最近拼多多把iPhone13的價(jià)格在百億補(bǔ)貼后，居然4799元起售，足足比官網(wǎng)便宜1300，很多消費(fèi)者直呼過(guò)癮，畢竟來(lái)說(shuō)這可都是真金白銀。但是理智告訴我，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，畢竟老太太老大爺買(mǎi)膏藥送雞蛋的例子還歷歷在目。那這件事有什么底層邏輯呢？我們一起探討一下。

百億補(bǔ)貼是故意為之還是被逼無(wú)奈？

之前我看到一個(gè)經(jīng)典的淘寶案例，一個(gè)客戶(hù)在某購(gòu)物平臺(tái)買(mǎi)了一件衣服，但是回來(lái)發(fā)現(xiàn)袖子開(kāi)裂了，本來(lái)想和商家協(xié)商退款，但是由于溝通失敗，商家拒絕退款。這個(gè)人在客服多次詢(xún)問(wèn)無(wú)果，于是逆向思維，在衣服那給了好評(píng)，然后感謝商家返還了30元，就因?yàn)檫@個(gè)評(píng)論炸鍋了，很多的消費(fèi)者找商家要返現(xiàn)，不給返現(xiàn)就退貨，后來(lái)商家無(wú)奈關(guān)閉了網(wǎng)店。

這是一個(gè)逆向推理的實(shí)例，那么放在今天的拼多多百億補(bǔ)貼上，為什么會(huì)出現(xiàn)百億補(bǔ)貼呢？是故意為之還是被逼無(wú)奈？要說(shuō)拼多多為了打廣告，這點(diǎn)在前幾年還是成立的，但是放在現(xiàn)在不成立，因?yàn)槠炊喽嗟匿N(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)京東，名聲在外。那么為什么還會(huì)不遺余力地去拿百億補(bǔ)貼呢？難道拼多多真的是人傻錢(qián)多？當(dāng)然不是，即便是拼多多想做，那還是要得到品牌授權(quán)的，否則就違反了定價(jià)規(guī)則，所以從這點(diǎn)來(lái)看這個(gè)錢(qián)不是拼多多出的，應(yīng)該是商家補(bǔ)貼的。

拼多多百億補(bǔ)貼的有什么意義？對(duì)手機(jī)的銷(xiāo)售會(huì)由什么影像呢？

相信最初的時(shí)候，拼多多的百億補(bǔ)貼的初衷就是像天貓雙十一一樣，徹底地給消費(fèi)者實(shí)惠，同時(shí)也能給自己帶來(lái)品牌效應(yīng)，但是隨著百億補(bǔ)貼的升級(jí)，你還不一定能拿到產(chǎn)品，因?yàn)樗鼤?huì)砍單。

但是百億補(bǔ)貼下，手機(jī)廠(chǎng)商發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，那就是線(xiàn)上銷(xiāo)售額增加了，但是實(shí)體店扛不住了，今年由于疫情的影響，本身實(shí)體店的生意就比較慘淡，小米更是撥2億元用于補(bǔ)貼實(shí)體店，共度難關(guān)。但是以為這樣就夠了，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這樣。手機(jī)的管道銷(xiāo)售是多層次的，從廠(chǎng)商到省代理經(jīng)銷(xiāo)商，到市代理經(jīng)銷(xiāo)商，再到縣代理和更小的鄉(xiāng)手機(jī)店，一部手機(jī)的價(jià)格不斷被提高，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)樨浽炊嘤袑?shí)力抑價(jià)，后邊的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦呢？

所以百億補(bǔ)貼沖擊的不是廠(chǎng)家，而是底層的經(jīng)銷(xiāo)商，比如我朋友說(shuō)榮耀50Pro 外圍的價(jià)格2300，官網(wǎng)賣(mài)3499，而榮耀60Pro剛上的新機(jī)器，外圍才2950，官網(wǎng)賣(mài)3699。他朋友很疑惑，現(xiàn)在甩貨都不激活出庫(kù)了嗎？還是省代在出貨？還是壓根就是廠(chǎng)家在清倉(cāng)？?jī)r(jià)格這么亂，讓我們經(jīng)銷(xiāo)商怎么敢提貨！

