巧之作，且原料價(jià)格也不占優(yōu)勢(shì)，反倒會(huì)畫蛇添足，弄巧成拙。”
“玉，石之美者。”漢代許慎曾于《說(shuō)文解字》中從物質(zhì)和藝術(shù)兩個(gè)層面來(lái)科學(xué)闡述“玉”之概念。與中國(guó)傳統(tǒng)文化相生相伴四千余年，深厚的歷史底蘊(yùn)和文化價(jià)值早已深嵌于這一方塊之物。
基于此產(chǎn)品屬性，奧維爾把客戶群體定位于別墅住宅及農(nóng)村自建房，以專區(qū)專賣的形式建立扁平化渠道，再通過(guò)對(duì)接設(shè)計(jì)師資源，實(shí)現(xiàn)個(gè)性設(shè)計(jì)與產(chǎn)業(yè)資源無(wú)縫銜接。且有別于線下地推、線上營(yíng)銷等獲客方式，王總表示，目前，以落地的住宅項(xiàng)目為實(shí)例，通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介的返單成交是奧維爾重要的獲客渠道。
解法三：風(fēng)口之下，保持理性
軍伍出身的王志明，驍勇善戰(zhàn)，更敢闖敢拼。成立初年，王總即攜領(lǐng)奧維爾以品質(zhì)突圍市場(chǎng)，爾后接連進(jìn)行終端經(jīng)銷賦能及品牌化建設(shè)工作，啟動(dòng)理念識(shí)別/視覺(jué)識(shí)別/行為識(shí)別的品牌形象識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)品牌實(shí)行720度全方位升級(jí)。大刀闊斧之下，企業(yè)以迅雷不及掩耳之勢(shì)在全國(guó)落地30余家專賣專區(qū)。
奧維爾燈飾榮獲亮點(diǎn)獎(jiǎng)2020年度中國(guó)燈飾照明行業(yè) “十大新中式品牌”稱號(hào)
順境時(shí)需要定力，逆境時(shí)需要魄力。當(dāng)整體燈飾照明行業(yè)對(duì)智能之風(fēng)趨之若鶩，王志明則態(tài)度明確，他表示，“奧維爾仍將堅(jiān)持當(dāng)前產(chǎn)品布局。”
實(shí)際上，伴隨智能技術(shù)不斷發(fā)展創(chuàng)新，現(xiàn)只需在裝飾燈中添加智能驅(qū)動(dòng)模塊，即可實(shí)現(xiàn)智能升級(jí)。但王志明認(rèn)為，“就目前來(lái)看，玉石燈所定位的60后、70后等消費(fèi)者，暫未發(fā)現(xiàn)有智能需求的意向客戶。雖80后、90后目前較傾向于現(xiàn)代極簡(jiǎn)，但隨著年歲增長(zhǎng)，他們?nèi)詴?huì)擁抱具備中國(guó)傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品與設(shè)計(jì)，這是根和本。”
“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。”當(dāng)行業(yè)發(fā)展面臨“至暗時(shí)刻”，昂首闊步前行固然勇毅，但以守為攻、以退為進(jìn)亦是大智慧。而當(dāng)企業(yè)這艘大輪駛?cè)肫椒€(wěn)期，如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)健的發(fā)展或才是一眾燈人更應(yīng)思索的問(wèn)題。
--THANK YOU---
文/編輯：袁柒
編審：何春燕
稿件整理：古鎮(zhèn)燈飾融媒體中心
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