一座浸潤在小商品貿(mào)易里的城市，給電商時代的答卷。

文 | 陳梅希

編 | 園 長

義烏和小商品的故事，刻在這座城市的街頭巷尾。

例如綠化帶里的紅色標(biāo)語，寫的不是吉祥話，也不是富強(qiáng)文明，而是碩大的“年畫、掛歷、對聯(lián)”。

又例如，好幾條主干道路的命名都圍繞著生意。誠信大道、國貿(mào)大道、商博路，環(huán)抱著占地312萬平方米的商貿(mào)城。

后來，在永遠(yuǎn)迷路、永遠(yuǎn)沒有宇宙盡頭的商貿(mào)城里逛到頭暈?zāi)垦Ｒ院?，我才從生活于此的很多朋友口中，逐漸明白義烏和小商品之間關(guān)系。——緊密又疏離，無法用簡單的詞語概括。

長達(dá)數(shù)十年的小商品貿(mào)易史，改變了義烏的城市景觀、居民構(gòu)成、上下游產(chǎn)業(yè)，也改變了義烏的飲食特色、人文風(fēng)貌和生活習(xí)慣。這些和小商品或近或遠(yuǎn)的故事里，有許多意料之外情理之中的片段。

在這座全中國貿(mào)易順差最大的縣級市，我們和故事里的人聊電商時代的生意，聊地攤生態(tài)存在的意義，還有經(jīng)歷過戰(zhàn)爭的人對和平世界的渴望。

商貿(mào)城沒有盡頭

義烏商貿(mào)城向來不做零售，少數(shù)做零售的店家賣的都是大件，還要在門口貼上“可零售”的標(biāo)識，再附上“retail”的英文翻譯，以顯示自己的特殊之處。

晚上五點，距離商貿(mào)城關(guān)門還有半個小時，大部分店家開始打掃衛(wèi)生盤點訂單，為一天的工作收尾。陳涵剛送走一個客人，見我在店里繞了一圈，就問是做線上還是線下生意。

店很小，三面墻被掛得密密麻麻。在義烏商貿(mào)城，能獨享一只掛鉤對商品而言是一種榮耀，意味著能賣上好價錢。其他便宜貨都零散地堆在一起，看起來很不給珠寶面子。

我不好意思地問她能不能少買幾件。陳涵邊收拾東西邊說：“本來是1000塊錢起批的，關(guān)門生意，你隨便拿吧?！睅酌牒笥中χь^：“我可真是佛系做生意?！?/p>

和便宜的春聯(lián)貼畫不同，手串批發(fā)價格從15到上千元不等，看起來更適合做C端生意。但和這幾天問到的所有店家一樣，陳涵說店里從來不做線上零售，抖音和淘寶都不賣。

一條批發(fā)價15塊的手串，在帶貨直播間可以翻兩倍到三倍，面對巨大利益差而不動心，陳涵的解釋是術(shù)業(yè)有專攻?！白约嘿u太麻煩了，我們批發(fā)走量，每單賺個兩三百，一天也能賺幾千塊錢。”

陳涵的結(jié)論來自對買家的觀察。來店里拿貨的人在平臺賣貨時，她偶爾也會看直播。“就好比，同樣在我這里100塊錢拿的貨，有些人只能賣150，有些人就能賣300，出貨量還大，其實明明就是一樣的貨?！?/p>

手串的包裝袋上標(biāo)著價格，拿貨時按2.5折算錢，最后一單生意太小，陳涵懶得填出貨單。等裝完袋，她還不忘總結(jié)剛剛的話題：“所以我覺得直播帶貨還是跟人格魅力有關(guān)?！?/p>

商貿(mào)城大得像迷宮一樣，但不管我多隨機(jī)地走進(jìn)一家單價低至幾毛或高達(dá)幾百的店鋪，得到的答案都是一樣的：“我們沒有淘寶店，不做直播帶貨。”

直播電商時代，并沒有改變義烏的生存邏輯。店家們大部分仍堅守批發(fā)走量的商業(yè)模式，區(qū)別只在于當(dāng)客人踏進(jìn)店時，老板會多問一句：“做線上還是做線下?！?/p>

雖然自己不直接面對C端用戶，但出的貨多了，商家們對用戶的消費習(xí)慣遠(yuǎn)比普通人了解。線上和線下好賣的貨是不一樣的。以春節(jié)用品為例，如果你說做線上，店主會拿出成套商品，告訴你這是今年線上銷售的爆款；如果你說做線下，他們則會推薦質(zhì)量較高的單品。

王靜經(jīng)營的店鋪只賣紅色紙扇花一種商品。選品單一在義烏商城是件再正常不過的事了。在這里，你甚至能碰到只賣拉鏈頭、只賣三角板和只賣紅色絲帶的店。

不同尺寸、不同花樣的紅色紙扇花，密密麻麻地排布在店鋪墻壁上。除了年年有余、如意安康等吉祥話，虎年的屬相圖案也早早出現(xiàn)在商城，對于義烏而言，雙十一開始于十月，而新年開始于前一年的下半年。

