從事房產中介的朋友都知道，一個客戶，至少要帶一到兩個月，才有可能達成交易，在這段時間內，經紀人要與客戶保持溝通，進行推薦房源、帶看、談判等工作，過程中難免會遇到一些棘手的問題或者難纏的客戶。

今天，我們就來講講，帶客戶看房時，如何運用銷售技巧，才能促進交易盡快達成？

一、如何了解客戶的購買意向？

語言信號：

1、客戶開始詢問房屋的價格、付款方式、周邊配套設施環(huán)境等細節(jié)問題等等。

2、對中介的售后服務有疑問。

3、對經紀人的介紹和房屋表示稱贊和肯定。

4、挑剔房屋的小毛病。

行為信號：

1、開始仔細觀看房屋，時不時地向經紀人提出問題。

2、客戶面部表情由嚴肅、懷疑變?yōu)樽匀?、隨和、親切。

3、小動作變多，搓手、敲桌子來幫助自己集中精力思考。

4、開始和同行人竊竊私語。

經紀人在帶看過程中要時時注意客戶的一舉一動，當捕捉到這些信號時，說明客戶已經有了購買意向，為了促使客戶做出最后決定，經紀人可以再著重強調房屋的優(yōu)點，打動客戶。

二、怎樣接待不同類型的客戶？

1、高傲型

表情冷漠，性格高傲，說話盛氣凌人，對于經紀人的介紹沒有反饋。

方法：

經紀人應保持不卑不亢的態(tài)度，與客戶保持尊敬和距離，在客戶提出某些見解和想法時，可以適當恭維，滿足客戶高高在上的感覺，需要注意的是，切忌輕易讓步。

2、挑剔型

需求很多，有些合理，有些稍顯過分，熱衷于挑毛病（目的是換取折扣），對于經紀人的解釋，苛刻的提出反對意見。

方法：

面對這類客戶，經紀人不必與之過多糾纏，少說話為上策。在一些關鍵問題，如影響公司、經紀人自身聲譽和形象的問題上，要用事實說話，抓住機會，有理有據地駁回客戶觀點。

3、急躁型

這類客戶的性格很容易看出來，總是催促著看房，說話較為急躁，偶爾在不稱心的情況下，還易發(fā)脾氣。

方法：

對待這類客戶，經紀人要付出更多的耐心，以溫和的態(tài)度和語氣同客戶溝通，在談話中創(chuàng)造輕松愉快的氛圍，對客戶的疑問及時解答，此外，經紀人要縮短銷售節(jié)奏，向客戶展示自己是在誠心服務的。

4、多疑型

這類客戶往往曾經有過上當受騙的經歷，所以在心理上保持戒備，對經紀人的話常常持懷疑態(tài)度。

方法：

對待這類客戶，經紀人要比平?？蛻糇龈嗟年P于公司及推薦房屋的詳盡介紹，可以使用佐證，來獲取客戶信任。

三、怎樣打消客戶的疑慮？

1、坦然接受

任何商品和服務都是有缺點的，有時客戶提出了意見，在不影響成交決定的情況下，坦然接受建議，承認問題，虛心改正，表達對客戶的謝意，反而更容易獲取客戶的認同。

2、有條件的接受

有些客戶提出問題時，可能是在對經紀人或房屋沒有完全了解的情況下，經紀人遇到這種問題時，不要急于反駁客戶，耐心的聽客戶說完，然后先表示謝謝客戶的建議，對于確實存在的不足，一定加以改正，同時向客戶澄清那些有誤解的疑慮，此時客戶會感覺受到了尊重，自然會回以尊重。

3、有效比較

客戶常用的一個砍價策略就是對比，比如“XX家的房子就比你們的便宜”，此時經紀人可以以其人之道還治其人之身，同樣通過對比，突出自家的優(yōu)勢。

四、有哪些促進成交的好方法？

1、利益誘導法：

利用客戶趨于利益的心理，通過讓其得到一些好處或優(yōu)惠達成成交，比如“馬上過年了，傭金可以打折?！?/span>

2、感情維系法：

打感情牌，通過日常溝通相處，了解客戶需求，幫助客戶解決一些問題，獲取客戶的信任感，建立社交關系，為后面的銷售做鋪墊。

3、場景關聯法：

每一個人都會有“從眾心理”，所以經紀人可以嘗試制造大量地成交場景或房源火爆的場面，令客戶有緊張感，促進成交。

4、期限壓制法：

有些客戶帶看了很久，就是猶猶豫豫不肯做決定，這時經紀人可以制造最晚期限，讓客戶不得不做決定。

5、權衡利弊法：

積極為客戶分析利弊，通過數據加以證明，引起客戶購買欲望。

6、激將促銷法：

對于自大型客戶，可以適當使用激將法，當客戶已出現購買信號，從反面暗示客戶之所以沒有決定，是因為缺乏某些條件，以此來激勵客戶購買。

五、顧客購買心理的七個階段

1、有需求，且知道你是房產經紀人

2、想要了解一下，判斷是否可靠

3、符合需求，有意向

4、對某一優(yōu)勢產生偏好

5、產生強烈購買意向，進行對比

6、產生購買行為

7、售后服務

也就是說，經紀人在銷售過程中，要注重客戶的心理進行到哪一階段了？定向突破，事半功倍。

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