一手抓產(chǎn)品，幫助用戶選擇好的產(chǎn)品和好的品牌；一手抓用戶，幫助企業(yè)為用戶提供好的生活方式和靠譜的體驗(yàn)，這將是未來一段時(shí)間，家電經(jīng)銷商們賺錢的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和必備技能。
華辛||撰稿
賺大錢、賺快活錢的時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束了。對(duì)于家電經(jīng)銷商來說，眼下只能靠做辛苦的事情，賺慢錢、賺小錢了。
不過，賺慢錢、賺小錢，并不是一件容易的事情。對(duì)于眾多家電經(jīng)銷商來說，仍然需要從多個(gè)維度提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，家電圈認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“千頭萬緒”的轉(zhuǎn)型舉措和經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，眾多經(jīng)銷商們并不用太著急，也不需要太慌亂，一切都有重點(diǎn)可抓住、有方向可突破。
其中，一切變革的關(guān)鍵點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)，就是確立兩個(gè)經(jīng)營(yíng)中心：一個(gè)是產(chǎn)品中心，一個(gè)是用戶中心。兩者都是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的主要抓手，既是互為因果的關(guān)系，也是協(xié)同助力的關(guān)系。
2個(gè)經(jīng)營(yíng)中心，經(jīng)銷商一個(gè)不能少！
這幾年，家電產(chǎn)業(yè)最大的熱點(diǎn)，就是鼓勵(lì)家電企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”向“以用戶為中心”的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上就是要讓家電企業(yè)們從“利己主義”向“利他主義”的戰(zhàn)略思路換位。
不過，對(duì)于家電經(jīng)銷商來說，卻不能“一步到位”直接從產(chǎn)品向用戶的突破，而是還需要立足經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況：既要提升經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的能力，學(xué)會(huì)推高賣精，實(shí)現(xiàn)從過去的“少賺多賣”向如今的“少賣多賺”突破；還要建立經(jīng)營(yíng)用戶的平臺(tái)和視野，實(shí)現(xiàn)從“一錘子買賣”向“持續(xù)性交易”的商業(yè)突破。
因?yàn)榧译娊?jīng)銷商這個(gè)群體，不同于家電企業(yè)，他們是一頭連著企業(yè)一頭連著市場(chǎng)，一邊要滿足企業(yè)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成果落地，而另一邊則要滿足用戶需求的多樣性變化，可以說面臨的壓力和挑戰(zhàn)更大。所以，也必須要“承前啟后”落地。
往小處說，家電經(jīng)銷商的“雙中心經(jīng)營(yíng)”格局背后，其實(shí)是經(jīng)銷商們既要有“利己主義”的思維，保證自身的經(jīng)營(yíng)成果不動(dòng)搖；還要有“利他主義”的視野，不是靠老天爺而是眾多消費(fèi)者們來“賞口飯吃”。
往大處說，家電經(jīng)銷商過去幾十年“賴以生存”的商業(yè)模式玩不轉(zhuǎn)了，即依靠專業(yè)化的層層批發(fā)體系賺差價(jià)，依靠信息不透明和物流及服務(wù)不完善賺區(qū)域性的差價(jià)，都已經(jīng)行不通了。必須要通過經(jīng)營(yíng)用戶、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品找到新的盈利模式和手段。
同時(shí)經(jīng)營(yíng)用戶和產(chǎn)品，經(jīng)銷商怎么出手？
在眾多家電企業(yè)的眼中，家電經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力“參差不齊”，很多賣了20年、30年的經(jīng)銷商，就是典型的“躺平”者，完全靠著市場(chǎng)的慣性和當(dāng)?shù)厝嗣}在滾動(dòng)發(fā)展，缺乏應(yīng)對(duì)時(shí)代變化和經(jīng)營(yíng)變局的綜合實(shí)力。
如今讓家電經(jīng)銷商同時(shí)建立“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)用戶”的能力，在不少家電企業(yè)眼中，屬于“要求高了點(diǎn)”、“任務(wù)重了點(diǎn)”，很容易出現(xiàn)“顧此失彼”的經(jīng)營(yíng)局面。對(duì)此，家電圈則認(rèn)為，一是要相信家電經(jīng)銷商這個(gè)群體自身進(jìn)化和學(xué)習(xí)的能力；二是要相信一旦同時(shí)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和用戶，經(jīng)銷商們會(huì)收獲雙倍的市場(chǎng)反饋和回報(bào)，超出預(yù)期。
