
記者|覃毅
編輯|江昱玢
提起深圳華強北,坊間對它“中國電子第一街”的霸氣名號,一定不陌生。
“只有想不到,沒有做不到”,20世紀90年代,一位年輕的福建商人來到華強北,租下一個不到十平米的檔口,做起B(yǎng)P機的貿(mào)易生意。
僅200萬起步,他在華強北一路開了掛,在一年幾千萬的營收增速下,成立了自己的公司——天瓏移動,就這樣誕生了。

在華強北的“造富”傳奇里,天瓏移動沒有“一戰(zhàn)成名”的故事橋段?;厮?0多年,消費電子行業(yè)歷經(jīng)了野蠻生長與大洗牌,天瓏移動置身其中,幾乎印證著電子制造行業(yè)的所有共性:抓住時代風口、迅速攻城拔寨、行業(yè)內(nèi)卷洗牌、轉(zhuǎn)型升級。
“從手機貿(mào)易到手機品牌廠商,再到現(xiàn)在ODM供應商,天瓏移動完成了三次轉(zhuǎn)型,因為我們面臨的外部生存環(huán)境一直在變?!碧飙囈苿觿?chuàng)始人林震東接受《21CBR》采訪時表示。
這位70后創(chuàng)業(yè)者仍活躍在一線。2018年起,他大刀闊斧地進行了一次業(yè)務重整,重點布局ODM業(yè)務后,公司每年營收都同比增長40%。
“經(jīng)過手機廠商這幾年大洗牌,ODM市場將有一段快速發(fā)展期?!绷终饢|預判。

華強北檔口起步
上個世紀90年代初,林震東在福建一所中專畢業(yè)后,與朋友搭伙一起做BP機的貿(mào)易生意。
那時,全球消費電子市場處于蓬勃發(fā)展初期,華強北是世界電子產(chǎn)品的天堂,貨源豐富、進價便宜。于是在1999年,林震東和其他兩位合伙人湊了大概200萬,從福建南下深圳華強北,租了一個不到十平米的檔口,繼續(xù)買賣電子產(chǎn)品。
一直到2002年,林震東每年都能有幾千萬的營收增速,而電子產(chǎn)品市場也從預熱階段走向火爆。“早期電子產(chǎn)品貿(mào)易大多依靠進口國外產(chǎn)品,而華強北賣家大多是作為中間商賺差價?!绷终饢|隱約覺得,靠著老本行賺錢并不能長久。
2003年,林震東想要成立公司。為了組建團隊,他花大筆資金從當時風頭無兩的摩托羅拉、諾基亞等巨頭挖到一些人才。
“那個時候處于電子行業(yè)發(fā)展早期,但從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型到手機研發(fā)銷售生產(chǎn)一體化的廠商,門檻并不低。”林震東說。
他想的辦法是,引入外部資本。為此,林震東與福建兩家企業(yè)達成了合作,一家叫萬利達,彼時DVD行業(yè)老大;另外一名股東是恒安集團,生活用紙和婦幼衛(wèi)生用品制造商。
二者加持下,林震東步入正軌。當時,公司名也因萬利達出資,取名為萬利達移動。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)難以為繼,2005年,因發(fā)展理念無法統(tǒng)一,林震東把公司分拆出來,天瓏移動由此誕生。
取名為天瓏,林震東覺得很符合當時的行業(yè)環(huán)境,“電子產(chǎn)品走外貿(mào)渠道多,當時Tony這個詞比較常見,與‘天瓏’英文名TINNO相似。”
創(chuàng)辦公司之初,林震東想著先從海外起步?!耙环矫?,早期在華強北做產(chǎn)品批發(fā),我們與海外市場的經(jīng)銷代理有直接聯(lián)系。一方面,國內(nèi)電子產(chǎn)品市場當時競爭比較激烈?!绷终饢|說。

現(xiàn)實的困境在于,從產(chǎn)品貿(mào)易轉(zhuǎn)型做一家產(chǎn)品公司,挑戰(zhàn)不小?!安粌H需要研發(fā)的能力,更需要具備采購、供應鏈管理、生產(chǎn)制造和人才管理?!绷终饢|說。
摸石頭過河,也比停留在原地好。從進入手機研發(fā)設計,直至2010年前后,天瓏移動逐漸完善了一條覆蓋下游生產(chǎn)、銷售、運營服務等的產(chǎn)業(yè)鏈條,合作客戶版圖擴張至全球80多個國家與地區(qū)。

