作為培訓(xùn)導(dǎo)師有機(jī)會認(rèn)識商家很多，但大部分都只是課堂幾面之緣，或者培訓(xùn)結(jié)束后短暫的交流環(huán)節(jié)，能夠深入了解的商家占比相對較少。

一次機(jī)緣巧合，與A商家（簡稱）負(fù)責(zé)直播項目的負(fù)責(zé)人與主播建立了聯(lián)系，起初也是和大多數(shù)人一樣沉浸在微信的好友里，有次這位主播主動聯(lián)系到我，想當(dāng)面請教更細(xì)節(jié)的問題，便開始了與A商家不解之緣。

一、多數(shù)珠寶人都會犯的錯

開始這位主播也和大多數(shù)人的想法一樣，用高價位、稀缺的高級珠寶吸引眼球，在直播間不賣貨，只是展示實力等后期在....

這就是典型的傳統(tǒng)思維，完全忽略了抖音電商的底層邏輯，當(dāng)然作為培訓(xùn)老師不能立馬潑冷水，剛?cè)胄械男氯瞬欢埠苷＃故緦嵙ζ髽I(yè)背景是直播間賣貨一個很好的背書，但是前提是是否能夠在直播間展示出你想象的效果

#一小時我們聊了什么呢？

做珠寶這么多年，哪家公司或者老板沒有點(diǎn)高檔貨高級珠寶呢，A家就希望通過展示一件只有在拍賣會才能看到的幾百萬的罕見珠寶作為首播的開場。

這也是大多數(shù)傳統(tǒng)線下商家最常見的方式，因為貨就是我的硬實力，而我怎么讓別人信任我就是展示我最有價值的珠寶來證明我自己。

這點(diǎn)當(dāng)然沒錯，但是卻忽略了很重要的興趣電商思維，你怎么讓用戶感受到你的珠寶是高級的呢？又怎么證明呢？跟用戶又有什么關(guān)系呢？

從思維出發(fā)

高級感的珠寶需要適合它的環(huán)境才能展示出來。這里就需要極致的裝修，環(huán)境很關(guān)鍵，你這件珠寶在什么環(huán)境下展示就代表了價值所在，我們先不要站在批發(fā)商的角度看問題，直播間賣貨對標(biāo)的是C端用戶。

沒有電商數(shù)據(jù)就沒有更多的曝光，沒有曝光就沒有流量，沒有流量就沒有轉(zhuǎn)化，不賣貨純欣賞那就不要帶貨，知識分享就行，或者宣傳品牌，如果燒不起太多錢就無法做太多品宣。

最后就是展示那么貴那么好的東西跟我一個消費(fèi)者有什么關(guān)系，刺激我買不起還是讓我對你不感興趣，雨女無瓜還怎么有互動、有停留。

目標(biāo)為導(dǎo)向

所以理想和現(xiàn)實差距還是很大的，展示高檔珠寶作為噱頭可以玩玩，但是成立項目就必須先看到成效才行，什么是成效，GMV呀，“0”的話一切都是浮云。

選品排品都需要按照現(xiàn)在主播能駕馭、能賣出去、有優(yōu)勢進(jìn)行，一個新的直播間、新的主播，先賣出去東西再說，因為主播就是一個直播間的銷售，賣出去東西對銷售來講提升收入，對公司來講業(yè)務(wù)可行，對團(tuán)隊來講提升自信。

實踐才是真理

聽再多課做再多計劃都沒有真正直播一次有效果，所以不用等到100%準(zhǔn)備好，回去能開播就立馬開播，今天能開播就不要等到明天，早一秒曝光搶占一波流量。

#手播成了珠寶直播間最常見的形式

主播不愿意露臉、看不清楚產(chǎn)品成了新直播間最多最常見的問題，最快捷的解決方案便是手播，能夠看清楚珠寶的細(xì)節(jié)同時對于主播的形象要求不用太高，而且不擔(dān)心主播離職再次換人的問題。

A家最開始的直播形式就是手播，可以將珠寶的細(xì)節(jié)在鏡頭里呈現(xiàn)更清晰，再加上放大鏡可以讓用戶看的更清楚更細(xì)節(jié)，這樣還解決了很多新主播面對鏡頭時的不知所措，無疑是最好的選擇。

