導(dǎo)讀：
從行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、渠道、用戶(hù)、流量變化來(lái)看：
白酒銷(xiāo)售又進(jìn)入了一個(gè)新的小周期，5年一直在不斷調(diào)整銷(xiāo)售政策；
經(jīng)濟(jì)因疫情出現(xiàn)進(jìn)入大變局時(shí)代，將會(huì)更加不確定；
用戶(hù)的選擇越來(lái)越個(gè)性化，讓很多小品牌有了一定的消費(fèi)群體，打破了群體消費(fèi)和社交消費(fèi)的壟斷；
煙酒升級(jí)為新店商，傳統(tǒng)的醬酒批發(fā)零售的銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變數(shù)字化的圈層消費(fèi)；
更多的醬酒品牌競(jìng)相投入生活場(chǎng)景新賽道。
我們需要思考一個(gè)問(wèn)題：為什么最近10年，白酒行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)幾個(gè)新品牌（江小白之后，我就看到一個(gè)肆拾玖坊）？
我們同樣思考另外一個(gè)問(wèn)題：從2008年到現(xiàn)在，近15年，白酒品牌為什么沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商做起來(lái)？更不用說(shuō)醬酒品牌了。日子過(guò)得滋潤(rùn)一點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商、連鎖商，都和茅臺(tái)有關(guān)，但是目前都遇到困難。
我有和70多個(gè)醬酒代理商深聊，發(fā)現(xiàn)他們的6個(gè)共同點(diǎn)：
1、剛開(kāi)始賣(mài)酒的時(shí)候比較大方，遇見(jiàn)合適的人就想著去送酒、搞品鑒，過(guò)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)效果并不那么理想。于是，他們就開(kāi)始找各種各樣的借口來(lái)給自己的結(jié)果做“歸因”。
2、一些經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品搞回去之后就是廣撒網(wǎng)，到處搞品鑒、贈(zèng)酒之類(lèi)的動(dòng)作。魄力很大，但結(jié)果往往是不理想的。最終打擊了自己的信心，有的甚至要放棄這個(gè)生意。這實(shí)在是太可惜了。
3、第三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)始玩起互聯(lián)網(wǎng)。搞積分兌換，或者作為商城會(huì)員的標(biāo)配產(chǎn)品。
4、也有把產(chǎn)品拿回去后實(shí)在銷(xiāo)售不動(dòng)的，直接拿去抵扣工程款項(xiàng)，當(dāng)做其他產(chǎn)品的配送。
5、目前發(fā)現(xiàn)做的好的，基本就是做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，例如贛州商會(huì)的贛南十八子，漢頂玉液酒等。
6、還有很少一部分，走直播帶貨，走出一條新路，但是這條路可以走多久，拭目以待。
這些經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題，我談?wù)剛€(gè)人的6個(gè)解決思路：
1、第1個(gè)場(chǎng)景最大的問(wèn)題是費(fèi)用投入的問(wèn)題，因?yàn)檎猩痰倪^(guò)程中所有的費(fèi)用都被用來(lái)買(mǎi)流量和做成交這兩個(gè)點(diǎn)上了。怎么辦？
最好的辦法就是把第一次的流量購(gòu)買(mǎi)和成交的費(fèi)用當(dāng)成成本，在經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨的時(shí)候留足費(fèi)用，讓經(jīng)銷(xiāo)商手里有費(fèi)用可投，讓總部在做幫扶的時(shí)候有費(fèi)用可用。
2、針對(duì)第2個(gè)場(chǎng)景。對(duì)于成熟的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只要能找到對(duì)的人，價(jià)格合適，把錢(qián)分好就足夠了。對(duì)于不成熟的產(chǎn)品，最好的辦法就是做品鑒，盯住一兩個(gè)單位持續(xù)地做意見(jiàn)領(lǐng)袖的客情。
做客情的兩個(gè)關(guān)鍵要素：用心和持續(xù)。一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖過(guò)去喝其他產(chǎn)品很久了，已經(jīng)形成了口感習(xí)慣。能夠很好地接受并理解之前產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也能包容其缺點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，想要做出改變，難度肯定不小。
