前期的準備工作做好后，接下來就是收集信息，尋找潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?？梢栽谝韵碌攸c或通過以下渠道收集潛在的經(jīng)銷商信息。
1．批發(fā)市場
許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場。到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或店面里面有“總經(jīng)銷、總代理”等各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，往往會要求廠家為其制作類似的招牌、布條橫幅等。
另外，通過走訪當?shù)嘏l(fā)市場，可以得知批發(fā)市場的供貨商名單。一般情況下，快速消費品的經(jīng)銷商除了自營一些大中型零售賣場外，還通過當?shù)嘏l(fā)市場的二三級批發(fā)商進行產(chǎn)品的分銷。銷售人員很容易從他們那兒了解到潛在經(jīng)銷商的信息。
2．零售渠道
通過走訪當?shù)爻械菿A渠道，小型零售店、士多店、夫妻店等小型渠道，可以得知KA和小型零售店的供貨商名單?？梢詮目蛻舻慕嵌葘?jīng)銷商進行優(yōu)勢和劣勢分析。
3．廣告
到達一個新市場，先買幾份當?shù)貓蠹?，看看當?shù)仉娨?，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由íí公司總經(jīng)銷、總代理”字樣，這可以為選擇經(jīng)銷商提供大量的信息。
另外，當?shù)氐膹V告公司對當?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，它們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。
還可以刊登招商廣告。這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面地多了解經(jīng)銷商情況。
4．電話簿
查詢當?shù)氐碾娫挷?，可以了解同行業(yè)的企業(yè)及分布狀況。一般情況下，當?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當?shù)仉娫挷旧峡亲约旱墓久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己的公司。
5．電話詢問
可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想做二級或三級批發(fā)商，或者集團購買。一般情況下，廠家會讓你到當?shù)厮慕?jīng)銷商或代理商處去洽談。
6．行業(yè)組織
拜訪當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會、商會，可以了解同行業(yè)的企業(yè)及分布狀況。另外，有的行業(yè)協(xié)會還有定期的專業(yè)出版物、行業(yè)商業(yè)企業(yè)名錄。這些機構(gòu)和出版物都是獲得經(jīng)銷商重要信息的重要來源，銷售人員可以從中了解當?shù)氐慕?jīng)銷商信息。
7．電子商務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)為銷售人員在當?shù)孬@取經(jīng)銷商名單提供了更為便捷的方式。銷售人員既可以在互聯(lián)網(wǎng)上查詢經(jīng)銷商的信息，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布招聘經(jīng)銷商的信息。當然，這種方式主要集中在大中城市。不是所有的經(jīng)銷商都上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。
8．貿(mào)易展會和交流會
如果在當?shù)赜匈Q(mào)易展會和交流會，那么這是獲得潛在經(jīng)銷商最富有成效的方法之一。銷售人員可以和眾多的潛在經(jīng)銷商聚在一起，有機會面對面地進行溝通。
9．同行、朋友介紹
這種方式最可靠。同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和經(jīng)銷商溝通比較快。
潛在客戶直接影響招商的質(zhì)量。區(qū)域經(jīng)理要很好地完成招商工作，需要符合“531法則”，即在市場跑5圈，收集市場信息，準確了解區(qū)域市場情況；從中選出3個候選人；最后確定1名可以合作的經(jīng)銷商。
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