和之前的店主一樣，王靜也推薦了套裝，一套紙扇花有六個，三種不同尺寸?！霸谥辈ラg里賣需要能鋪開來，這種一套的商品鋪開來以后看上去效果好，你線上賣個十幾塊錢是沒有問題的?！?/p>

一套紙扇花的批發(fā)價格是4塊錢，起批量是400套，也就是王靜口中的“一件”。商貿(mào)城有自己的計量單位和換算法則，根據(jù)商品單價的高低，一件既有可能等于100，也有可能等于10000。淘寶店鋪里，相同尺寸的一套商品價格在12塊8左右。

為增加生意的籌碼，王靜展示隨商品贈送的附加服務(wù)：“抖音、阿里巴巴、快手都有人做的，都在我這里拿貨。你展示要用的PNG圖片，我們都有現(xiàn)成的，到時候你往上一掛就行?！?/p>

臨走前，生意雖然沒做成，王靜還是遞來一張名片，上面有工廠地址和她的電話。

在義烏商貿(mào)城，一間10平米商鋪的年租金在6萬到25萬不等，背后的工廠遍布全國各地。近的就在義烏郊區(qū)或是隔壁東陽市，遠(yuǎn)的位于福建、廣東，開在義烏的小鋪是他們對外出貨的門面。

全球的采貨商就像是候鳥，只會偶爾在這座城市停留，這些常駐于此的留鳥們就要在收銀臺常備一沓名片，等待未來可能成交的買賣。

東陽是被提及最多的工廠所在地之一。紅木、箱包、服裝、玩具、飾品……這座和義烏同屬金華市管轄范圍的縣級市，匯集多個輕工業(yè)園區(qū)，憑借地緣優(yōu)勢成為義烏商貿(mào)城的主力軍。同在東陽市的橫店影視城距離義烏僅50分鐘車程，每年在此拍攝的上百部影視劇里，大到服裝桌椅，小到發(fā)簪額飾，不知道有多少道具出自義烏。

大部分商鋪都只有一個人看店，而且女性店主的比例顯著高于男性。沒有采購商的時候，有的店主會搬張舊辦公椅，聚在門口嗑瓜子聊閑天。常年累月呆在同一個空間，他們是同行，也像是街坊。

聊的話題除開家長里短，也有網(wǎng)上購物心得。雖然42萬平方米的篁園服裝市場距離這里只有8站公交，但她們依然喜歡在直播間里下單。

對面年畫店的店主正在勸老鄰居把新買的棉服退掉。

“趕快退掉。還是買這個羽絨馬甲，最實惠。”

“但是她的身材和我的身材又不一樣。”

“沒事，羽絨馬甲又不看身材，可以穿的?！?/p>

羽絨馬甲要不要買還沒有結(jié)論，店里先來了客人，店主趕緊回對面張羅生意。——一對年輕的夫妻打算采購一批窗花和春聯(lián)。窗花只有簡單的塑料袋包裝，年輕小伙擔(dān)心給客人寄貨時會弄皺，店主大姐就教他怎么發(fā)貨?！澳慵目爝f的時候在里面放一個塑料泡沫?！?/p>

因為擔(dān)心產(chǎn)生額外的人力和運輸成本，年輕夫妻一時間拿不定主意，不知道要不要進(jìn)這批貨。而兩條街開外，合肥商人李珍已經(jīng)在燈籠店定完當(dāng)天下午的最后一單。

李珍扎著利落的短馬尾，個子不高，但看起來很精神，講話時偶爾會夾雜一兩個英文單詞。在安徽合肥，她開著一家線下喜鋪，平時賣喜糖、伴手禮、禮炮等婚慶商品。到年底，店里也會賣圣誕和春節(jié)用品，這次她一個人來義烏，為年底的生意進(jìn)貨。

半天功夫，李珍采購?fù)隉艋\、喜字、春聯(lián)、窗花。“已經(jīng)定好三四十萬的貨了。”燈籠最近賣得很好，李珍下單的工廠沒有現(xiàn)貨，老板只能承諾她兩三天以后發(fā)貨。

這些年線上生意紅火，人到中年的李珍也跟著做起線上買賣來，但她一直覺得線下部分不能被丟掉。“線下實惠一點，做實體生意嘛，每做一單就接觸一個人，能面對面在一起。這種服務(wù)會直接接觸到人，所以線上我們會做，但線下店里服務(wù)好每一個顧客也是一種價值。”

做得久了，一些老顧客碰到喜事都會來李珍店里配伴手禮。兒子結(jié)婚配喜糖、孫子出生配禮盒、家里小孩考上大學(xué)配禮品……這一類喜鋪實體店，大部分線下營收仰仗回頭客，像李萍自己說的那樣：“是要慢慢做的。”

年關(guān)將至，來義烏提前采購春節(jié)用品的商家不在少數(shù)。我問王靜疫情后的變化，她說對于他們沒什么影響?！爸袊寺铮还茉趺礃涌偸且^年的。”但與此同時，體育用品區(qū)域幾乎沒有客人，一個六七歲的小女孩正和媽媽在樓道里跳繩。

