導讀：優(yōu)秀的商人，往往誕生于最“兵荒馬亂”的年代！
作者〡《未來跡》Nancy 山東臨沂報道
9月16日的山東臨沂，秋高氣爽，碧空如洗。
這座素有“北義烏”之稱的小城，因發(fā)達的小商品批發(fā)生意一直商賈云集，誕生過無數激動人心的財富故事。
這一天，來自全國486家連鎖3097家門店的創(chuàng)始人以及漢高亞太區(qū)副總裁鐘經偉、雅芳中國總經理唐悅萍、強生中國銷售總監(jiān)王旭光、妮維雅全國銷售總監(jiān)賈東善、上海家化銷售總監(jiān)朱文杰等國際公司高管，總共近千人突然出現在這個小城。
這在近年來因為受疫情影響，很少開線下會議的化妝品行業(yè)顯得有些特別。
召集這次聚會的是永之信商貿有限公司總經理林春法。過去的22年里，他將300多個品牌的供應業(yè)務覆蓋到了全國29個省市超19000家門店，這也讓他成為了強生、妮維雅等多個國際知名品牌的全國TOP級別線下經銷商。
更讓人吃驚的是，在全行業(yè)都在唱衰“代理商”的背景下，2000年至今，永之信在過往的20年里每年都保持了兩位數以上增長，年均復合增長率達到15.46%。
堅信品牌的力量
做名品是22年前的創(chuàng)業(yè)初心
上世紀90年代，高中畢業(yè)的林春法離開臺州老家，跟隨舅舅在義烏闖蕩，五年的化妝品批發(fā)成為了他堅定選擇投身日化行業(yè)的起點。
1999年，利用信息不透明，做毛利空間高的非知名品牌是當時最賺錢的生意。但林春法在對市面上的產品進行了一番研究和比較后，卻萌生了做知名品牌的想法。于是他向舅舅建議，“雖然可能十個點都掙不到，但應該可以越做越長久?！笨墒沁@個想法并沒有得到舅舅的支持，一腔熱血下，林春法決定自己去驗證自己的判斷。
千禧之年的中秋節(jié)前夕，他喝下一瓶酒為自己壯膽，揣著5年打工攢下的幾萬元，坐了一夜火車北上，扎根彼時批零市場正在勃發(fā)的陌生小城——臨沂。
抱著做生意就是要講誠信的樸素理念，血氣方剛的林春法將公司命名為“永之信”，從義烏進貨，拉到臨沂賣。優(yōu)惠的價格和良好的信譽讓永之信逐漸被業(yè)界人士口口相傳，林春法的生意逐漸有了規(guī)模。
永之信商貿有限公司總經理林春法
2006年與強生公司的合作成為永之信的一個關鍵轉折點。
這是林春法第一次與他心目中的知名品牌直接簽定經銷合約。而百年強生的企業(yè)組織架構、管理體系和培訓機制等各方面更是讓他耳目一新，并進一步堅定了他做名品的思路。
做名品投資大，利潤率低，林春法的選擇在當時很多人看來難以理解。但他認為，和大集團做生意能穩(wěn)健向上遞增，而且會倒逼公司不斷規(guī)范化，倒逼團隊不斷成長。而這些能讓公司持續(xù)賺到錢和聲譽。
此后，和永之信合作的知名品牌越來越多，漢高、聯合利華、上海家化、曼秀雷敦、妮維雅、雅芳、舒適達接踵而至。
盡管生意越做越大，但因為林春法為人謙和、誠信務實，業(yè)界也因此親切地稱其為“小林哥”。
對于一個走南闖北的商人來說，成功并沒有竅門，都是靠點滴積累獲得，但在關鍵節(jié)點的抉擇往往決定了公司的生死。
在批發(fā)業(yè)務整體走向式微之際，洞察到化妝品店渠道勃發(fā)趨勢的林春法決心加速開拓CS渠道客戶。
而前期已經積累起來的“貨品正、價格好”的口碑，讓小林哥在CS這個本就充滿人情味的渠道快速鋪開，并結交了惠之林蒙裕平、金夢妝李金林等一批頭部連鎖“鐵哥們”。
