曾依托社交平臺(tái)迅速崛起的微商行業(yè)，其發(fā)展現(xiàn)已進(jìn)入中后期。
隨著公域流量見(jiàn)頂及監(jiān)管的深入，部分游走在法律灰色地帶得以“幸存”的品牌也開(kāi)始進(jìn)行“洗白”，走起線下加盟門(mén)店之路，企圖掩蓋自己化妝品微商的“出身”。
可是，雖這些化妝品微商品牌將線上售賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為線下開(kāi)設(shè)門(mén)店等各種形式，但仍沒(méi)有改變其產(chǎn)品暴利、代理之間層層剝利的亂象。
另外，一些化妝品微商品牌虛浮的數(shù)據(jù)并加持一眾明星做站臺(tái)，令無(wú)數(shù)頭腦發(fā)熱的“代理”們倒篋傾囊，最終卻鮮有盈利，大多成了“炮灰”。
01模式存疑，代理之間層層剝利
目前，就化妝品微商品牌而言，市面上較為知名的有TST庭秘密、麥吉麗、姬存希、梵蜜琳以及之前幾乎被大學(xué)生們所“包攬”的朵色。
由于微商化妝品產(chǎn)品的零售價(jià)在市場(chǎng)上是統(tǒng)一的，上游想要獲得利潤(rùn)，就必須高價(jià)賣(mài)給下級(jí)代理商，通過(guò)層層分級(jí)，最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，這其中的利潤(rùn)可見(jiàn)一斑。
據(jù)朵色前代理商透露，一根進(jìn)價(jià)10元的口紅，通過(guò)代理商層層分級(jí)“剝利”下來(lái)，賣(mài)給消費(fèi)者是70元左右。
此外，朵色存在五級(jí)代理模式，分別是加盟門(mén)檻為800元的VIP、門(mén)檻為5000元的認(rèn)證經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)檻為2萬(wàn)元的特級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)檻為5萬(wàn)元的戰(zhàn)略合作伙伴，及門(mén)檻為26萬(wàn)元的聯(lián)合創(chuàng)始人。
據(jù)悉，這里的門(mén)檻指的是各級(jí)代理一次性拿貨的金額。“真正靠賣(mài)產(chǎn)品給消費(fèi)者的比較少，主要是通過(guò)拉代理，將產(chǎn)品賣(mài)給代理，進(jìn)而賺取差價(jià)”，這名代理商說(shuō)道。
姬存希一名代理商同樣表示，“相對(duì)于自己做微商推廣產(chǎn)品進(jìn)行盈利，拉代理才能循環(huán)賺錢(qián)，零售利潤(rùn)也比較可觀?！?/span>
以微信零售價(jià)格為208元/盒的微商品牌姬存希蝸牛原液煥顏乳為例，其市級(jí)代理拿貨價(jià)為98元，縣級(jí)代理拿貨價(jià)為118元，團(tuán)購(gòu)價(jià)為138元。
而據(jù)姬存希淘寶官方旗艦店顯示，該產(chǎn)品售價(jià)為248元。從98元到248元，這中間150元的差價(jià)被代理商們層層“分利”。
值得一提的是，姬存希現(xiàn)代理模式僅為3級(jí)，而另外一些涉及6級(jí)、7級(jí)等的品牌代理模式，“中間商”賺差價(jià)的問(wèn)題則更為嚴(yán)重。
就去年年底被立案調(diào)查的TST庭秘密，其前代理商爆出售價(jià)一百多元的面膜，進(jìn)價(jià)僅為4元。
“為了達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，或者是上線的具體指標(biāo)，在知道產(chǎn)品賣(mài)不出去的情況下，我也會(huì)進(jìn)行囤貨，最后只能自己使用或者贈(zèng)送別人”，朵色前代理商說(shuō)道。
通過(guò)代理模式賺取差價(jià)本無(wú)可厚非，但代理商靠銷(xiāo)售產(chǎn)品遠(yuǎn)沒(méi)有“拉人頭”入局賺錢(qián)，部分品牌代理商為達(dá)業(yè)績(jī)自掏腰包瘋狂囤貨——這種代理模式并非正常的營(yíng)銷(xiāo)行為。
行業(yè)資深市場(chǎng)人士認(rèn)為，從營(yíng)銷(xiāo)形式上來(lái)講，微商代理確屬“傳銷(xiāo)模式”。雖部分微商稱(chēng)之為“直銷(xiāo)”，但從表現(xiàn)形式上來(lái)看，其代理模式采用分層級(jí)設(shè)立，展業(yè)也是通過(guò)親戚、熟人之間的朋友圈“納新”，以及商品并非“貨真價(jià)實(shí)”，這些行為都與傳銷(xiāo)沾邊。