受疫情影響大幅減少的，還有原本常駐義烏的外國商人。

一家批發(fā)旗幟的商鋪門口，老板正和一個外國商人討論訂貨種類。外國商人的中文還算流利，一邊跟老板溝通旗子尺碼，一邊拿著手機(jī)給電話那頭的訂貨商看樣品，不時用阿拉伯語討論些什么。

老板見我饒有興致地看了很久，就用手指著掛在門口架子上的旗筒說：“他們開玩笑講，外國總統(tǒng)選舉的結(jié)果，都是我們義烏賣旗子的人最先知道。”老板口中的玩笑起于2016年，因為義烏商家接到的特朗普宣傳物料訂單遠(yuǎn)高于另一名候選人希拉里，一些義烏商家提前預(yù)判特朗普會當(dāng)選美國總統(tǒng)。

為了給外國商人展示樣品，四種尺寸不一的旗子被平鋪在水泥地上，有一面是彩虹旗，另外三面的圖案我不認(rèn)得。但電話那頭的訂貨商顯然也不在意樣品圖案，旗幟類貨品都是來圖定制，他們需要協(xié)商的只有尺寸和價格。

倚靠在卷簾門邊看他們鋪開樣品，又不時跟老板聊著美國總統(tǒng)選舉，這樣的行為在外國商人看來可能太過怪異。他暫停通話，轉(zhuǎn)過頭來警惕地用英文問我：“你在這里做什么？你是在給我錄像嗎？”

我只好點亮手機(jī)，證明自己沒有拍視頻，然后告訴他：“我是來義烏玩的，看到你們做生意，覺得很有趣?！?/p>

之前打電話時，他講的是阿拉伯語，跟老板溝通講的是中文，問我問題時用是的英語。我夸他三種語言都很流利，可能是確認(rèn)過沒有錄像，他放松下來?！安恢谷N，我會講四種語言。”

他和他的中國搭檔常駐義烏，幫來自全世界的訂貨商訂貨，但全世界的生意都在受疫情影響，義烏也比之前冷清不少?！艾F(xiàn)在沒有前幾年好了，前幾年才是做生意的好時候。”

精通四種語言在義烏偶爾也不太夠用。

老板飛速在計算器上按出一串?dāng)?shù)字時，外國商人問他這個尺寸的旗子附贈“那個”嗎？兩個人對著旗子一頓比劃，老板才聽明白客人想問的“那個”指的是塑膠吸盤。這個單詞實在太難，以至于外國商人只會講母語版本。

老板從角落翻出一包，說這個得加錢，每個加7分，說罷又在計算器上按出一串新的數(shù)字。

義烏商貿(mào)城整體按區(qū)分割，每個區(qū)內(nèi)部又用門、街、號來劃分，十平米見方的小鋪子一個挨著一個，串著一排小鋪子的街道一條挨著一條。由于內(nèi)部面積太大，自然光根本無法透進(jìn)來，商城在營業(yè)時間內(nèi)燈火通明。

無論從哪個門入場，商鋪都如長江之水一樣永不枯竭，向左、向右、或是向前，店鋪都沒有盡頭。從火紅一片的燈籠店扎進(jìn)街道，一直走一直走，等到七拐八拐終于又鉆出來時，眼前已經(jīng)換了金燦燦的獎牌店

和外面相比，商貿(mào)城像另一個世界。在這里，生活被肢解成最小的零部件，五彩斑斕逆轉(zhuǎn)成分散的純色。

紅色的店里裝滿燈籠或春聯(lián)，橙色的店里裝滿一模一樣的籃球，黃色的店里掛滿獎牌，綠色的店里掛滿寬度不一的綠色緞帶，銀色的店里閃閃發(fā)亮的皇冠被堆在一起，因為太過擁擠而顯不出精致。

喜慶是批發(fā)的，籃球夢是批發(fā)的，冠軍是批發(fā)的，驚喜是批發(fā)的，迪士尼在逃公主也是批發(fā)的。堆疊在一起的商品，即將四散到全球各地，為無窮個買家建構(gòu)起生活的某個具體環(huán)節(jié)。

這個世界的有效期只到下午五點半。

下午五點，商家們開始陸續(xù)收攤。擺在門口的椅子要搬回去，沒有吃完的花生瓜子收到紅色塑料袋里，當(dāng)天的出貨單一張一張點過去。手腳利索的商家十來分鐘就能打掃完，趕在擁堵到來前離開商貿(mào)城。

五點二十分，除了幾家沒收拾完的店鋪還有亮光透出，整個商城都陷入黑暗。來時琳瑯滿目的室內(nèi)街區(qū)，一轉(zhuǎn)眼已歸于沉寂，只有卷簾門邊掛著的樣品，還在宣告主人的生意。

陳涵跟我說，商城里不擔(dān)心有人偷東西。每天關(guān)門以后，商城的保潔人員先打掃樓道，巡邏人員會把每條街都檢查一遍再鎖大門。“不會留人在里頭過夜的。”