在國際公司“聯合生意計劃”（JBP）的帶領下，林春法在戰(zhàn)略規(guī)劃上顯得更有前瞻性。自2015年起行業(yè)有“零售寒冬”的提法起，CS渠道的生態(tài)開始加速轉變。嗅到寒意的林春法在2018年提出“精耕、拓客、增渠、引品”的改革方針。
除了深度挖掘存量市場，他提出“一天一客”計劃，每年目標是增加360個客戶，網點增加1500個才有安全感。在渠道拓展方面，看到機會就去延展。2020年上半年，永之信接下了強生大寶的河南省代業(yè)務，并涉足了團購、新零售等項目。2021年新增合作品牌36個，貢獻了5.4個點的銷售占比。
2000年至今，永之信在過往的20年里每年都保持了兩位數以上增長，年均復合增長率達到15.46%。
卻顧所來徑，蒼蒼橫翠微。
林春法告訴《未來跡Future Beauty》，品牌是支撐永之信前行的力量所在，伴隨著消費回歸理性，高知名度品牌和高性價比產品是未來的市場主流。在永之信樣板店陳列中，孩兒面家清系列全國包銷、妮維雅洗面奶全國獨家、冰希黎香水套盒全國專供裝、雅芳香水禮盒、香薰全國獨家銷售，東洋之花手霜套裝專供套裝、大寶新上市的B5系列、古方紅糖全國專供裝等產品吸引了不少門店老板的駐足咨詢。
永之信希望打造“有名有利”的供貨模式，計劃這些產品的合作供應都做到區(qū)域唯一。
相信科技的力量
以數字化幫門店贏得30%+增長
2022，新冠疫情進入第三年，無論是零售大環(huán)境還是美妝行業(yè)都發(fā)生了巨變，永之信開始進一步拓展業(yè)務范疇，不斷探索新商機、新模式和新玩法，在賦能合作伙伴的同時增強自身的商業(yè)價值。
5月20日，永之信推出永恵供應鏈作為戰(zhàn)略合作項目。這個項目以傳統知名品牌為核心、進口商品、國代商品、專屬商品、名品定制供應到抖音、小程序等互聯網工具的靈活運用以及促銷服務、人員培訓等一系列服務。從試點情況看，可幫助合作門店提升銷量的幅度在30%-100%。從試點情況看，可幫助合作門店提升銷量的幅度在30%-100%。
據林春法透露，以合作門店貴人洗化為例，在該升級計劃下，3天實現銷售額12萬元，5天銷售額突破20萬元，14天銷售額達到57.8萬元。
據了解，截至目前，參與該項目“2022年門店升級計劃”的客戶數為72家，門店數量233個，涉及江蘇、山東、陜甘等十個省份，而這些店鋪基本都是基礎薄弱、亟需升級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。永之信的計劃是今年開拓到600家，明年6月30日之前至少開拓出1200個網點。
“相信科技的力量，永之信是一個數字驅動的公司?！睂τ谶@一系列調整和擴張背后的支撐點林春法如是說。
據了解，永之信已經成立了專門的數據中心，每個月、每周甚至每一天都統計和復盤客戶數據。在永之信的數據中臺，每天會產生10萬+SKU的往來數據，鏈接240-280個客戶。林春法強調，“我們不是躺贏，增長都是通過數據得來的。數據會驅動永之信走向更大的未來”。
2020年上半年，永之信就升級了1萬多平方米的標準化、現代化的超級物流系統，打通了后臺的支付系統、下單系統，讓公司的業(yè)務和運營數據化。
“好的企業(yè)從不看天吃飯”，在林春法看來，消費需求其實一直在那里，疫情加快了消費習慣的變化，作為渠道商要順勢而為。
為了幫助門店優(yōu)化庫存，降低庫存壓力，永之信還推出了小程序，與客戶共享庫存，讓使用小程序的門店客戶享受一件代發(fā)。除了微信生態(tài)，永之信還致力于抖音直播的模式探索，以月銷上百萬的GMV賦能線下門店。會議現場特設主題分享，如何在0短視頻情況下通過直播持續(xù)破圈，積累10萬+精準粉絲的新玩法，引發(fā)了很多店主的強烈興趣。
