作者 | 黃燦
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
前段時間在筆者文章的評論區(qū)看到一條油水易損件經銷商寫的評論，大意是新能源汽車勢頭越來越猛，作為油水易損件經銷商不知道該怎么辦。
本文，就和大家聊一聊這個話題。
筆者在以前的文章中也說過，在新能源趨勢下，修理廠是最不需要擔心的，畢竟汽車的維護服務是剛需，哪怕汽車變得上可九天攬月，下可入海捉鱉，該修還得修，該洗還得洗，只不過維保的內容發(fā)生了變化，但核心的需求一直沒變。
因此，修理廠只要跟得上時代及時升級即可，不需要過分擔心，兵來將擋，水來土掩，實在不行，轉行送快遞也是一條好路，嚇不死人。
目前最需要擔心的，恰恰是從事油水易損件銷售的經銷商，這才是汽后產業(yè)鏈中真正需要危險的一類群體。
筆者身邊做油水易損件的經銷商紛紛在訴苦，生意是王小二過年，一年不如一年了，客戶數量就這么大，互相競爭已經不能用激烈來形容，而是慘烈比較合適。
一、油水易損件經銷商4大亂象
俗話說璧無其罪懷璧有罪，油水易損件經銷商好比懷璧之人，誰都可以沖進來攪一把局，反正打著新模式新玩法的外行年年都有，虧本賣那都是正常操作，有但不限于以下的騷操作：
1、假機油滿天飛
以前生意好，大家井水不犯河水，假機油有是不假，但這都是私底下的談資，上不了臺面。
現在可倒好，幾乎每個油水易損件經銷商都含沙射影地說別的同行賣的是假貨，合著全中國就他一家賣真貨，不找我買是你的損失，內卷程度直逼互聯網，沒有內卷，只有更內卷。
2、都說自己是品牌
筆者在這里還是要冒大不諱說一句，機油行業(yè)除了美嘉殼，其余的都只能稱之為機油的名字，除了廠家自嗨外，沒有任何意義。
全國至少有一萬五千多個機油品牌，能被記住和傳播的，除了美殼嘉還有誰？
比他們貴的沒他們好，比他們質量好的又沒他們便宜，質量和價格都有優(yōu)勢的機油品牌，又沒有他們名氣響，你的機油品牌廣宣啥也不做，投入100萬就認為自己的是品牌了嗎？
合著美殼嘉的代言人不要錢，各個互聯網流媒體的廣告也不要錢，贊助各項賽事不要錢，線下渠道廣宣物料同樣不要錢一樣。
上面這段話，難免會讓不少廠家心中不痛快，自己的機油品牌是親兒子，有稟賦效應也正常，但也不能因為稟賦效應沖昏了頭腦不是？
3、你的是我的，我的還是我的
由于機油代工成本低，有很多連鎖店已經自己貼了自己的機油，嚴格來說，這些貼了連鎖店品牌的機油只在自己體系里面銷售，這也沒事，要賺錢覆蓋運營成本，賺錢賺在明面上。
但是有些車廠下屬的養(yǎng)車連鎖的騷操作簡直讓人瞠目結舌，你都能感嘆居然有這種玩法。
某車廠下屬的一個養(yǎng)車連鎖，本來依托大樹好乘涼，剛開始做也中規(guī)中矩，給修理廠掛個牌子，然后賣點油水電瓶雨刮，雖說不怎么賺錢，但過一個不錯的小日子還是可以的，反正又沒啥運營成本。
事情在2020年突然起了變化，這家養(yǎng)車連鎖估計嫌錢來慢了，又找某潤滑油大廠貼了一個牌子的機油。這也沒啥，雙品牌戰(zhàn)略。騷就騷在另外的機油牌子不限購，無門檻，誰都可以進貨，這都算了，更騷的是采取了階梯式訂貨法，訂得越多越便宜，最低的直接35折。
這價格毫不夸張地說比礦泉水都要便宜，銷量自然一下子沖到了頂，也沖擊了自己原有加盟店的價格體系，你想呀，加盟店賣的機油進價是隔壁廠的2-3倍，又有哪個修理廠這么蠢繼續(xù)陪你玩呢？
這還沒完，其中最騷的是，有些修理廠和經銷商考慮倉庫放不下這么多的機油，出于對車廠的信任將機油款預付了，打算分幾批拿貨。
結果碰到機油原材料上漲，后面的貨就沒有下文了，說就是馬上安排生產，實則是啥大家都清楚，要貨沒有，反正你又不能拿我怎么樣，我又不是不承諾給你，能拖一天算一天，直到原材料降價后再給你安排發(fā)貨也不遲。
至于門店的利益？啥，門店還有利益？來來來，我告訴你茴香豆的茴字有幾種寫法……
4、你想割韭菜？沒關系，我這里有刀
眼瞅著生意越來越難做，有些機油經銷商思變出外學習，不過，學的倒不是啥真本事，而是PUA學中常用的幾個詞：總裁、模式、思維、格局、利他。
不知道諸位讀者是怎么看這幾個字，筆者是聽后要打寒戰(zhàn)的，聽到這幾個詞，就知道有人要放大招PUA我了，而不少油水易損件經銷商老板卻甘之若飴，學得風聲水起，視為真理。
這也情有可原，畢竟以前機油銷售的日子太好過了，平常和客戶吹吹牛，搬搬貨銷售量就蹭蹭地往上漲，而現在跑得越勤客戶越厭煩，要收賬誰見不煩？
欠款越來越多，競爭越來越大，于是，他們學習的也都是能輕松賺錢的那種洗腦術：有啥法子能夠不花太多精力和時間，就可以讓客戶乖乖聽我的話把錢交出來的那種。