時鐘轉(zhuǎn)動，夜幕降臨。五點半，上萬人從商貿(mào)城涌出，從分散零碎的世界重新回到整體具象的世界。在這個世界，他們要面對的第一個具體問題就是堵車。

以商貿(mào)城為中心，周邊的誠信大道、商城大道迎來一天中最擁堵的時刻，延綿不斷的車流從車庫涌向主路，正如商城內(nèi)延綿不斷的商鋪。

“戰(zhàn)爭前，我的家鄉(xiāng)和義烏一樣安定”

在義烏做生意的中東商人很多，嗅到商機(jī)的老板們紛紛開起水煙咖啡館，給這些客居義烏的異鄉(xiāng)人提供來自家鄉(xiāng)味道。

五點是用餐晚高峰的開始，陸續(xù)結(jié)束一天工作的人三三兩兩走進(jìn)店里。空氣中彌漫著一股馥郁的果香，那是水煙的味道。

店里有一個專門照顧水煙生意的中東店員，手里提著一個金屬制的長柄容器，不時去點著水煙爐的桌子邊轉(zhuǎn)一圈，沉默地翻看水煙爐里的煙塊。

可能是趕上點餐高峰，店里的中國店員都在忙，一個穿襯衫打領(lǐng)帶的中東店員拿著厚厚的菜單幫我點餐。桌子上貼著點餐二維碼，小程序里的菜單卻跟紙質(zhì)菜單大不一樣，他連說帶比劃，解釋小程序已經(jīng)過期了，以紙質(zhì)菜單為準(zhǔn)。

我問他有沒有肉桂味的面包，他啊一聲表示明白，隨后快速用手翻動菜單，停在肉碎餡餅?zāi)且豁摗Ｃ婷嫦嘤U之后，我沒有想起肉桂的英文，他也不可能在短時間內(nèi)理解中文發(fā)音里肉桂和肉碎的區(qū)別。我轉(zhuǎn)而翻動菜單，指向一疊咸味曲奇。

在他終于合上菜單轉(zhuǎn)身離開的瞬間，我感受到了兩個人的如釋重負(fù)。

土耳其咖啡跟其他咖啡風(fēng)味不同?？Х确鄯旁阼F壺里煮完后沒有過濾步驟，因而咖啡濃郁而渾濁，混合著大量咖啡粉末。因為很少有人喝得慣，國內(nèi)大部分咖啡廳不會把它放進(jìn)菜單，而在這里，它卻是菜單上唯一的咖啡。

中東店員第三次換掉水煙管里的煙塊后，隔壁桌的兩個客人喝完最后一口紅茶，結(jié)束今晚的用餐。店員撤走桌上的空杯，確認(rèn)自己沒有客人要招待，自己跑到店門口的水煙管邊抽了幾口。

認(rèn)識墨哈后，我問他水煙為什么叫水煙。他有點夸張地攤攤手，說因為這是你們翻譯的。

義烏有全中國最集中的水煙咖啡館。一整條街的咖啡館里都提供水煙，價位在一個小時30塊錢左右，光顧咖啡館的客人中外都有，但來抽水煙的一般只有外國人。

除了水煙館，各國餐廳也開得遍地都是。墨哈在水煙咖啡館一條街附近的敘利亞餐廳做廚師，2021年是他來中國的第5年。

中文是墨哈來義烏以后自學(xué)的。他有一個小本子，每次聽到一個新詞，就用阿拉伯語標(biāo)注好意思和大概的讀音。

一開始，我刻意放慢語速，用盡量簡單的句子和完整的語法，但后來發(fā)現(xiàn)墨哈并不需要。他用的中文很地道，可以省略的地方從來都不多講，反倒顯得把主謂賓都配齊的我像是個剛從孔子學(xué)院畢業(yè)的外國人。

聊了幾分鐘，墨哈拉開廚房的上菜窗口，用阿拉伯語跟同事說著什么，很快，兩杯紅茶端到面前。前一晚在這里吃飯時，坐在對面的小哥往紅茶里倒白砂糖，我也依葫蘆畫瓢地倒了一包，結(jié)果太甜反而喝不慣。他邊喝紅茶邊說：“我知道，我們習(xí)慣不一樣，中國人喝茶不加糖?！?/p>

附近的中東餐廳很多，墨哈掰著手指頭數(shù)：“有一家阿富汗餐廳，一家土耳其餐廳，隔壁的是伊拉克餐廳，太多了，幾米就有一家。疫情前這里客人很多，外國客人比中國客人多，特別忙?！?/p>

墨哈說，其實這些國家吃的東西都差不多。只是阿富汗餐廳是阿富汗老板開的，店員都是阿富汗人，伊拉克餐廳是伊拉克老板開的，店員都是伊拉克人。很多店員跟他一樣，在本國朋友的介紹下一起來義烏賺錢，第一個落腳點就是餐廳。

