2019年12月開始，新冠肺炎疫情肆虐全球，至今已是第三個年頭。雖然目前國內情況基本穩(wěn)定，但疫情并沒有完全過去的跡象，時有各地疫情點狀暴發(fā)。白衣天使正奮戰(zhàn)在與疫情抗衡的一線中，而另一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭也正在發(fā)生，主角是那些疫情之下，依然頑強生存抗爭的眾多中小企業(yè)。
面對疫情反復, 2022年敢問中小企業(yè)路在何方？
先活下來，才有未來
2022年3月28日，華為舉辦2021年年度報告發(fā)布會，“活下來，有質量地活下來”成為會議的主旨，這是不少頭部企業(yè)的優(yōu)雅寫照。然而，對于眾多中小企業(yè)，特別是大多數快消品企業(yè)來說，為生存而戰(zhàn)，活下來才是根本，才有未來，哪怕九死一生。從近期財新公布的數據看，部分經濟數據“夢回2020”，被打回了原形，由此可見當前經濟環(huán)境的艱難。
由于近年來疫情反復，市場活動無法有效開展，導致中小企業(yè)生存越發(fā)艱難。尤其是為了保證適量的現金流，企業(yè)不得不削減費用，節(jié)約開支，讓本就脆弱的市場競爭力越發(fā)降低，特別是傳統快消行業(yè)普遍增長緩慢，早已進入了存量階段。加之近年新消費品牌大量涌現，滿足了大眾消費者的消費升級需求，進一步加劇了傳統快消品的內卷。導致中小企業(yè)經營成本增加、利潤空間壓縮，出現增收不增利甚至嚴重虧損的經營狀況，如何活下來已經成為眾多中小企業(yè)的頭等大事。
強基固本，提升生存能力
疫情當下，中小企業(yè)業(yè)務更要聚焦其根本，鍛造與強化其核心能力建設，特別是要提質增效，才能行穩(wěn)致遠。
近期，筆者接觸到一家傳統食用醋生產企業(yè)，該企業(yè)由關聯的面粉加工進而利用麩皮來生產食用醋，幾年來在西北地區(qū)市場取得了不俗的業(yè)績。疫情反復之下，食用醋的市場也遭遇了瓶頸。短短兩年時間不到，這家企業(yè)相繼推出了食用醬油、川味紅油、藤椒油等數款新產品，儼然打造了一個“調味王國”，然而業(yè)績卻不斷下降。試想，這家企業(yè)不在其安身立命的本業(yè)上下功夫，反而大躍進式地推陳出新，產品上一味做加法，且不說產品質量優(yōu)劣，單是其團隊與銷售渠道的承載力能否勝任？
因此，筆者建議要提升企業(yè)的生存能力，還得做好減法。摒棄一些拖累主業(yè)，短期又不能見效的發(fā)展項目，集中主力項目，把主力項目的“大樹”盡可能地拔高，在行業(yè)內盡可能多地占據市場份額。當然，如果企業(yè)在主業(yè)上確實毫無建樹，無回天之力的則另當別論。
守正創(chuàng)新，不斷迭代
疫情當下，行業(yè)賽道的機會周期越來越短。企業(yè)如何守住品類紅利期？唯有持續(xù)創(chuàng)新和迭代。
正視疫情，直面困難，不難發(fā)現疫情期間也催生了一些行業(yè)的窗口機會。比如有的企業(yè)及時抓住了消費者長期居家的消費場景，在速食品類，新創(chuàng)了拉面說、好歡螺、自嗨鍋等新消費品牌。
3月下旬，筆者慕名前往成都一家名為樸井的茶莊。這家茶莊里各種茶琳瑯滿目，讓人目不暇接，特別是不同產區(qū)、不同時令的茶更增添了茶的多元化。聽著茶藝師如數家珍的介紹，我犯起疑來，如何才能在眾多的自創(chuàng)品牌茶莊中獨樹一幟？這些單一茶能不能像茅臺酒的勾調一樣，調制出一些口感更豐富、更有觀感的復合茶品？不同產地、不同季節(jié)、不同溫寒性的茶能否中和，讓茶的故事更生動有趣？這些不成熟的想法一直在我腦海中閃現?；蛟S當這些自創(chuàng)的小品類不斷創(chuàng)新迭代時，市場的窗口就會漸次打開。
