很多律師加我個人號之后，問的第一個問題常常是——有什么好的推廣方式？華律網(wǎng)要不要投？......律師格外關心渠道，認為：只要好渠道有了，就能把自己的服務營銷出去。實質上，營銷的第一步需要關注用戶，即客戶是誰？在哪兒？想要什么？關心什么？
今天給大家分享的這篇文章專業(yè)性極強，是一切律師營銷的根基，希望對你有幫助。
一、用戶研究
1、客戶是誰？在哪兒？
彼得·德魯克在《管理》中說：“三十年代美國經(jīng)濟大蕭條時期，德國人尼古拉斯·德雷斯塔特從維修員起家，一路做到執(zhí)掌凱迪拉克事業(yè)，他提及“凱迪拉克的競爭對手是鉆石和貂皮大衣，其消費者購買的不是交通工具，而是身份?！边@句話拯救了當時即將被停產(chǎn)的凱迪拉克汽車。短短兩三年內，在經(jīng)濟大蕭條的背景下，凱迪拉克卻逆勢向上，成為通用汽車公司主要的增長型業(yè)務?！?/span>
大衛(wèi)·奧格威在《一個廣告人的自白》中說：“我青年時代在倫敦‘理想家庭展覽會’上賣廚房灶具。每賣一件，都按客戶的個性慢慢地費一番口舌，這要花去我40分鐘時間。問題是要從亂哄哄的人群中找出買得起每臺400英鎊的灶具的人。我學會了用鼻子把他們聞出來的本事：他們抽土耳其香煙，這是貴族派頭的標記，就像愛沙尼亞領帶一樣。晚些年，我學會了在一大堆人中嗅出大廣告主味道的本事?！?/span>
德雷斯塔特認為“購買鉆石和貂皮大衣的人”是他的客戶，大衛(wèi)奧格威認為“抽土耳其香煙的人”是他的客戶，王老吉認為“怕上火的人”是他的客戶，小米之家認為“買H&M和優(yōu)衣庫等時尚快消品的人”是他的客戶，貪玩藍月認為“喜歡古天樂和張家輝等港星的人”是他的客戶......
2、客戶想要什么？關心什么？
眉州東坡，是餐飲行業(yè)的業(yè)界良心。老板特別看不慣很多餐飲品牌一直漲價，然后他們做到20多年不漲價，而且還格外在意食品的質量、食材的用料。但事與愿，年輕的消費者不愿意去他們餐廳吃飯，老用戶的黏性也在下降。
為此他們找了奧美廣告做策劃，最終通過調研才發(fā)現(xiàn)：物美價廉不是最重要的，影響消費者外出就餐最最重要的選項是環(huán)境氛圍，其次是口味，然后再是其他因素。而眉州東坡因為堅持低客單價，導致沒有足夠的利潤支撐環(huán)境氛圍的優(yōu)化升級。
我們可以看到，對外出就餐這件事情，站在消費者的角度和站在品牌方的角度，大家看到的是不一樣的事。
二、渠道：精準定向
任何一家公司的人力、物力、財力都是有限的，沒有任何一家公司能支撐得起持續(xù)大規(guī)模的廣告投放。所以渠道必須做到“精準定向”。
什么是精準定向？
精準知道我們的客戶是誰、在哪里，然后通過關鍵詞、身份標簽等方式定向到這個客戶。比如你的一件襯衫要賣1000塊錢，你就應該知道你的客戶是買愛馬仕等奢侈品的人，你去愛馬仕(北京銀泰中心專賣店)旁邊開個店，這就是精準定向。
怎么做到精準定向？
1、要知道“客戶是誰”，最核心的是你要真正了解你的客戶，那種在茫茫人海中一眼就能看出來的了解。因為這句話比較虛，我給大家推薦一個方法叫RFM高價值客戶模型，對現(xiàn)有客戶進行價值分類。最近一次消費Recency衡量用戶流失情況，消費頻率Frequency衡量用戶偏好度，消費金額Monetary衡量用戶價值。然后就可以把現(xiàn)有用戶分成8組。對于這些重要用戶進行訪談，找他們身上獨特的標簽。
2、“客戶在哪”需要根據(jù)客戶身上的標簽去找。譬如，抖音有一個梁楓律師，他說“我的辦公地點一直在東移。國貿地區(qū)，我覺得這是一個非常難得的位置。從東西向來說，在長安街邊上；從南北向來說，屬于東三環(huán)的居中、CBD的核心。找客戶最大的認同感，就是他認可的那個地方、那個環(huán)境，你也要在那個地方，才能建立起他對你的信任感。好幾個我們的客戶，都是我們國貿商城樓下的?？?。你尋找到了和客戶最大的認同感，才有可能建立起客戶對你的認同感，所以這是一個非?，F(xiàn)實的選擇?！?。梁楓律師就注意到了高凈值的客戶是國貿商城樓下的?？?，所以就把律所開到了國貿。
三、內容：關聯(lián)吸引
為什么很多律師寫的內容充滿自嗨呢？為什么很多律師寫的內容只有同行會看？
因為很多律師首先假設了別人愿意看、能看懂，所以不用費勁去想別人想看什么，我們想怎么寫就怎么寫。
我們創(chuàng)作內容需要假設受眾是一個純小白，他打開內容什么都看不懂，他只能勉強識字，然后我們再去想一下怎么讓一個勉強識字的人看懂內容并行動。只有我們首先默認受眾他不會、他不懂、他不理解、他不支持、他不關注，我們才能站在用戶需求的角度寫內容。
一個好的內容需要做到“關聯(lián)吸引”。
什么是關聯(lián)吸引呢？
吸引來自于價值，價值來自于需求，我們建立與客戶需求關聯(lián)的吸引。
怎么做到關聯(lián)吸引呢？
只需要寫三個東西：
第一，客戶想要什么？客戶想要律師免費咨詢，你就要在最明顯的地方寫上律師免費咨詢；客戶想要知道律師營銷有哪幾種途徑，你就要在最明顯的這篇文章介紹律師營銷最全的35種途徑。
第二，客戶關心什么？拿律師營銷舉例子，客戶關心律師的勝訴率、律師的收費標準、律師能幫我做什么、......他關心什么，你就要寫什么。
注意：想要的和關心的是不一樣的！想要的東西是感性的，是一個客戶無法拒絕行動的理由，就像貓想吃的魚、狗想吃的骨頭；關心的東西是理性的，影響客戶是否最終購買的影響因素，就像再喜歡的對象在結婚時也要考慮門當戶對。
第三，你獨一無二的優(yōu)勢。你想喝水，你面前有是10瓶礦泉水，9瓶怡寶1瓶娃哈哈，你對這一瓶娃哈哈的印象一定比具體某一瓶怡寶要印象深刻。要么第一，要么唯一。
劉小米簡介：
劉小米，7年網(wǎng)絡推廣一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，專為律師、律師事務所提供本地精準案源和推廣外包服務，2018至2022年幫助21家律所、律師團隊提升業(yè)績。
好了，這篇文章的內容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術課程免費分享！