像他們餐廳，有一部分特色菜是海鮮，跟周邊其他中東餐廳不一樣，但并不是因為敘利亞人愛吃海鮮。“敘利亞現(xiàn)在很窮，吃不起海鮮。賣海鮮是因為其他餐廳很少賣的，所以我們?yōu)榱撕退麄儾灰粯印！?/p>

下午三點，店里沒有客人，但不時有外賣訂單響起。墨哈和后廚溝通菜品，在阿拉伯語和中文之間無縫切換。被夸獎?wù)莆帐澜缟献铍y的兩種語言時，墨哈用手指了指自己的腦袋說：“因為這里聰明?！?/p>

其實他不僅掌握阿拉伯語和中文，也曾掌握過C語言。考大學(xué)那年，敘利亞戰(zhàn)爭尚未爆發(fā)，父親不同意他學(xué)法律，他只好退而求其次地選擇計算機(jī)專業(yè)?！澳菚r候敘利亞還很安定，跟義烏這里一樣安定。”

等到墨哈大學(xué)畢業(yè)，戰(zhàn)亂席卷下，敘利亞國內(nèi)已經(jīng)沒有太多工作機(jī)會，他在朋友介紹下來到義烏，成為一名廚師。很長一段時間里，墨哈的目標(biāo)都是把母親和七個兄弟姐妹都接來義烏工作。一個人賺錢慢，2018年，他的弟弟開始在義烏打工。

計劃被疫情打斷。2020年，弟弟回敘利亞探親后因為疫情不能再返回義烏，而他一旦回家，也不能再獲得新的簽證。

我跟墨哈說，在中國，計算機(jī)是年輕人最熱衷選擇的專業(yè)，因為可以去互聯(lián)網(wǎng)公司，賺很高的薪水。跟他同齡的計算機(jī)系畢業(yè)生，現(xiàn)在正是互聯(lián)網(wǎng)公司的研發(fā)主力軍。他說他知道，他去過杭州，這是他在中國這幾年里少有的一次旅行，但他沒有辦法。“我沒有時間再去學(xué)習(xí)，在餐館的工作很忙，從早上到晚上。我現(xiàn)在只想賺錢把家人都接過來，其他的沒有時間也沒有心情想?！?/p>

“其他的”三個字很沉重，包括他原本該走上的職業(yè)道路，他的愛情，和在義烏定居的計劃?！拔覄倎淼臅r候房租才700塊，現(xiàn)在已經(jīng)漲到1000多了。義烏的房價沒關(guān)注過，如果家里人能過來可能會關(guān)注一下。”

這一場對話的大部分時間，墨哈都表現(xiàn)得很平靜。聊在中國的生活，聊一直跟著他做幫廚的新疆小伙，聊他的父親怎么阻止他學(xué)法律。

聊到興起時，他讓朋友從后廚拿來手機(jī)，展示他平時愛用的軟件?！昂靡稽c的東西就用淘寶買，不用質(zhì)量很好的東西就在拼多多拼一下。”他愛刷抖音，從抖音了解新聞，跟大部分中國年輕人一樣。

我刻意回避和戰(zhàn)爭有關(guān)的話題，墨哈反倒很坦然。在聊到家鄉(xiāng)疫情時，他說敘利亞疫情沒有美國那么嚴(yán)重，因為很多人已經(jīng)在戰(zhàn)爭中死去了，活著的人里一部分逃難到國外?！笆Ｏ碌娜瞬惶唷！?/p>

疫情前，從中國回敘利亞有兩種中轉(zhuǎn)線路，一種在俄羅斯轉(zhuǎn)機(jī)，另一種在阿聯(lián)酋轉(zhuǎn)機(jī)。墨哈每次回家，都會舍近求遠(yuǎn)地選俄航航班，因為俄航的機(jī)票比阿聯(lián)酋航空的便宜。疫情后，墨哈沒有回過家，機(jī)票越來越貴，和家人團(tuán)聚的愿望也變得遙遠(yuǎn)起來。

只有講到這件事，墨哈會露出失落的表情。

他說他打算再等一年。如果一年以后，疫情還沒有好轉(zhuǎn)，他就要離開義烏，回到敘利亞去。雖然家鄉(xiāng)并不安全，也沒有賺錢的工作，但他的家人都在那里。“媽媽一直在喊我回家?！?/p>

義烏的商貿(mào)城吸引著來自世界各地的商人，群居的海外商人，則衍生出多元的餐飲需求，形成國內(nèi)最大的中東餐飲群。

有人在商貿(mào)城里做著生意，有人在商貿(mào)城外做著餐飲，來自不同國家的外來客們在義烏享有同等的寧靜與繁華。但祖國的狀況時刻牽引著不同個體在義烏的命運，決定了他們會在咖啡廳無憂地抽著水煙，還是在餐廳打工的間隙擔(dān)憂家人的未來。