二、從0到1萬（粗認(rèn)知）

當(dāng)我第一次走進(jìn)A直播間的時候，稍微有點(diǎn)意外但也記憶猶新，他們在一間有點(diǎn)昏暗的辦公室，最角落處放著一張紅木的桌子，主播坐在桌子中間用手機(jī)在向直播間展示介紹他們家的設(shè)計款項鏈，旁邊一盞美顏燈努力的照耀著直播間的光，桌子最右側(cè)一位小姑娘操作者一臺筆記本電腦。

當(dāng)時在播的商品價格都是在中千、上萬，主播對于珠寶不是那么熟悉，入職后雖然有過產(chǎn)品的專業(yè)知識培訓(xùn)但是面對鏡頭講解一兩個小時并非易事，寂靜的環(huán)境、幽暗的燈光和無人的互動，這已經(jīng)將新手主播、臨時中控置入了無助的狀況，還如何產(chǎn)生GMV呢。

#四大方向調(diào)整

人員調(diào)換

主播其實是一個比較新的職業(yè)，什么樣的人適合做主播沒有一個定性，因為產(chǎn)品不同、品牌調(diào)性不同、團(tuán)隊氛圍不同，主播的需求不同。作為負(fù)責(zé)人需要時刻注意觀察主播的狀態(tài)，同時也要挖掘團(tuán)隊中適合做主播的人員。

A家最開始只有一位主播作為項目啟動的核心人物，開始直播需要中控上下鏈接也是臨時找到一個人頂上，也是偶然的一次機(jī)會主播有事，臨時應(yīng)急的同事講了一個小時產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他更適合做主播，聲音洪亮、對品熟悉、不怯場、敢說敢講。

立馬進(jìn)行人員調(diào)整，主播和中控調(diào)換位置，此刻主播可能會有些許情緒，這個都是可以理解，負(fù)責(zé)人需要時刻安撫員工情緒，主播助播中控沒有完全確定，新團(tuán)隊需要嘗試各個角色才能發(fā)現(xiàn)問題，熟悉套路了解流程才能配合默契。

直播時間

由晚上的黃金直播時間調(diào)整為早上6:00開播，開始一定不要拉時長，2小時結(jié)束戰(zhàn)斗即可，下播時干脆利落。

傳統(tǒng)的珠寶商家白天需要經(jīng)營自身線下業(yè)務(wù)，只能晚上才有時間，但是晚上又是一個開播高峰期，大主播競品都在開播，而作為新手，又不愿意付費(fèi)的情況，可以錯峰時間，既有效攬收流量也不耽誤白天線下業(yè)務(wù)。

選品排品【不貪婪不求全】

做了兩代珠寶人的商家怎么可能沒點(diǎn)實力呢，工廠、車間、礦區(qū)、保險箱的石頭們、展廳柜臺的成品們、終端代理的門店等等，貨全、貨多、貨還好。

所以開始直播選品成了問題，選擇太多反而無從下手，所有開始別把戰(zhàn)線拉的太長，黃金也有、玉石也來點(diǎn)，人群標(biāo)簽一泛，新人主播沒了抓手，就只看著流量進(jìn)進(jìn)出出，最終流失在門外。

小循環(huán)講品是新手期最合適的選擇，5-10個產(chǎn)品，講完一遍再來一遍，6億多的流量足夠你不斷循環(huán)。

• 選擇引流品

現(xiàn)在直播間全部高客單價的產(chǎn)品，無法立馬對新進(jìn)入直播間的粉絲做轉(zhuǎn)化成交，那要做的第一步就是選擇引流品，A家的客單價在千元以上，所以引流品不能設(shè)定太低，但也不能太高，最終鎖定99元。這個價格的產(chǎn)品A之前是沒有的，需要重新開發(fā)，不過這些不難，先選擇2-3款直播時進(jìn)行測試。

• 確定主推品承接品

全部都是新手，不能將場子鋪的太大，所以決定利用小循環(huán)將主播中控先熟悉起來，除了福利品主推品和承接品再選擇2-3款，利潤品選擇2-3款備用。

有了大概方向，首要還需了解行業(yè)狀況，團(tuán)隊分工任務(wù)：

• 對標(biāo)直播間近7日、30日帶貨榜單，詳細(xì)到價格、產(chǎn)品規(guī)格、銷量下面表格就是首次調(diào)整的直播間排品；
• 各平臺近7日、30日的爆款
• 自家占優(yōu)勢的產(chǎn)品，同時可快速出貨可復(fù)制的產(chǎn)品。