不過(guò)，雖是“傳銷(xiāo)模式”，但又不像傳銷(xiāo)那樣野蠻粗暴，微商中有商品從中進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，所以對(duì)于監(jiān)管來(lái)講，確實(shí)存在一定難度——微商可以否認(rèn)。
這也進(jìn)一步說(shuō)明，監(jiān)管對(duì)于直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)以及在銷(xiāo)售過(guò)程中的禁止性行為規(guī)范不細(xì)致，導(dǎo)致微商營(yíng)銷(xiāo)大打擦邊球。
最后，就微商和國(guó)貨的區(qū)別，該行業(yè)資深人士表示，國(guó)貨品牌，大部分的營(yíng)銷(xiāo)并非是直銷(xiāo)模式，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，廣告營(yíng)銷(xiāo)的較多。而微商代理的品牌，幾乎沒(méi)有任何大規(guī)模的廣告營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，均為直銷(xiāo)，兩者在營(yíng)銷(xiāo)上的差異度比較大。
02線上線下相結(jié)合，微商正在華麗“變身”？
“微商的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)了，我們2022年的重點(diǎn)在線下門(mén)店”，化妝品朵色&彌尚品牌的一名代理商對(duì)柒財(cái)經(jīng)說(shuō)道。
柒財(cái)經(jīng)了解到，原來(lái)風(fēng)靡于大學(xué)生之中的微商日化品牌朵色，現(xiàn)以“彌尚科技”之名開(kāi)始不斷開(kāi)設(shè)線下門(mén)店。（注：朵色、彌尚均是廣東方蕊生物科技有限公司旗下微商品牌）
這名代理商稱(chēng)，河北地區(qū)部分業(yè)績(jī)比較好的加盟商，沒(méi)開(kāi)業(yè)就已經(jīng)回本了，“我們現(xiàn)在是線上+線下相結(jié)合，將消費(fèi)者從線上引流到線下門(mén)店，總部也會(huì)給予流量支持?！?/span>
就加盟費(fèi)用而言，彌尚科技線下門(mén)店加盟旗艦店費(fèi)用為5萬(wàn)元，包括店鋪的裝修以及產(chǎn)品設(shè)備。
不過(guò)，就其盈利模式，除傳統(tǒng)形式的消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品外，彌尚科技還有“加盟合伙人、移動(dòng)美容師”等類(lèi)似于“招商”的盈利模式。
具體來(lái)看，客戶(hù)在彌尚科技門(mén)店中消費(fèi)198元可成為VIP客戶(hù)享受優(yōu)惠，消費(fèi)3600元就可以認(rèn)證為代理以及移動(dòng)美容師，消費(fèi)1.8萬(wàn)元?jiǎng)t可以成為店鋪合伙人。
由于消費(fèi)的價(jià)格不同，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以及可以拿到的提成也就不同。好比，消費(fèi)1.8萬(wàn)元的店鋪合伙人，其可以拿到經(jīng)自己推薦到店進(jìn)行消費(fèi)客戶(hù)的全部提成，而代理則只能拿到部分提成。
“小紅書(shū)、抖音上我們都有推廣，相關(guān)的流量變現(xiàn)利潤(rùn)可觀”，另一名彌尚科技代理講道。
而經(jīng)柒財(cái)經(jīng)在相關(guān)平臺(tái)以“彌尚科技”為關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，小紅書(shū)平臺(tái)中，有超700+相關(guān)筆記。其中，點(diǎn)贊量上百的筆記寥寥無(wú)幾，相反，大多數(shù)關(guān)于新開(kāi)門(mén)店的筆記點(diǎn)贊量為個(gè)位數(shù)甚至為0。
抖音平臺(tái)上，與彌尚科技相關(guān)的引流視頻中，僅有一款點(diǎn)贊量為408的“爆款”，而這個(gè)爆款視頻的作者并不是彌尚加盟商，而是一名職業(yè)“帶貨達(dá)人”。
再往后翻看，多數(shù)彌尚科技加盟發(fā)布的短視頻中，點(diǎn)贊量基本上都為兩位數(shù)、個(gè)位數(shù)。這與其代理商講述的彌尚科技門(mén)店主要靠線上流量變現(xiàn)到線下來(lái)的“話術(shù)”，并不相符。
除彌尚科技以外，作為微商“貴婦級(jí)”品牌的麥吉麗線下門(mén)店已開(kāi)設(shè)約336家。