除了中東餐廳匯聚，義烏說不上有什么本土特色餐飲文化?？赡芤驗閬碜匀珖鞯啬酥寥蚋鞯氐娜颂啵茉斐隽x烏海納百川的餐飲環(huán)境。

義烏的海納百川，又和上海的海納百川不同，它大部分體現(xiàn)在街頭巷尾的小餐館，而不是裝潢別致的品質(zhì)餐廳。溫州的年糕、東北的餃子、福州的肉燕、衢州的鴨頭、土耳其的冰激凌，往往出現(xiàn)在不起眼的小店，溫飽著在這座城市里討生活的外鄉(xiāng)人。

我從未在一座城市見過這么多外鄉(xiāng)人。

在商貿(mào)城里賣菠蘿的大爺是江西人，開出租車的小哥是徐州人，敘利亞餐廳的收營員姐姐是云南人，夜市里賣烤腸的大哥是湖南人。在義烏的前兩天，我坐上出租車時還會先問一句“您是義烏本地人嗎”。第三天開始，我把開場白改成了：“您老家哪兒的？”

義烏的出租車司機(jī)都很沉默，和商城里健談的店家們形成鮮明對照。

阿新是唯一和我聊天的出租車司機(jī)，或許是因為他剛干這行不久。在義烏創(chuàng)業(yè)失敗后，阿新開始開出租車，作為過渡期的謀生手段?！笆虑闆]做好，也可能老板賺到錢了，我們沒賺到?！?/p>

跟阿新聊起在義烏碰不到本地人，他說因為義烏本地人都傾向于穩(wěn)定體面的工作，賺的錢少一點也沒關(guān)系，因為有房子可以收租?！巴鈦砣丝诙啵孔釉俣嘁材茏獬鋈サ?，我有次載到一個客人，改造拆遷的時候分到8套房子。”

同樣因為棚改和舊改讓部分居民獲得多套住房，鶴崗的房子因為需求量低而不得不低價出售，義烏的房子卻不缺租客和買家。

2021年12月，義烏市新房均價為2.4萬每平米，商貿(mào)城板塊每平米均價已接近三萬。

試圖教會我賣彌勒佛像的培訓(xùn)班

因為商貿(mào)城的存在，許多下游業(yè)態(tài)在義烏扎根生長。

義烏是一個縣級市，卻擁有全浙江最大的夜市。在三挺路夜市，700多個攤位在夜幕下亮起，數(shù)量遠(yuǎn)超號稱臺灣省最大夜市的臺中逢甲夜市。車流到此止步，隨著人流向前，仿佛走進(jìn)一個零售版的小商品市場。

對于進(jìn)貨渠道，店主們毫不避諱。我走進(jìn)一家服裝鋪，隨手捏著一件紅色棉服的袖子，問店主姐姐衣服從哪里進(jìn)的。她正忙著幫另一個客人把褲子折好裝進(jìn)塑料袋里，頭也沒抬地回答：“篁園市場呀，很近的。”

夜里天氣轉(zhuǎn)涼，身上的衛(wèi)衣不太抗凍，我決定買下這件棉衣。前一位買褲子的客人砍價10塊，我也依葫蘆畫瓢地找老板娘砍價10塊，沒想到她一口答應(yīng)。我只能大呼糟糕，棉衣的開價本來就比褲子高，按比例至少也該砍個20塊。

夜市距離商貿(mào)城不到4公里，距離篁園服裝市場甚至只有2公里，從批發(fā)市場拉貨到夜市，開車不過10分鐘。在義烏夜市做生意的攤主們，可能是全中國進(jìn)貨成本最低的生意人。

“10分鐘進(jìn)貨”帶來的優(yōu)勢是價格低廉。線上賣家需要在售價中覆蓋進(jìn)貨和寄貨兩部分運輸成本，而夜市的賣家們擺脫運輸成本后，可以把零售價格壓得更低。看似是零售，實則更接近分銷。在這里，到處都是100元3件的毛衣和10元5雙的厚棉襪。

逛夜市的消費者可以在實體店鋪中買到價格和網(wǎng)上一樣甚至更低的商品，同時還能在夜市閑逛、就餐、消食。這正是三挺路夜市在線上經(jīng)濟(jì)沖擊下依舊人頭攢動的原因。

這種模式在其他城市并沒有可復(fù)制性。

脫離地緣優(yōu)勢，實體店鋪并不具備低價空間，貨品也無法敏銳調(diào)節(jié)，市場空間受到購物網(wǎng)站擠壓再所難免。

很多常駐義烏的外國人也會逛夜市。在商貿(mào)城，他們幫客戶定下大單生意，而在這里，他們給自己淘些便宜商品。逛到晚上十點，夜市里的淘貨熱情被全面點燃，我和三個中東老哥圍在一個堆滿襪子的攤位前，每人手里拿著一個紅色塑料袋，從面前的襪子堆里翻找相中的襪子。

說它是攤位可能不夠準(zhǔn)確。事實上，整個隔間只有一個碩大的框，邊上插著一塊風(fēng)格粗獷的告示牌?！咨蛴〖埳嫌煤谏浱柟P描了兩行大字，“純棉襪子，十塊五雙”。