單品話術(shù)

當(dāng)你對一個行業(yè)或者產(chǎn)品足夠的熟悉，你就會忽略掉它最基本的東西，同時你會喪失發(fā)現(xiàn)美的眼光。

我們隨手可得、隨處可見的珠寶習(xí)以為常，心理默認(rèn)的就會以為在鏡頭面前你可以侃侃而談，但往往都會出現(xiàn)卡殼、大腦空白、多次重復(fù)、嗯、啊（哼哈次）等情況，因為心中所想和表達(dá)順暢往往需要練習(xí)，就像我寫這篇文章一樣，我以為我會奮筆疾書，而實際的情況卻是我第一天在電腦面前呆了兩個小時，只寫出來了一百多個字。

每一款的產(chǎn)品話術(shù)需要我們將它的賣點(diǎn)、價值逐一羅列出來，再根據(jù)抖音的底層邏輯，將它們的順序依次組織好，熟讀、背誦直到脫稿。

姐妹們，（進(jìn)入直播間突然增多）我看到目前直播間的姐們們都很熱情，（預(yù)告福利品留人）我給大家拿出我們今天最大的福利款回饋大家。

（開始塑造價值）你們看看這個品質(zhì)，海水珍珠是分等級的，越小越難得、越小越珍貴、越小越難配對，這款耳釘3-3.5mm，不是專業(yè)的老師傅來打孔，一打費(fèi)一個，而且要先由佩珠師根據(jù)顏色、色澤、珍珠表面的紋路配好對，再一個一個拿去打孔，再配珠，不是因為我們虧錢就給大家限單，咱們不搞那一套，真的是珠子有限，而且得老師傅有空打孔才行，所以每天就只有這么幾單，大家網(wǎng)速手速都準(zhǔn)備好。

（講解到位）線下門店最起碼是699的價格，今天主播送給新粉姐姐福利，600元優(yōu)惠券去領(lǐng)，（助播講解卡燈牌領(lǐng)粉絲券），直播間xxx姐姐，新粉姐姐有多少，新粉姐姐來給主播打個新，咱們數(shù)量有限，先放3單，老粉姐姐先別去搶，讓咱們新粉姐姐感受一下我們家的品質(zhì)和福利哈！

當(dāng)完成這些內(nèi)容之后，第一場直播就有了上萬的GMV。

三、從 1 到 3 萬（深合作）

一星期時間的磨合，主播助播輪換上陣，一來磨練團(tuán)隊的配合度，二來確定主播人選。

兩項任務(wù)完成就要到第二階段的大循環(huán)正常排品，此刻在小循環(huán)的基礎(chǔ)上增加多個承接品和利潤品，再者就是主播的話術(shù)優(yōu)化，此刻需要扣細(xì)節(jié)。

#三天陪跑單場GMV破3萬

主播話術(shù)演練

演練的內(nèi)容沒有必要和正式直播時長一樣，基本控制在30-1小時時間，因為人員不夠，第二天還需要開播，嗓子、睡眠都需要養(yǎng)護(hù)好。

• 參考話術(shù)模版書寫單品話術(shù)、開場話術(shù)、轉(zhuǎn)品話術(shù)；
• 現(xiàn)場模擬演練話術(shù)；
• 從主播的眼神、動作、互動、情感、節(jié)奏、語氣等幾個方面進(jìn)行優(yōu)化提升；
• 與中控、助播的配合節(jié)奏（上架節(jié)點(diǎn)、氣氛配合、促單踢單配合）；
• 從開場到利潤品整體連貫的演練模擬；
• 單個環(huán)節(jié)到團(tuán)隊整體貫穿起來，時間允許可以2-3次多次演練，不僅默契度會有提升，而且能從中發(fā)現(xiàn)主播身上的特點(diǎn)，這些小技巧可以有意包裝擴(kuò)大，給粉絲帶來更多樂趣。

選品排品和上架節(jié)奏

在第一階段的排品基礎(chǔ)上增加利潤品（A、B、C)、主推品（A、B、C）：

• 填補(bǔ)缺失的價格段，如100-300、1500-3000等價位段；
• 主推品、利潤品增加錨定款（對比款）；
• 小黃車產(chǎn)品排序、庫存修改節(jié)點(diǎn)。