兩條腿走路
正如林震東的設想,公司業(yè)務絕大部分面向出口。業(yè)務模式上,天瓏移動大體有兩個方向:ODM和品牌。
ODM是基礎。“早期我們通過海外市場一對一的深度合作模式,為各個國家的本土品牌做ODM,因為他們沒有自己的供應鏈和產(chǎn)品能力,也因為合作的唯一性,能讓客戶放心把最重要的產(chǎn)品線交給天瓏移動?!绷终饢|回憶說。
過程中,他發(fā)現(xiàn)部分地區(qū)手機品牌的競爭并不算激烈。于是在這些市場,林震東趁勢建立自有品牌。比如,創(chuàng)立于2011年的WIKO,就是天瓏移動在法國建立的一個手機品牌。
不到三年時間,WIKO在公開市場的市占率位列全法第二,歐洲第四。首戰(zhàn)告捷后,天瓏移動先后在德國、意大利、比利時、荷蘭、西班牙、葡萄牙等歐洲主要國家拓展業(yè)務。
版圖越鋪越大,“兩條腿走路”的矛盾考驗著林震東?!耙苊庾杂衅放聘蛻粼谕粋€地方競爭,考慮到我們在歐洲沒有ODM客戶,我們才做起自己的品牌。”林震東表示。

海外發(fā)展如魚得水。天瓏移動也同時開拓國際運營商業(yè)務,至今覆蓋了北美的AT&T、歐洲的Vodofone等十多個國外運營商。
著眼當下,十年前的行業(yè)紅利已經(jīng)消失殆盡,天瓏移動需要注入新故事。
去年9月,上市公司天音控股公告稱,籌劃參與聯(lián)合收購某手機品牌業(yè)務,一時間,市場上流傳著天瓏移動整體被收購的傳聞。
“歡迎外部的投資者來投資,但是我們不會考慮整體出售整個公司或者是出售控股權(quán)?!绷终饢|向《21CBR》表示。他堅信,ODM看起來好像沒那么高大上,做到頭部卻并不容易。

擁抱變化
全球手機品牌的廝殺與洗牌,逃不過“二八定律”,林震東的底氣在于,天瓏移動的ODM業(yè)務積累扎實。
目前,天瓏移動有研發(fā)技術(shù)團隊2000人,大多均都有15年以上的行業(yè)經(jīng)驗及技術(shù)積累,專利申請量有3157件,在全球范圍內(nèi)也分布著6個研發(fā)中心。

近幾年,林震東意識到,過去ODM業(yè)務的核心著力點大多在中小客戶?,F(xiàn)在,全球手機市場的活躍度和話語權(quán),都集中于幾家手機廠商?;诖?,他認為,天瓏移動的ODM業(yè)務應該做更多大客戶的生意。
難度不小。首先,客戶的產(chǎn)能體量大,考驗著ODM廠商的交付和質(zhì)量管控風險。“原來設計一款產(chǎn)品出來,可以賣給10個或20個客戶,現(xiàn)在轉(zhuǎn)到大品牌的客戶,這些客戶的要求會比較高。”林震東說。
他同時指出,大客戶一般都做全球化業(yè)務,“某款產(chǎn)品一家賣,這樣的話如果客戶賣得不好,基本上這款產(chǎn)品的ODM投入就打水漂了”。
加之ODM賽道競爭激烈,天瓏移動目前處于全球前五,林震東的壓力可想而知。除了千億巨頭聞泰科技,國內(nèi)還有華勤、龍旗、與德等ODM大廠,它們近乎包攬了聯(lián)想、華為、OPPO、小米等客戶。

從行業(yè)本身來說,ODM行業(yè)技術(shù)門檻不高、毛利低、客戶波動大。
2020年,聞泰科技手機及配件類業(yè)務毛利率為12.11%,2021年上半年下降到9.02%,凈利潤僅0.75億元,大幅下滑超過九成。
林震東也承認,天瓏移動常年利潤率大概10%左右?!耙驗槲覀冋谏狭?。”他說,去年每個月的產(chǎn)能在500萬臺左右,算下來年產(chǎn)能大約6000萬臺,2022年計劃做到1億臺。
目前,天瓏移動的兩大制造工廠位于江西南昌和廣東河源。其中,江西南昌工廠建筑面積24萬平方米,園區(qū)總投資50億元,人員規(guī)模達2萬人,設計年產(chǎn)能達到5000萬臺整機。

|圖說:天瓏移動南昌制造基地
下一步,林震東正考慮成立制造業(yè)務模塊,集中管理各地工廠,擴大生產(chǎn)規(guī)模,提升自動化水平,擴大海外生產(chǎn)資源。
從曾經(jīng)的淘金夢到代工生意,林震東一手創(chuàng)立的天瓏移動,能成為又一家富士康嗎?
題圖來源:受訪者供圖
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