攤主是個四十來歲的女性，操著一口濃重的東北口音，站在攤位邊給客人撕塑料袋。見到哪個客人陷入選擇的困境，還會上前推薦今年冬天的流行款式。我翻襪子的手剛停下來，大姐就從手邊翻出一雙帶著彩虹邊的棉襪遞給我。“這種彩虹樣式的，今年特別流行，賣得特別好。”

在攤主大姐熱烈的目光下，我從襪子堆里挑出五雙彩虹襪裝進(jìn)塑料袋里，湊夠十塊錢。抬頭結(jié)賬時，對面中東老哥挑的襪子已經(jīng)裝滿小半個袋子。

三挺路夜市開市至今已有30多年歷史，地址搬過幾次，攤子上的生意也換過好幾批。有些當(dāng)年紅火的生意，隨著時代的發(fā)展，在無聲無息中退出夜市舞臺。

王偉在夜市經(jīng)營一個首飾攤，人不多的時候，他會站在攤位門口，和對面賣保暖內(nèi)衣的攤主聊天。碰到他們的時候，他們正在聊一個離開義烏回老家的朋友。

“在夜市洗了十幾年照片，后來沒人洗照片就不做了。”

“現(xiàn)在誰還洗照片啊，生意不好做?！?/p>

“有一陣子幫人家打印二維碼，但也是一次性生意，打完一次就不用打了?！?/p>

王偉的首飾生意沒有被時代淘汰，總有路過的年輕女孩或是燙著卷發(fā)的阿姨走進(jìn)他的鋪子，挑著十塊一對的耳環(huán)在鏡子面前試樣子。但王偉總愛回憶從前，說現(xiàn)在不是夜市最好的時候。

“以前好多老外來逛，都收的美金，隔幾天就要上銀行去存一趟。而且以前那邊的布棚子都是不允許的，疫情之后生意沒以前那么好，攤位費也便宜了，稍微沒有以前那么正規(guī)?！?/p>

王偉說，這兩年外國客人也不用現(xiàn)金交易。一是臨時來進(jìn)貨的外國客商驟減，留在義烏的都是在華多年的中國通；二是微信支付、支付寶等在線交易方式已經(jīng)在外國商人中普及開來。他好長時間都沒有再收到過美金。

王偉堅信，實體攤位哪怕沒有以前那么賺錢，也還是能生存下去，尤其是在義烏?！肮渚€下的感覺還是不一樣的。我們進(jìn)的種類很多，他們（客人）吃完晚飯過來逛逛，進(jìn)來摸一下試一下，逛累了再吃吃夜宵，其實也是一種娛樂方式。”

除開首飾攤，王偉還在不遠(yuǎn)處租下另一個攤位賣毛絨玩具，雇人幫忙照看，貨源同樣來自不遠(yuǎn)處的商貿(mào)城。他仍打算把夜市里的小生意做下去。

商貿(mào)城的存在，為義烏的夜市生態(tài)提供充足貨源，同時也為這座城市帶來大批直播電商從業(yè)者。他們從全國各地出發(fā)，為賺錢尋貨而來，也有人早就候在此處，等著從他們身上賺錢。

這座不算大的城市里，開著數(shù)十家以“電商培訓(xùn)”為名的教育機(jī)構(gòu)。帶著“教人賣貨賺錢的人為什么不自己靠賣貨掙錢”的疑惑，我從商貿(mào)城里批發(fā)了一包單價2塊2圣誕發(fā)卡，準(zhǔn)備前往當(dāng)?shù)啬畴娚虒W(xué)院的課堂一探究竟。

網(wǎng)站上一元試聽的課程其實并不存在，預(yù)約試聽后，課程銷售人員會邀請你來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，接受主講老師所謂的一對一輔導(dǎo)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)位于一棟寫字樓二樓，晚上8點，店里沒有客人，也沒有上課的學(xué)生，因此一對一輔導(dǎo)被升級成尊貴的二對一輔導(dǎo)。一位三十出頭，穿著灰色休閑西裝抹著發(fā)膠的張姓老師，把我?guī)У揭婚g辦公室，紅木色茶案上擺滿各式茶具。

另一位名叫威廉的老師二十出頭，據(jù)介紹是未來的專屬輔導(dǎo)老師。整場談話，威廉很少參與，偶爾補(bǔ)充幾句也會被張老師打斷，看起來并不擅長推銷課程。

張老師顯然游刃有余得多，40分鐘的談話里，他幾乎沒有停下來過。從電商發(fā)展的脈絡(luò)講到流量分發(fā)的邏輯，從抖音直播間的推流講到對未來風(fēng)口的預(yù)測。

在張老師停下來喝水的間隙，我終于插上話提問：“培訓(xùn)有沒有課程表，或者課程安排之類的？我想先看一下?！?/p>

提問內(nèi)容看起來不在張老師預(yù)料范圍內(nèi)，他愣了一下，而后馬上恢復(fù)松弛的教學(xué)狀態(tài)?！爸辈ж涍@種事情，理論知識沒有什么用的。你學(xué)了理論知識能開店嗎？會拍作品嗎？知道直播要講什么嗎？不會的呀。我們就是從頭開始一點一點教你要準(zhǔn)備哪些材料，怎么申請開播，怎么帶貨?！?/p>