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)用戶，對(duì)于家電經(jīng)銷商來說，方向和道路如今也非常明確。首先，突破口就是先有產(chǎn)品，才有用戶，雖然家電經(jīng)銷商不研發(fā)產(chǎn)品，卻可以決定一款產(chǎn)品的“暢銷還是滯銷”，因?yàn)榻?jīng)銷商才是最懂用戶的那個(gè)人；其次，經(jīng)營(yíng)用戶的本質(zhì)，肯定是為了生意更持續(xù)和更長(zhǎng)久，所以不能只看眼前的利益得失，而應(yīng)該主動(dòng)立足未來幾年的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和回報(bào)。
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，其實(shí)很簡(jiǎn)單。就是要堅(jiān)持三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是市場(chǎng)當(dāng)季最暢銷、熱門的產(chǎn)品；二是商家有利潤(rùn)、有空間的產(chǎn)品；三是商家有自主策劃、推廣空間的產(chǎn)品。一句話來看，就是“有利潤(rùn)、有需求、有包裝空間”的家電產(chǎn)品。這考驗(yàn)的就是商家老板的“選品能力，以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和需求的洞察能力，還有二次包裝企劃的能力”。
簡(jiǎn)單來說，家電經(jīng)銷商作為老板，也是團(tuán)隊(duì)的主心骨，自身的能力非常關(guān)鍵，平時(shí)其實(shí)就盯三件事情：一是市場(chǎng)的變化，二是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行與落地，三是產(chǎn)品的熟悉。過去有一句話，沒有“拆過機(jī)”的家電經(jīng)銷商，不是合格的老板。因?yàn)橹荒芡ㄟ^拆機(jī)才能發(fā)現(xiàn)，不同品牌的產(chǎn)品差異，同一品牌不同產(chǎn)品的差異，好的產(chǎn)品到底好在哪里，差的產(chǎn)品到底弱在哪里？電商機(jī)與實(shí)體機(jī)到底有沒有區(qū)別，主要差在哪里？
盯市場(chǎng)不是要盯同行和對(duì)手，而是要盯當(dāng)?shù)氐募彝ズ陀脩粝矚g什么，家里墻上哪些品牌的哪些家電產(chǎn)品最多，除了家電還有哪些產(chǎn)品最吃香？其實(shí)這就是典型的市場(chǎng)走訪和洞察，解決的問題就是知變化、洞趨勢(shì)。
經(jīng)營(yíng)用戶，看著很復(fù)雜，確實(shí)從企業(yè)的方案設(shè)計(jì)和平臺(tái)搭建，也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。但是對(duì)于家電經(jīng)銷商來說，這確是一道“化繁就簡(jiǎn)”的經(jīng)營(yíng)策略落地。經(jīng)營(yíng)用戶是家電廠商共同的命題，而商家的突破點(diǎn)最直接、最簡(jiǎn)單，就是要與用戶發(fā)生持續(xù)的關(guān)系，為用戶提供“力所能及”服務(wù)甚至幫助。
經(jīng)營(yíng)用戶有高深的理論和復(fù)雜的體系，但是對(duì)于商家來說，就抓住一點(diǎn)“將心比心”、“以心換心”，重點(diǎn)抓住一個(gè)關(guān)鍵詞，即想用戶所想，急用戶所急，讓老用戶為自己發(fā)展新用戶，讓新用戶愿意多分享自家的需求，實(shí)現(xiàn)存量增量一把抓。手段其實(shí)很分散、卻更多元了。
一是，傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)、動(dòng)銷落地，是尋找潛在用戶的最直觀手段，目前眾多廠商也是在靠各種大中小規(guī)模的主題促銷活動(dòng)在引流賣貨，但并沒有經(jīng)營(yíng)好用戶的需求；所以，這是找到用戶、鎖定需求，將其變成商家目標(biāo)用戶的第一步。
二是，深耕老用戶，靠的就是促銷降價(jià)了，而是上門清洗、保養(yǎng)等深度服務(wù)，通過額外的增值帶來的溝通和交流機(jī)會(huì)，找到用戶潛在的需求；同時(shí)還可以借鑒保險(xiǎn)公司的方法，免費(fèi)為老用戶提供一些生活日用品，通知他們上門領(lǐng)取，順便推介展示產(chǎn)品，形成二次、三次銷售。
三是，搶奪新用戶，特別是那些新房新婚人群的品質(zhì)生活需求，這就需要通過一些產(chǎn)品品鑒沙龍、專屬溝通會(huì)，甚至有條件的商家還可以組織專門的電影包場(chǎng)、戲劇包場(chǎng)等活動(dòng)，吸引更多的潛在用戶。最終，與這些用戶建立線上的溝通和交流。
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