撰文|巨嘴鳥(niǎo)大王

網(wǎng)紅美妝品牌異軍突起，面膜也不例外。哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（下稱(chēng)“敷爾佳”）憑借醫(yī)美面膜，2020年的營(yíng)業(yè)收入已超過(guò)15億元，成為細(xì)分賽道的王者。

去年9月，這家東北企業(yè)已披露招股說(shuō)明書(shū)，向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起上市沖擊。然而，這家科技企業(yè)的研發(fā)能力卻不如外界以為的那般“高大上”。敷爾佳全體員工人數(shù)已近400人，但研發(fā)人員卻只有6名；每年的研發(fā)投入尚不足0.1%。

敷爾佳的毛利率驚人，在線上渠道一度可以超過(guò)90%，堪稱(chēng)暴利、躺賺。不過(guò)，長(zhǎng)期以來(lái)，敷爾佳其實(shí)并不生產(chǎn)“面膜”，而是長(zhǎng)期由哈三聯(lián)（002900.SZ）貼牌生產(chǎn)，敷爾佳公司主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售。

但敷爾佳這家“械字號(hào)面膜”銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售管理體系頗為混亂。不僅存在大經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法查詢(xún)到醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)備案記錄的情況，更存在大量微商違規(guī)售賣(mài)醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品的情況。

在簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)邏輯之下，敷爾佳此番上市能否成功，日后又能否繼續(xù)在面膜領(lǐng)域保持王者之位，這些興許都要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

6個(gè)人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

敷爾佳的實(shí)際控制人是1964年出生的張立國(guó)。

今年已58歲的他，是藥劑師出身，早年曾在黑龍江省干部療養(yǎng)院擔(dān)任藥劑師；80年代末進(jìn)入哈藥集團(tuán)制藥五廠擔(dān)任了車(chē)間技術(shù)主任，此后也曾在黑龍江省中醫(yī)藥開(kāi)發(fā)有限公司任職。目前，張立國(guó)直接控制敷爾佳93.81%的股份。

張立國(guó)進(jìn)入醫(yī)美面膜行業(yè)還要從2012年說(shuō)起。招股書(shū)稱(chēng)，這一年開(kāi)始，美容整形行業(yè)發(fā)展向好，帶動(dòng)美容整形術(shù)后修復(fù)產(chǎn)品的市場(chǎng)壯大。當(dāng)年，華信藥業(yè)捕捉到市場(chǎng)變化趨勢(shì)和龐大的消費(fèi)需求，根據(jù)市場(chǎng)變化情況決定將皮膚護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域調(diào)整為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向。而招股書(shū)的說(shuō)法，張立國(guó)此前經(jīng)營(yíng)的成立于1996年的黑龍江省華信藥業(yè)有限公司，即為敷爾佳的前身。

自設(shè)立以來(lái)，華信藥業(yè)就和哈三聯(lián)之間關(guān)系緊密，華信藥業(yè)主要經(jīng)營(yíng)的藥品就包括哈三聯(lián)生產(chǎn)的注射用長(zhǎng)春西汀、注射用利福霉素鈉、注射用氯諾昔康、注射用甲磺酸加貝酯等產(chǎn)品。

投身新領(lǐng)域后，華信藥業(yè)再度與哈三聯(lián)合作，通過(guò)兩年左右的產(chǎn)品研究，在2014年11月完成“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”的研發(fā)，由哈三聯(lián)進(jìn)行產(chǎn)品注冊(cè)并負(fù)責(zé)生產(chǎn)。華信藥業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、推廣和銷(xiāo)售。同時(shí)，華信藥業(yè)在2014年提交“敷爾佳”商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)，2015年取得“敷爾佳”商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)。

2016年，哈三聯(lián)開(kāi)始涉足醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，并取得第二類(lèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證以及醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼的產(chǎn)品注冊(cè)證。從2016年9月1日起，華信藥業(yè)與哈三聯(lián)進(jìn)行合作，哈三聯(lián)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的獨(dú)家生產(chǎn)，華信藥業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的獨(dú)家銷(xiāo)售、推廣及品牌運(yùn)營(yíng)維護(hù)等。

2017 年，“敷爾佳”品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售向好，華信藥業(yè)管理層決定成立獨(dú)立的公司，專(zhuān)門(mén)從事皮膚護(hù)理產(chǎn)品業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。2017年11月，敷爾佳終于完成工商注冊(cè)登記，華信藥業(yè)逐漸將皮膚護(hù)理產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由敷爾佳承繼。2018年5月，華信藥業(yè)最終停止經(jīng)營(yíng)。

長(zhǎng)久以來(lái)，敷爾佳的主要職能就不是研發(fā)和生產(chǎn)，主要就是向哈三聯(lián)采購(gòu)。2018年至2020年，敷爾佳向哈三聯(lián)采購(gòu)額分別為8698.83萬(wàn)元、3.29億元和3.61億元，分別占總采購(gòu)額的99.69%、95.3%和96.93%。

在這一模式下，敷爾佳自然對(duì)研發(fā)也并不在意，投入極為微薄。

截至2021年9月30日，敷爾佳共擁有員工396人，其中研發(fā)人員只有6人，占員工總數(shù)的比例僅為1.52%。2018年至2021年前9月，敷爾佳的研發(fā)投入分別為30.78萬(wàn)元、60.39萬(wàn)元、147.97萬(wàn)元和148.61 萬(wàn)元，占營(yíng)收的比重常年低于0.1%，分別為0.08%、0.04%、0.09%和0.13%。