此后的談話，張老師仍不時強(qiáng)調(diào)實踐的重要性，以此打消提問中對課程設(shè)置不明的顧慮。電商如何培訓(xùn)還不清楚，但打消客戶顧慮這個要點，做課程銷售的老師們可能都統(tǒng)一培訓(xùn)過。

例如，他很認(rèn)真地說：“現(xiàn)在已經(jīng)不是顏值主播的時代了。娛樂直播需要顏值，但是直播帶貨不一定要長的好看才能做。素人帶貨，就是通過建立信任讓別人買你的東西?！币粫r之間我也不知道該擺出什么表情來面對他如此直白的評價，只好頻繁點頭以示贊同。

關(guān)于在這里培訓(xùn)的學(xué)員是否能賺到錢，要過多久才能回本的問題，張老師總會巧妙避開，換一種方式提供聽起來積極的答案。“快的學(xué)員學(xué)會了第二天就能開單，一開始賣幾單不成問題?！?/p>

顯然，開單不意味著賺錢，更不意味著能覆蓋課程培訓(xùn)的成本。

在這節(jié)被命名為試聽課的談話中，張老師口中的干貨包括要做秒殺活動，要把最便宜的東西放到前面賣，要找到自己的特點。內(nèi)容與抖音快手上教人帶貨的短視頻大同小異，但張老師卻稱：“上完這個課程，哪怕不當(dāng)主播，去互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)運營也絕對沒問題?！?/p>

熟悉的話術(shù)淹沒了不大的辦公室。推流、轉(zhuǎn)化率、完播率、用戶畫像，曾經(jīng)熟悉的詞匯用另一種方式出現(xiàn)在耳邊，每隔幾句還會穿插張老師的口頭禪“明白吧？”

昏昏欲睡中，我望向茶案上的彌勒佛像。它正盯著我，我也正盯著它?？赡苁俏业淖呱裉^明目張膽，張老師起身拿來一箱飲料給我做演示。“比方說這個奶昔，你要怎么介紹？現(xiàn)在你肯定一下子介紹不出來對吧，我們就會教你怎么講解。之前一個學(xué)員，第一次直播就賣出去兩箱。一箱是她表妹買的，另一箱是真實流量帶來的?！?/p>

從商貿(mào)城批發(fā)的圣誕發(fā)夾就擺在茶案上，張老師好幾次強(qiáng)調(diào)這種有時效性的產(chǎn)品只能賣一小段時間。“但是等你學(xué)會我們教的東西，就連這玩意兒你也能在直播間里賣出去?！彼傅氖莿倓傉臀覍σ暤膹浝辗鹣瘛?/p>

臨走前，張老師讓一旁的威廉加我好友，方便之后報名學(xué)習(xí)。威廉用的是企業(yè)微信，在那里他并不叫威廉，頭像是精心拍攝的職業(yè)照，名字是他的中文本名。

尾聲

這些是離開義烏前的故事。

12月3日，我離開義烏，浙江新一輪疫情尚未開始。商貿(mào)城的商家們正在等待年底的大單，好幾個展會正在籌備。

等到12月中旬，疫情在浙江卷土重來，紹興、寧波、杭州連續(xù)多日出現(xiàn)新增病例，義烏也隨即啟動嚴(yán)格的防疫政策。

商貿(mào)城要辦的展會都取消了，來義烏的客商也受疫情影響大幅減少，陳涵的手串生意不知道有沒有變差；三挺路夜市宣布從12月16日起休市，王偉和其他攤主們必須停下生意，像去年那樣靜靜等待疫情過去；餐館需要嚴(yán)格遵守防疫政策，控制堂食人數(shù)，墨哈關(guān)于疫情早日結(jié)束的心愿又變得遙遠(yuǎn)起來。

想起來離開前一天，我把從陳涵那里買的一個香囊送給墨哈，因為那個香囊上繡著平安的“安”字。我們在那個還算平靜的下午聊起疫情，說好如果一年后疫情還沒結(jié)束，而他決定返回敘利亞，在離開中國前要來北京逛一次長城。

從義烏出發(fā)的中歐班列仍在準(zhǔn)時發(fā)車，把來自義烏的小商品發(fā)往全球各地，歐洲許多家庭的圣誕裝飾品即將通過這趟列車運抵。

我沒有報名電商培訓(xùn)班的后續(xù)課程，批發(fā)來的圣誕發(fā)夾被帶回辦公室，分給編輯部的同事們?；乇本┖蟮牡谝粋€周末，我在五道口購物中心的一家禮品店里看到同款發(fā)夾，每對售價12塊9。

發(fā)夾被擺在門口。路過的一個小女孩看到后，拉著媽媽的手走到跟前，拿起一對發(fā)夾，認(rèn)真地端詳發(fā)夾上紅色的鹿角。

（本文中，除墨哈、李珍，其他人名均為化名。）

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