最好的辦法就是持續(xù)喝，讓意見(jiàn)領(lǐng)袖多次喝你的酒，給其灌輸產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)意見(jiàn)領(lǐng)袖開(kāi)始改變的時(shí)候，也是他能夠影響到的群體開(kāi)始改變的時(shí)候。這個(gè)過(guò)程可能會(huì)經(jīng)歷一兩個(gè)月的時(shí)間，但這樣的投入是精準(zhǔn)的，是值得的。
3、經(jīng)銷(xiāo)商拿到產(chǎn)品之后，最應(yīng)該做的工作就是列名單。把人分成四大類(lèi)，意見(jiàn)領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖、代理商、關(guān)鍵人。意見(jiàn)領(lǐng)袖是那些有一定影響力又愿意給你幫忙的人，確定好人選之后就開(kāi)始做初步接觸和篩選，最好的手段還是搞品鑒。
讓意見(jiàn)領(lǐng)袖愿意喝你的酒，通過(guò)客情推動(dòng)，讓其喜歡你的產(chǎn)品。有的經(jīng)銷(xiāo)商手上的意見(jiàn)領(lǐng)袖比較多，但一定也是從一兩個(gè)人開(kāi)始的，切勿貪大。
再就是消費(fèi)領(lǐng)袖，他們是有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人。第一步是做品鑒，第二步是持續(xù)的客情。第一次接受往往是因?yàn)槊孀樱竺婺軌虺掷m(xù)地購(gòu)買(mǎi)是發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同。想讓一個(gè)人發(fā)自?xún)?nèi)心地認(rèn)同，那就要持續(xù)地做品鑒、回廠游、互動(dòng)活動(dòng)這些客情動(dòng)作。
4、在賣(mài)酒的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人能做經(jīng)銷(xiāo)商，那就推動(dòng)他們也來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商。成為經(jīng)銷(xiāo)商你有相應(yīng)的提成，而且，一個(gè)市場(chǎng)那么大，大家一起做肯定會(huì)比一個(gè)人慢慢做來(lái)得快，市場(chǎng)氛圍起來(lái)了，大家都能利益最大化。
服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，然后帶著經(jīng)銷(xiāo)商去服務(wù)好消費(fèi)者，最終建立一個(gè)貴人會(huì)的私域社群，踏踏實(shí)實(shí)地給會(huì)員提供更有價(jià)值的需求服務(wù)。把這樣的過(guò)程堅(jiān)持下去，
5、還有一類(lèi)人是關(guān)鍵人，這一類(lèi)人可能做不了意見(jiàn)領(lǐng)袖，也沒(méi)有能力去消費(fèi)你的產(chǎn)品，但他有可能成為你的“連接器”，他能幫你鏈接到前面的三類(lèi)人。只要把利益分配搞清楚，各司其職，大家一起賺錢(qián)就好了。
6、圈層深分+渠道運(yùn)營(yíng)+互構(gòu)共變+整合一體。
圈層深分首先做圈層，通過(guò)深分制造影響力。渠道運(yùn)營(yíng)就在圈層深分基礎(chǔ)上，通過(guò)運(yùn)營(yíng)賦能改造渠道，改變連接關(guān)系。互構(gòu)共變就在互相構(gòu)建的基礎(chǔ)上共同改變，整合成一體化的力量。
你中有我，我中有你，成為一個(gè)整體。工業(yè)時(shí)代的合作：貌合神離；數(shù)字化時(shí)代的合作：競(jìng)合一體。從競(jìng)爭(zhēng)思維到協(xié)同，環(huán)境劇變，就像疫情，只要不合作的，意味著全民皆苦，全盤(pán)皆輸。
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以上為劉志偉一家之言，切勿對(duì)號(hào)入座。
我是劉志偉，一個(gè)有溫度、有態(tài)度、有深度的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者。
致力于研究營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)與企業(yè)管理，推動(dòng)社群營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)的創(chuàng)新發(fā)展。
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