于是乎，他們帶著貿易思維來學習快消行業(yè)用得比較多的“狼性文化”，畢竟隔行如隔山，你指望他們思考“客戶到底需要什么？”“我該如何更好地滿足客戶的需求？”這些問題是不屑的，他們更多的是出于“我認為客戶最需要這些！”“我認為我這樣做可以滿足客戶的需求。”
這些潛意識中利己的角度，倘若告訴他人間正道是滄桑，客戶需要的東西是需要你下功夫研究，他是萬不會考慮的。
因此，被譽為萬能膏藥的營銷就被他們捧上了天，因為別的時間太慢，一時半會出不了效果，遠不如營銷來得快。嗯，我的客戶一定不會營銷，我教你怎么賣產品吧，保證讓你賣得呼呼啦啦的。你賺錢，我也賺錢，多好。想想都令人激動。
殊不知對于汽服門店來說，營銷是建立在門店硬實力基礎上的，有些門店基礎管理都做不到，盲目上營銷只會加速他的死亡，這一點，某些油水經銷商是不知道的，就算有的知道，也都當作不知道，反正修理廠多地是，少你一家多你一家都不是事兒。
沒曾想到活動一做完后，修理廠立刻把他拋棄了，為啥？
你的牌子都不賺錢了，誰會繼續(xù)賣呢？大概率除了第一筆能收回款，后面都是一地雞毛。本來想玩一出鷸蚌相爭漁翁得利，沒想到玩成了螳螂捕蟬，黃雀在后。
二、對油水易損件經銷商的建議
綜上4點所述，機油易損件經銷商要想成功轉型確實有點難度，但是這些難度只是在心理層面，而非實際層面。
任何行業(yè)，任何時間都有賺錢的公司，也有虧損的公司，就拿日本的所謂工匠來說，你該不會以為他們天生想做到這么極致的吧？
這一切都是競爭壓力下的結果，就好比大野耐一為啥不斷優(yōu)化TPS的動力，也非出自他自愿，而是源于對當時美國汽車工業(yè)的強大所帶來的深深恐懼，逼得他不得不想辦法優(yōu)化管理，進行差異化競爭。
至于油水易損件經銷商該如何進行轉型或者發(fā)展，筆者只能給如下三個建議：
1、干一行研究一行，要懷著對行業(yè)的敬畏之心
這世上就沒有哪行生意好做，好做的生意就這么一點，都讓你知道了，也就不賺錢了，絕大部分的行業(yè)都需要堅持長期主義，沒有一招鮮吃遍天的道理。
筆者身邊有很多易損件經銷商業(yè)務還在不斷增長，就比如筆者熟悉的某汽配連鎖，不斷在行業(yè)內深入，為解決修理廠報價困難的現狀，不惜花費高額代價開發(fā)了機器人報價體系，修理廠隨時發(fā)大架號，馬上自動發(fā)送配件適配型號。真正地把客戶的真實需求放在了第一位。
做任何事情都要深入，成天飄在天上不行，跑馬燈一樣換產品也不行。用心思考“客戶真實的需求是什么？”“他們還有什么需要”，內心告別點子制勝法，無疑是最重要的一步。
2、淘汰低價值客戶，將資源導向優(yōu)質客戶
未來可以確定的是，隨著新能源汽車發(fā)展，汽車服務行業(yè)依然存在，但經營難度會逐年增加，隨之而來的有不少修理廠將會遭遇經營困境。
而有的油水易損件經銷商為了留住客戶，不惜采取以年為單位的賬期結算方法，生生把自己拖得痛不欲生。
毫不夸張地說，就目前市場環(huán)境，那些本該要被淘汰的修理廠之所以還能茍延殘喘，完全就是指望各路油水易損件經銷商來續(xù)命。
這樣做的結果無疑是兩敗俱傷，低價值的門店不但依然坑蒙拐騙，也不利于優(yōu)質門店突出重圍，給其供貨的油水經銷商末了只會收到寫滿人情債的一堆白條。
生意就是生意，千萬不能相信這些經營到困境的門店有一天會突然走向正軌，如果你能這想，這智商也不用做生意了。
也不想想，一個經營多年的店他要想發(fā)展早就發(fā)展了，還等得到現在？就比如郭德綱說的一個笑話，說：要飯的就沒有要早飯的，因為但凡他能早起，也就不至于要飯。
因此，淘汰低價值門店，將己所能及的資源導向優(yōu)質門店便成為了不得不思考的決策，那些低價值客戶就留給沖進來的外行吧，反正他們就打算虧了，也不在乎多虧一點。
3、從銷售商到服務商轉型
服務商和銷售商最大的不同，是服務商與優(yōu)質的門店是互補關系，而非你贏我輸的零和關系。雙贏，是建立在雙方坦誠相待的基礎上，為門店提己所能及的服務，而非面子一套，里子又一套。
去年，全國不少油水易損件經銷商花錢委托筆者為他們的優(yōu)質客戶提供培訓和輔導服務，說明有很多油水經銷商也正在反思未來的發(fā)展。
但是話說回來，從銷售商到服務商的轉變是非常艱難和辛苦的，遠非喊喊口號那么簡單，油水經銷商要從零開始學習，以前從來沒有涉及過的技能和方法，并且真心實意地解決合作修理廠發(fā)展中的困難。
曾國藩云立身切要之事僅二者：格物，誠意，知一句便行一句，此力行事，即可下學上達。
對于油水易損件經銷商來說，要么出眾，要么出局，沒有第三條輕松愉快的路。
本文到此結束，我是黃燦，在武漢祝大家萬事如意，財源廣進，謝謝大家的支持。
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