在永之信的數字化賦能之下，門店可實現24小時不打烊。林春法指出，通過線上數字化門店做好推廣和觸達，線下實體店做好購物體驗和服務，這種經營模式下，做好方圓幾公里和局部私域流量，最終為消費者提供便捷愉悅的購物體驗，這無疑是門店升級最好的選擇。
有合作多年的外企高管告訴《未來跡Future Beauty》，在公司的客戶分級管理系統中，永之信已經不再被當作批發(fā)商看待，而是希望能讓其成為TOP級的新零售合作伙伴。相對于一年能給品牌出多少貨，他更在意的是永之信通過其和客戶之間的粘性，在終端對品牌調性的傳達。
“批發(fā)生意是流量思維，起伏大，不長久。但在終端有品牌建設能力的新零售合作伙伴，能幫助品牌將品牌價值很好地傳遞到消費者心智中，會產生更長遠的價值?！?該外企高管說。
相信堅持的力量
回歸本質穿越周期
“對于這場會議，我更愿意把它當成一個傳遞未來的聲音。”林春法在個人日志中這樣寫到：在市場的洪流中，永之信未必能以一己之力與之對抗，但愿意發(fā)出自己的微光，讓大家對于明天有更多的信心和力量。
2017年7月5日開始，林春法每天堅持凌晨發(fā)一篇日志，至今已發(fā)了1829篇，他希望以這種特殊的表達方式和團隊實現思維同頻。這對于一家企業(yè)的掌舵者來說，需要極強的自律性。
在林春法看來，道理和方法很多人都懂，但最終成敗的關鍵在于是否能堅持。
他一直很喜歡《西游記》里的唐僧。唐僧雖然外表柔弱，但歷經九九八十一難，從沒放棄對于取得真經的信念，是團隊的核心。林春法希望自己也能成為這樣的人。
“在披荊斬棘的路上，能支撐我前行的是信念，它讓我?guī)ьI團隊翻越一個又一個高峰?！崩щy是暫時的，保持信念，會有突破一切的勇氣。
林春法認為，伴隨著大環(huán)境的變化，投機的機會已經越來越少，這反而倒逼行業(yè)各個環(huán)節(jié)開始回歸本質，這個邏輯已經越來越清晰。
這在林春法看來，反而是一件好事。能讓所有人靜下心來思考，自己的價值到底是什么？該如何為客戶創(chuàng)造價值。作為代理商要做自己擅長的事，提供好的產品，服務好市場，賺取合理的費用。
從永之信20年的“另類”發(fā)展歷程其實不難看出，林春法一開始就沒有和當時的絕大多數代理商一樣利用信息差賺“舒服錢”，而是回到了代理商的本質工作——“幫品牌做好深度分銷”“為終端門店做好服務”這兩件事上。
在批發(fā)市場分銷名品是那個年代最高效的分銷方式，批發(fā)市場式微之后，面向CS渠道的“一天一客”計劃，以及他此后所進行的一系列拓客計劃，其本質都是圍繞“深度分銷”，將網點“橫向做到邊、縱向做到底”在努力。
升級物流體系，加強數字化建設，本質上都是為了提升“深度分銷”的效率，增強服務客戶的能力。
今天的代理商之所以被“唱衰”，本質原因在于過去20年，其中一部分代理商始終是在利用“信息差”賺“舒服錢”，對于深度分銷的本質理解不透徹。這在整個行業(yè)處于泡沫期的時候，不會顯現弊端，一旦退潮，就會露出本來面目。
代理商群體如果能快速走出舒適區(qū)，回歸“深度分銷”的本質，線下實體渠道將會迎來全新的生機。對此，強生中國銷售總監(jiān)王旭光也指出，對于快消品來說，線下渠道是最好的利潤來源，實體渠道商應該在回歸本質中迎接生意盤的再次回歸。
END
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