不過(guò)，麥吉麗代理商表示，其不建議新手直接開(kāi)店，“可以先從線上做起，積累一定的人脈之后，再去做線下的專(zhuān)柜。”
目前，麥吉麗線上代理分為3個(gè)部分，第一部分是A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，首批購(gòu)買(mǎi)的貨款為12萬(wàn)元，并需要繳納1萬(wàn)元的保證金，其次的B類(lèi)、C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商首批貨款分別為2.8萬(wàn)元、7500元，對(duì)應(yīng)的保證金額為3000元及1000元。
另外，“只要是你自己招的代理，他們的利潤(rùn)都會(huì)和你掛鉤”，上述代理商稱(chēng)。
可以看出，不論是彌尚科技還是麥吉麗，是線上推廣還是線下門(mén)店運(yùn)營(yíng)，其都沒(méi)有徹底消除通過(guò)“拉代理”來(lái)進(jìn)行盈利的模式。
此外，線下門(mén)店的開(kāi)設(shè)也基于線上的客戶(hù)資源，在本質(zhì)上，微商行業(yè)并未起到根本性的變革。
03重金營(yíng)銷(xiāo)難免責(zé)，消費(fèi)者有權(quán)起訴
去年年底，張庭TST運(yùn)營(yíng)主體上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司因涉嫌傳銷(xiāo)被立案調(diào)查，一時(shí)間，化妝品微商層級(jí)代理模式再次引發(fā)人們熱議。
不過(guò)，熱度走后，2月14日情人節(jié)當(dāng)天，TST庭秘密實(shí)控人張庭、林瑞陽(yáng)夫婦成立上海一生二科技有限公司，注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，法人代表為齊冬飛，董事長(zhǎng)為林吉榮（林瑞陽(yáng)）。
目前，TST官方App中，TST庭秘密相關(guān)商品均在正常銷(xiāo)售，旗下微商代理也仍在朋友圈中正常營(yíng)業(yè)。
而在抖音平臺(tái)中，TST 官方賬號(hào)發(fā)布的最新視頻及直播一直停留在去年12月底，且店鋪中的商品數(shù)量為0，而張庭本人抖音賬號(hào)顯示被封禁。
北京云亭事務(wù)所律師魏廣林就如何界定傳銷(xiāo)表示，以推銷(xiāo)商品或服務(wù)等為名，要求參加者繳納費(fèi)用或購(gòu)買(mǎi)商品、服務(wù)等，以取得加入資格，并按一定順序組成層級(jí)，以發(fā)展人員的數(shù)量計(jì)酬或返利，引誘、脅迫參加者繼續(xù)發(fā)展他人參加，騙取財(cái)物的行為均屬于傳銷(xiāo)。
另外，由于微商化妝品品牌本身不具備影響力，想要獲得代理商以及消費(fèi)者的信任，通過(guò)爆款綜藝打開(kāi)知名度，利用明星做站臺(tái)，“重金”砸營(yíng)銷(xiāo)是其一貫作風(fēng)。
以TST庭秘密為例，其投資方、品牌推薦官等的各類(lèi)“合伙人”，包括林志玲、陶虹、徐崢、明道、曹格夫婦等在內(nèi)的明星超10人，而活躍在張庭日常產(chǎn)品銷(xiāo)售直播中的明星則更多。
此前，麥吉麗還就因使用未經(jīng)明星本人授權(quán)的廣告推廣被狀告法庭。
魏廣林表示，“廣告代言人在廣告中對(duì)商品、服務(wù)作推薦、證明，應(yīng)當(dāng)依據(jù)事實(shí)，符合法律規(guī)定，不得為其未使用過(guò)的商品或者未接受過(guò)的服務(wù)作推薦、證明，否則應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任?！?/span>
對(duì)于此次被立案調(diào)查的TST庭秘密，若其化妝品若存在質(zhì)量問(wèn)題或缺陷，導(dǎo)致消費(fèi)者受到損害的，應(yīng)由TST產(chǎn)品銷(xiāo)售方和生產(chǎn)方承擔(dān)責(zé)任。
另外，魏廣林稱(chēng)，如果普通消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了微商化妝品出現(xiàn)問(wèn)題，可以要求消費(fèi)者協(xié)會(huì)進(jìn)行調(diào)查、調(diào)解，或向市場(chǎng)監(jiān)督管理部門(mén)進(jìn)行投訴反映，也有權(quán)直接向法院起訴解決。
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