而直到敷爾佳沖刺IPO前夕，才突擊收購(gòu)了哈三聯(lián)的“面膜”生產(chǎn)線——哈爾濱北星藥業(yè)有限公司（下稱(chēng)“北星藥業(yè)”）。實(shí)繳資本僅有351萬(wàn)的北星藥業(yè)，第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)采用收益法評(píng)估估值5.7億元。而哈三聯(lián)通過(guò)這估值5.7億元的生產(chǎn)線，換來(lái)了5%的敷爾佳股權(quán)。

這筆換股交易，完全是沖著敷爾佳上市去的。哈三聯(lián)公告披露，如果敷爾佳IPO不成功，敷爾佳需要耗資不低于5.7億元回購(gòu)哈三聯(lián)持有的敷爾佳5%股權(quán)。

多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)資質(zhì)銷(xiāo)售醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品

敷爾佳重在銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售投入好不吝嗇。

2018年至2021年前9月，敷爾佳的銷(xiāo)售費(fèi)用高企，是當(dāng)年研發(fā)投入的百倍以上。上述年度，敷爾佳的銷(xiāo)售費(fèi)用分別是2137.03萬(wàn)元、1.15億元、2.65億元和1.70億元，銷(xiāo)售費(fèi)用率分別為 5.72%、8.60%、16.75%和14.47%。

敷爾佳在招股書(shū)中解釋?zhuān)N(xiāo)售費(fèi)用金額增長(zhǎng)較快，是因?yàn)楣救蕴幨袌?chǎng)開(kāi)拓階段，市場(chǎng)推廣投入持續(xù)增加，尤其廣告宣傳推廣費(fèi)用投入增長(zhǎng)較快。

但敷爾佳個(gè)別重要經(jīng)銷(xiāo)商，卻無(wú)法在國(guó)家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)庫(kù)，查詢(xún)到醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)備案記錄。

比如招股書(shū)顯示，無(wú)錫和誠(chéng)鑫商貿(mào)有限公司（下稱(chēng)“無(wú)錫和誠(chéng)鑫”）是敷爾佳2020年、2021年前9個(gè)月的第四大和第三大客戶，銷(xiāo)售額分別是1,530.56萬(wàn)元和1,140.31萬(wàn)元。而查詢(xún)國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法查詢(xún)到這家公司醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)備案記錄。該公司可查詢(xún)到的僅有食品經(jīng)營(yíng)許可證。

而根據(jù)敷爾佳的公告，其與無(wú)錫和誠(chéng)鑫從2019年5月開(kāi)始合作，從2020年8月成為江蘇省獨(dú)家實(shí)體渠道經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)全系列產(chǎn)品。

這并不是個(gè)例。2019年，敷爾佳的第三大客戶上海軒軼實(shí)業(yè)有限公司（下稱(chēng)“上海軒軼”）當(dāng)年銷(xiāo)售額為839.75萬(wàn)元，也同樣無(wú)法查詢(xún)到醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)備案記錄。

而根據(jù)敷爾佳的說(shuō)法，其與上海軒軼的合作始于2018年10月，且獲得授權(quán)開(kāi)設(shè)京東敷爾佳專(zhuān)賣(mài)店。直到敷爾佳決定自己開(kāi)設(shè)京東直營(yíng)店，雙方才結(jié)束合作。

而除了這些前五大客戶中存在無(wú)法查詢(xún)到醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)備案記錄外，在一些主流電商平臺(tái)亦能查詢(xún)到多個(gè)“xx美妝專(zhuān)營(yíng)店”——比如京東可查詢(xún)到至少5家，店鋪企業(yè)無(wú)二類(lèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，卻銷(xiāo)售敷爾佳醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品。

而在淘寶上，情況則更為夸張。通過(guò)搜索“FUERJIA”、“敷.爾佳”等關(guān)鍵詞，可查詢(xún)到大量的個(gè)人店鋪、企業(yè)店鋪，無(wú)資質(zhì)銷(xiāo)售敷爾佳醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品。

同時(shí)，多分裁判文書(shū)也顯示，敷爾佳的銷(xiāo)售鏈條上，存在QQ群、微信出售面膜和招收代理，個(gè)人向個(gè)人供應(yīng)敷爾佳醫(yī)療器械類(lèi)產(chǎn)品的情況——“敷爾佳醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”。

此前，北京商報(bào)亦有報(bào)道，敷爾佳白膜是所謂的“械字號(hào)面膜”，國(guó)家藥監(jiān)局曾發(fā)文表述，所謂“械字號(hào)面膜”其實(shí)是醫(yī)用敷料，屬于醫(yī)療器械范疇。我國(guó)對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)行特許上市監(jiān)管制度，經(jīng)營(yíng)二類(lèi)醫(yī)療器械需要辦理第二類(lèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案憑證。但是北京商報(bào)的調(diào)查亦顯示，美容院提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照或店內(nèi)照片，美妝護(hù)膚微商代購(gòu)半年以上，就可以從敷爾佳官方經(jīng)銷(xiāo)商拿貨。

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