苦練內功，提升競爭能力
第一，修煉內功。不管從品牌還是產品來說，都需要靠內功去修煉，提升企業(yè)的抗風險能力。這是疫情下企業(yè)最好的生存法則。
第二，打造企業(yè)組織能力。組織能力是企業(yè)為實現戰(zhàn)略和商業(yè)模式而必備的能力。很多企業(yè)的戰(zhàn)略無法落地，核心原因往往就是沒有及時調整企業(yè)組織。
第三，企業(yè)主的作用至關重要。疫情是企業(yè)主領導力的試金石，是對其經營意志、戰(zhàn)略布局以及應變能力的嚴峻考驗。
第四，提升企業(yè)運營能力。疫情之下，首先考驗的是企業(yè)的整體運營能力。這兩年來，整個市場的波動很大，一些運營能力相對來講比較差或者銷售渠道較窄的企業(yè)，熬過疫情是很痛苦的。
擁抱智能化，提升市場獲客能力
疫情之下，很多城市采取嚴密的封控措施，導致快遞不發(fā)貨、企業(yè)見不到客戶、營銷活動也被迫中斷，這些對銷售行業(yè)來說是巨大的打擊。企業(yè)如何才能盡快破局，實現逆勢增長？
此時，積極擁抱智能工具顯得尤為重要。對于依靠客戶找上門或客戶轉介紹等被動獲客的企業(yè)來說，疫情的影響是致命的。為了挖掘有效開發(fā)客戶的方法，將被動獲客轉為主動出擊，企業(yè)可以引進探跡智能銷售云等智能工具來精準鎖定目標客戶。
比如要開發(fā)有商標新辦需求的科技型中小企業(yè)，行業(yè)上，篩選科技服務、制造業(yè)、互聯網等標簽；企業(yè)名稱上，篩選科技、機械設備、網絡科技等標簽；再通過注冊資本、公司規(guī)模、當前融資輪次等維度來鎖定中小型客戶。經過層層篩選與畫像，最終找到精準的目標客戶。通過“獲客—觸達—轉化”的數字化模式，有效解決疫情封控下獲客難的問題。
啟動線上銷售，為線下渠道紓困
1.搭建線上營銷渠道。一是搭建自有渠道，譬如微信公眾號、微信群、官網、小程序等。二是搭建第三方平臺渠道，比如淘寶、京東、抖音、快手等。無論通過搜索引擎進行搜索，還是通過電商、服務商平臺或自媒體平臺進行搜索，都能搜到企業(yè)和產品的相關信息。作為中小企業(yè)，搭建自有渠道更為重要。布局企業(yè)私域流量矩陣，通過建立官方自媒體內容傳播矩陣，包括微信公眾號、頭條號、百家號、知乎號、豆瓣號及行業(yè)自媒體，持續(xù)發(fā)布原創(chuàng)優(yōu)質內容，進行引領。用戶在搜索相關興趣內容時，可以看到企業(yè)發(fā)布的具有強關聯性的內容，以此產生對品牌或企業(yè)的信任。
2.匹配可線上交付的產品和服務。包括服務線上化和產品線上化。
此外，在渠道和產品搭建好后，關鍵是運營。引流、裂變、成交、復購、轉介紹等要逐漸嘗試，不斷優(yōu)化，找到適合自身產品的方法。
重視品牌建設，擴大消費者認知
過去中小型企業(yè)和品牌往往通過代理商、經銷商、終端門店層層傳導到消費者，要打造一個品牌需要漫長的時間和大量的資金投入，來達到提升品牌知名度和美譽度的效果。這是大企業(yè)的慣用手法。在流媒體盛行的當下，中小企業(yè)和品牌出圈，不走尋常路是有眾多成功先例的。品牌是用戶與企業(yè)間強有力的紐帶，是用戶選擇的重要考量因素。擁有廣大用戶的認知基礎，市場認可更容易被行業(yè)關注和輿論聲援。在疫情阻隔之下，品牌的信任背書更為高效。
綜上，是筆者對疫情反復下，中小企業(yè)出路的一點思考。近來有句話似乎很流行：“未來每一年都是過去十年最差的一年，但卻是未來十年最好的一年?！?/span>
未來已來，迎難而上。中小企業(yè)主都準備好迎難而上了嗎？
文/ 肖有為
編輯：陶心1303
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