商家為什么不阻止這個(gè)亂象，是沒(méi)這個(gè)實(shí)力？

記得電影《讓子彈飛》里面有這么一句話(huà)，縣太爺要修路，所以和官紳勾結(jié)起來(lái)，官紳出大頭，百姓出小頭，錢(qián)籌集完了，再把鄉(xiāng)紳的返還給他們，再給點(diǎn)好處，然后屢試不爽?，F(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)仍然有這個(gè)怪象，那就是銷(xiāo)量即正義。誰(shuí)銷(xiāo)量好就買(mǎi)誰(shuí)，群眾的眼睛是雪亮的，但是這種心理很容易讓手機(jī)廠(chǎng)商頭重腳輕，在沒(méi)有絕對(duì)實(shí)力的時(shí)候，使勁烘托銷(xiāo)量無(wú)異于拔苗助長(zhǎng)。

廠(chǎng)商也知道這種亂象，但是很多時(shí)候也是迫于無(wú)奈，怪就怪咱中國(guó)人太聰明了，從山寨機(jī)到今天的百花齊放不過(guò)匆匆20載，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。但是縱觀整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)，那也是大浪淘沙，各個(gè)廠(chǎng)商都在追求差異化。但是手機(jī)的客觀發(fā)展規(guī)律是一定的，倪光南院士早些年就提出了“技工貿(mào)”的科技邏輯，這點(diǎn)放在華為上比較適用，但是放在榮耀上確實(shí)有點(diǎn)操之過(guò)急，目前榮耀的銷(xiāo)售量會(huì)不會(huì)有大量的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨呢？

榮耀剛剝離的時(shí)候，很多人都對(duì)這個(gè)品牌充滿(mǎn)期待，包括我們。從匆忙接盤(pán)的深圳國(guó)資委，到幾十家大小省代，到眾多的終端經(jīng)銷(xiāo)商，甚至到整個(gè)供應(yīng)鏈的上下游。大家都恨不得一夜之間讓榮耀變成第二個(gè)華為，然后賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。但是目前壓貨比較嚴(yán)重，加上拼多多的沖擊，會(huì)對(duì)后期的整體運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響。榮耀是一個(gè)具有科技潛力的公司，我覺(jué)得沒(méi)有必要和其他廠(chǎng)商玩銷(xiāo)量游戲，依靠著華為的科技底蘊(yùn)，依然有不錯(cuò)的市場(chǎng)。

百億補(bǔ)貼誰(shuí)是最后的贏家？

我覺(jué)得百億補(bǔ)貼肯定是有贏家的，也肯定會(huì)有輸家的。贏家應(yīng)該是有大量實(shí)體店，以體驗(yàn)至上，不以性?xún)r(jià)比為主要賣(mài)點(diǎn)的手機(jī)廠(chǎng)商，例如藍(lán)廠(chǎng)和綠廠(chǎng)。說(shuō)實(shí)話(huà)百億補(bǔ)貼對(duì)他們的線(xiàn)下渠道影響不是很大，他們的定價(jià)本身就有很大的利潤(rùn)空間，即便是賣(mài)到拼多多的價(jià)格也能盈利。但是對(duì)于小米，榮耀這樣的以性?xún)r(jià)比為主要賣(mài)點(diǎn)的手機(jī)廠(chǎng)商，那打擊是相當(dāng)大的。未來(lái)肯定是線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，所以小米也在積極布局線(xiàn)下，可對(duì)于榮耀來(lái)說(shuō)，百億補(bǔ)貼就像一把刀架在脖子上，一不小心就把線(xiàn)下的腿打斷。

所以廠(chǎng)商現(xiàn)在需要對(duì)價(jià)格體系規(guī)劃好，要不然線(xiàn)上線(xiàn)下反差較大，那就像兄弟兩個(gè)鬧矛盾一樣，必有一傷。

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