全程陪跑兼職場控

• 按照腳本正常進(jìn)行直播節(jié)奏；
• 評論區(qū)回復(fù)、發(fā)布直播間介紹、水軍等；
• 當(dāng)主播助播忘記重要環(huán)節(jié)、卡殼、實時GMV、臨時加品等（特殊情況可用小黑板手寫展示在主播可看見的地方）
• 下播立馬復(fù)盤以及明日的開播計劃。

經(jīng)過重新選品排品、主播話術(shù)細(xì)節(jié)精進(jìn)之后，第三天的GMV達(dá)到3萬+的，下播后整個團(tuán)隊非常興奮，一掃五點(diǎn)起床的困意，對于第二天的直播更是信心滿滿。

#人才儲備是根本

長時間的緊張作戰(zhàn)，超長待機(jī)，團(tuán)隊就會進(jìn)入疲憊期，數(shù)據(jù)基本止步在了3w上下。

團(tuán)隊此刻只有2.5人，從選貨、拍照、上架、直播、備貨、送檢、售后全流程作業(yè)，各個環(huán)節(jié)還不完全熟悉，抖音在珠寶這里需要走基地統(tǒng)一質(zhì)檢發(fā)貨，必須符合商家規(guī)范和發(fā)貨時效，人力不足就會出現(xiàn)消極倦怠情緒。

自播商家一定切記不能依賴主播，尤其是不能依賴某一個主播，需要有B、C、D人選。

加人、招聘成了解決問題的根本。

A商家最初1-2個月，主播既要選品又要售后備貨，助播即要上架商品又要開單送檢，主播沒時間進(jìn)行話術(shù)的優(yōu)化，自然直播間數(shù)據(jù)沒有辦法進(jìn)行更進(jìn)一步的提升，所以人才儲備需要從直播項目創(chuàng)建伊始要一直進(jìn)行。

此刻商家被推著走，喪失的就是主動勸，成了多數(shù)應(yīng)聘者當(dāng)中的備選。沒有過硬的數(shù)據(jù)背景、沒有誘惑的福利待遇，吸納的人自然用起來不是很順手，只能是騎驢找馬。

總是離不開這些數(shù)字

3個月、6個月、1年、3年、5年....

不管是人生規(guī)劃還是公司發(fā)展，總是離不開這些數(shù)字，3個月成立直播間重要的第1個階段。很多直播間項目都在前3個月流產(chǎn)，有資金不足、沒有主播、合伙人撤資、供應(yīng)鏈產(chǎn)品等等原因。

四、從3到10萬

#成員換血陷困境

A家遇到的情況便是主播的離開

由原來的助播擔(dān)任主播作為主力，運(yùn)營擔(dān)任中控、售后。

直播不能停，開播最起碼有銷量，但是不開播必定是沒有任何效益，當(dāng)?shù)谝徊降娜瞬艃錄]有做到位，那后面每一一個階段就必定很艱難，人員再次回歸到最開始的2人。

• 好的地方在于管理簡單，人員支出成本不高。
• 不利的地方卻很明顯：
• 程序固化（直播間模式固定化，沒有創(chuàng)新的動力）
• 工作散漫（沒有KPI的約束和激勵，又有很細(xì)碎的工作不得不做：客服、備貨、發(fā)貨、退貨）
• GMV沒有突破

其實兩個人很辛苦，但是在GMV結(jié)果來看卻沒有成效，所以團(tuán)隊培養(yǎng)和績效不剛開始不能單單只從一個方面考慮。

珠寶產(chǎn)品目前在抖音95%以上都是依靠直播間進(jìn)行銷售，所以必須要保證足夠的開播時長。

所以干直播不易，煎熬且不被理解

團(tuán)隊中僅有2人用起來就非常扎實，既要拍段視頻、又要選品、價格、上架，又要處理財務(wù)、售后、店鋪等，再者長時間需要“加人”的訴求遲遲得不到滿足，工作時間又是晚上，與正常的作息完全相反，兩人每天超長工作到深夜，卻被彼此的伴侶所誤會。

當(dāng)團(tuán)隊長期只有固定成員沒有新鮮血液的注入，長期處于安全舒適區(qū)沒有突破的動力，對公司來講會有有非常大的風(fēng)險性，但是如果調(diào)整得當(dāng)也是一種成長。就像《道德經(jīng)》講的：“福兮禍所依,禍兮福所倚 ”。

