在滹沱河邊陽(yáng)坡村的一條胡同——扁擔(dān)胡同里，瑞霞和琴花是胡同里最談得來(lái)的人。
最近，琴花和瑞霞正商量著一件事——賣(mài)服裝。他們?nèi)ユ?zhèn)上工商所辦了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，還去
省城的南三條批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了貨。從省城回來(lái)，她們的自行車(chē)后架上馱著一大蛇皮袋服裝。
第一次趕集賣(mài)服裝，讓瑞霞既激動(dòng)又振奮，當(dāng)然還有一點(diǎn)兒羞澀。
她和琴花趕的是北孫村廟會(huì)。他們各自在街邊找兩棵樹(shù)，樹(shù)之間拴根繩子，將衣服往上面一搭，就站在攤位前等待顧客的光顧。
一個(gè)叫黑虎的攤位離瑞霞不遠(yuǎn)，那里總圍滿顧客。黑虎嘴角叼支煙，高大勻稱的身子直直地戳著，笑紋散開(kāi)在黝黑的長(zhǎng)條臉上，還不時(shí)嘻嘻哈哈地和顧客開(kāi)玩笑，就在這談笑聲中完成了交易。你不服不行!
這天上午，瑞霞和琴花賺了二十多塊，差不多頂從前好幾個(gè)月的收入(隊(duì)上一個(gè)工值沒(méi)超過(guò)二角，一個(gè)壯勞力一天才掙個(gè)工)。這可是一筆大收入!
他們很高興，畢竟初戰(zhàn)告捷。也有一上午一件沒(méi)賣(mài)的——沒(méi)開(kāi)張!
后來(lái)，她聽(tīng)說(shuō)黑虎上午掙了七十多塊。掙這么多，才賣(mài)了三件衣服，她這才知道了人和人之間的差距。
瑞霞開(kāi)始在心里思索一個(gè)問(wèn)題: 同樣賣(mài)服裝，為什么人家黑虎能賣(mài)那么高的價(jià)錢(qián)，自己卻做不到呢?
不過(guò)，這個(gè)問(wèn)題在幾天之后就解決了。
一是要價(jià)要高，狠!比如，一條褲子十元進(jìn)的，你得要五十;和買(mǎi)主討價(jià)時(shí)，不能心慈面軟，要通過(guò)察言觀色來(lái)捕捉對(duì)方的心理，以便采取相應(yīng)對(duì)策。最后，即便三十元賣(mài)出去，也要做出惋惜不已的樣子:“唉，看你這么喜歡，又是實(shí)誠(chéng)人，我就賺個(gè)跑腿費(fèi)吧?！辟I(mǎi)主呢，也樂(lè)意聽(tīng)這話——認(rèn)為自己買(mǎi)得值!
第二，就是會(huì)夸人!尤其對(duì)女買(mǎi)主，即便她穿上不怎么好看，也要說(shuō)好看。還要說(shuō)，三分俏來(lái)七分打扮，你本來(lái)長(zhǎng)得俊氣，穿上它把你襯得更俊氣了!往往這么一夸，對(duì)方極有可能將手伸進(jìn)口袋掏錢(qián)。人常說(shuō):一年學(xué)個(gè)莊稼漢，十年學(xué)成買(mǎi)賣(mài)人！
做買(mǎi)賣(mài)，要的就是心眼活泛。
起初，瑞霞心里還有些不安?？珊髞?lái)當(dāng)她面對(duì)買(mǎi)主時(shí)，完全變成了另一個(gè)人的嘴巴。說(shuō)出這樣的話來(lái)，竟然那么流利與坦然。這樣的結(jié)果自然買(mǎi)賣(mài)成交，而且價(jià)格令她十分滿意。這讓她自己都感到奇怪與驚訝。
她在這方面的長(zhǎng)進(jìn)，得到了同行的贊許。都夸她:“看人家瑞霞，真是個(gè)機(jī)靈人，才干幾天呀，都快成買(mǎi)賣(mài)精了。”“買(mǎi)賣(mài)精”，是人們送給生意人最好的褒獎(jiǎng)。
琴花也夸她，目光里更有一絲難以壓抑的熱羨。
有一次收攤時(shí)，琴花悄悄地對(duì)她說(shuō):“你知道我那件棗紅大衣賣(mài)了多少錢(qián)嗎?”
她鉚足勁兒往大里說(shuō):“三十吧?！蹦羌笠率畨K進(jìn)的，三十可是成本的三倍。
琴花搖搖頭，伸出一根指頭朝她晃晃。
莫非十塊?不對(duì)吧?
“一百!”
哎呀，一百!瑞霞不信，可又不能不信。誰(shuí)這么傻呀!再說(shuō)，這不是捉弄人嗎?
“心不能太軟了…… 琴花說(shuō)，“只要看準(zhǔn)她(他)想買(mǎi)，就得想法哄住，送到嘴邊的大魚(yú)，放走了才是笨蛋!”那語(yǔ)氣，有幾分炫耀，又似在談經(jīng)驗(yàn)體會(huì)。
琴花也長(zhǎng)進(jìn)這么快!瑞霞不得不很服琴花的機(jī)靈與精明。
大家結(jié)伴往回走時(shí)，又都把許多贊美的話送給了琴花。都說(shuō)，還是人家琴花厲害，十塊錢(qián)進(jìn)的衣服能賣(mài)到一百！
常山城隔三天一個(gè)大集，集市位于縣中心小學(xué)門(mén)前的大廣場(chǎng)。每逢集日，瑞霞就和伙伴們到這里出攤。臨近中午時(shí)來(lái)了個(gè)年輕女孩，紅撲撲的圓臉上，生幾點(diǎn)兒雀斑，身材高挑，梳兩條小辮兒，穿一件棗紅色半舊風(fēng)衣，一看就是鄉(xiāng)下來(lái)的。她手里拿一個(gè)花手帕，在每一個(gè)攤位前轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，最后停在瑞霞的攤位前。她相中了一件深藍(lán)色上衣。
“這件什么價(jià)呀?”
瑞霞用驚喜的口吻說(shuō):“哎呀，你真有眼力，這件衣服最適合你!”
她學(xué)看別人的樣子一不，其實(shí)也是地內(nèi)心里想說(shuō)的。租然這句話起了作用，少女不好意思地笑:“到底多少錢(qián)呀?大姐!”
“一百!”瑞霞脫口而出。
“啊!這么貴?
“貴?一分價(jià)錢(qián)一分貨!這么好的衣服，還貴?不信你問(wèn)問(wèn)，到哪兒也是這個(gè)價(jià)!”又補(bǔ)充，“我沒(méi)有和你多要! ”“便宜點(diǎn)兒吧，便宜點(diǎn)兒俺就買(mǎi)!”少女手里拿著那件衣服不肯放下。
“你本來(lái)長(zhǎng)得就俊，穿上它就更俊氣了!紅花還要綠葉配哩!你說(shuō)是不是呀，大妹子?”瑞霞一臉笑盈盈地說(shuō)，“自己喜歡又合適，哪還講個(gè)貴?”
“大姐，再便宜點(diǎn)兒吧!”
望著少女那懇求的眼神，還有那張鄉(xiāng)下女孩子特有的清純樸實(shí)的臉頰，瑞霞心軟了。多便宜點(diǎn)兒吧。一個(gè)聲音對(duì)她說(shuō)。
但另個(gè)聲音馬上反駁:“哎呀，這是生意，生意!生意經(jīng)上不是說(shuō)，只有強(qiáng)送的貨，沒(méi)有賤賣(mài)的貨!要想多賺錢(qián)，心就不能太軟!”
兩種聲音在她耳邊打架，但后個(gè)終究壓過(guò)了前者。
“看你這么喜歡，就便宜五塊錢(qián)!”她做出大度的姿態(tài)。姑娘的手伸進(jìn)口袋，但很快又抽出來(lái)。她搖搖頭:“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧?！?/p>
“再便宜我就賠錢(qián)哩?！冒?， 你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧?！比鹣夹睦镉械?，這種款式的衣服她是獨(dú)一份。
果然，沒(méi)多大會(huì)兒少女又轉(zhuǎn)了回來(lái)。少女將手伸進(jìn)衣袋，盡管有些不情愿……
“大妹子，我沒(méi)哄你吧?”瑞霞將那件衣服小心地疊好，笑呵呵地拍到少女手里。
這是她今天賺得最多的一筆，也是開(kāi)始賣(mài)服裝以來(lái)，一件衣服所獲利潤(rùn)最高的一次。
然而，那個(gè)純樸中又有幾分羞澀的少女的臉龐，不時(shí)在瑞霞眼前浮現(xiàn)。她仿佛看到了從前的自己.....
這天琴花的生意不大好，一上午沒(méi)有開(kāi)張，面對(duì)人們對(duì)瑞霞的夸獎(jiǎng)心里未免有點(diǎn)兒失落，但依然為她的好友高興。
■文/摘編自《滹沱人家》（康志剛 著 花山文藝出版社出版）
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■編輯/徐姍姍
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