#瓶頸期如何破局

想要打破常規(guī)必須站在外圍看現(xiàn)狀，如果無法實現(xiàn)那就需要局外人來破解，當(dāng)局者迷旁觀者清嘛。

從直播數(shù)據(jù)和工作狀態(tài)兩個方面進(jìn)行團(tuán)隊現(xiàn)狀痛點(diǎn)分析，再對癥下藥解決問題。

直播數(shù)據(jù)

近3個月、1個月的直播復(fù)盤，轉(zhuǎn)化側(cè)（GMV、渠道轉(zhuǎn)化效率、粉絲數(shù)、粉絲團(tuán)）、流量側(cè)（各渠道流量、同行同級別對比）、互動率、退款等數(shù)據(jù)，分析直播間的趨勢。

工作狀態(tài)

晚上8點(diǎn)后開播，與線下實體的同事完美錯開，不管是直播前協(xié)助選品，還是作為水軍在直播間互動，工作氛圍直播氣氛都得不到有效的支持，無法快速有直播間成員的加入，那就需要先保持一個正常的工作狀態(tài)。

直播時間提前2個小時，早點(diǎn)下班不熬夜，因為主播已經(jīng)長時間沒有和同學(xué)朋友逛街吃飯，先讓大家的心理防線進(jìn)行釋放，提升的效率才能大幅度提升。

績效獎金

所有的躺平、佛系、無所謂都是因為激勵不夠，不局限于錢、自我價值、社會地位等，特朗普一位七十多歲的老人為了整個家族競選總統(tǒng)，而我們真的沒有躺平的資格。

就像人才儲備一樣，績效獎金是在項目創(chuàng)立之初就要設(shè)定且不斷修正的事項，主播、中控、運(yùn)營、助播、客服都需要有不同機(jī)制的績效考核，尤其是主播的激勵是重點(diǎn)，運(yùn)營整體按照直播間的roi進(jìn)行分配。

全面培訓(xùn)

在第一個章節(jié)從0到1中我們跟大家講過，對于傳統(tǒng)的珠寶商家，一開始就講大邏輯用處不大（人都有自我的認(rèn)知）。

先淺試水開始做才能看到清晰的路，當(dāng)遇到瓶頸期就需要底層邏輯的瓦解和重塑。

主播能力：分析及提升方法

運(yùn)營數(shù)據(jù)：復(fù)盤及思維邏輯

兩個方面培訓(xùn)分兩次進(jìn)行，理解、吸收、應(yīng)用到直播中。

#重新布局

大到負(fù)責(zé)人到各個一線人員，必須有清晰的權(quán)責(zé)利，干起活來才得勁。

直播間配置 階段性目標(biāo) 階段性復(fù)盤

5團(tuán)隊自成長

#直播是傳統(tǒng)商家不得不走的路

從實踐中探索適合自己的路，是自播商家或初創(chuàng)品牌最穩(wěn)妥選擇。當(dāng)下所有行業(yè)的都面臨困境，而我們傳統(tǒng)批發(fā)還在依托終端、二批作為主要銷路，就喪失了很重要的主動權(quán)，直播帶貨是目前最好的銷售渠道，同時也是批發(fā)商家走向C端最好的機(jī)會。

A商家走過的路是一個保險且可持續(xù)的方式，咱們要是作為線下批發(fā)或者傳統(tǒng)零售想要抓住這波流量紅利不妨作為參考，咱們掌握著源頭資源，再加上專業(yè)操盤指導(dǎo)，從0到1、從1到100萬的單場GMV是很容易實現(xiàn)的。

#做到行業(yè)頭部無非兩種選擇

看著A家一步一步成長起來，當(dāng)然希望他們可以越做越好，GMV可以破千萬、破億，想要做到頭部無非兩種路可以選擇，賬號矩陣做品牌和達(dá)人聯(lián)盟走銷量。

不管是選擇哪一條路都可以走向頭部，但如果想要穩(wěn)居榜首，必須時刻做好應(yīng)變的準(zhǔn)備，如果沒有強(qiáng)大的壁壘就很容易被人干掉，不僅要緊盯局勢，同時也要做好防守。

好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525  備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！