又是一年618。
又是一屆618。時(shí)隔一年重回戰(zhàn)場(chǎng)，本應(yīng)硝煙彌漫的電商直播間，今年卻稍顯寂靜。電商主播李佳琦率先吹響了號(hào)角，于5月10日開啟了618大促的預(yù)熱。
作為行業(yè)的頭部，李佳琦直播間的創(chuàng)新玩法備受關(guān)注。除了將上一次大促驚艷全場(chǎng)的在線攻略文檔全面升級(jí)外，今年618直播間的定位為#超級(jí)購(gòu)物節(jié)#，整期活動(dòng)圍繞“超級(jí)劃算、超級(jí)精選、超級(jí)省心”展開，為消費(fèi)者提供一站式的購(gòu)物體驗(yàn)。
三個(gè)超級(jí)，對(duì)應(yīng)直播間在大促期間呈現(xiàn)實(shí)實(shí)在在的直播亮點(diǎn)，其中最挑撥消費(fèi)者神經(jīng)的要屬“超級(jí)劃算”。劃算是電商發(fā)展、興起的原動(dòng)力，早在十年前，中國(guó)電子商務(wù)專家王海波就指出，“電商的本質(zhì)是省錢”。電商可以幫助企業(yè)降低采購(gòu)成本，減少庫(kù)存儲(chǔ)量，而且網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體的廣告費(fèi)用，信息傳播速度快、范圍廣，極大節(jié)省了營(yíng)銷成本。
此后，各路電商平臺(tái)蜂擁而至，層層疊加的優(yōu)惠力度，新奇主題的電商節(jié)日，也讓購(gòu)物情緒高漲的“剁手黨”挑花了眼。消費(fèi)者逐漸學(xué)會(huì)只認(rèn)準(zhǔn)兩個(gè)字：省錢。
歷經(jīng)十年發(fā)展，新的購(gòu)物渠道層出不窮，然而，便宜已經(jīng)不足以滿足消費(fèi)者成長(zhǎng)、提升的需求。如果說劃算1.0是便宜，那么劃算2.0就是買得準(zhǔn)，買得精，買的每一樣?xùn)|西都能物盡其用、物有所值。
【劃算2.0時(shí)代，誰為你“算”？】
如今，賽道飽和，電商營(yíng)銷奇招頻出，各類“購(gòu)物節(jié)”越來越多，618大促已成為電商行業(yè)每年的固定戰(zhàn)場(chǎng)。還未進(jìn)入6月，#618卷起來了#，就已登上微博熱搜榜。
6月18日原本是京東店慶日，隨著節(jié)日影響力不斷擴(kuò)大，618逐漸變成與“雙11”遙相呼應(yīng)的又一大全民網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)。作為618“發(fā)源地”的京東，今年主題為“人間煙火氣”，旨在為大家?guī)硪粚贸錆M“煙火氣”的618；淘寶天貓則提出“幫助商家，就是幫助消費(fèi)者”的理念，一連推出25條商家?guī)头龃胧?span id="8m24ak2" class="candidate-entity-word" data-gid="18596798" qid="6533011346613605635" mention-index="0">抖音和快手等戰(zhàn)場(chǎng)上的后來者也陸續(xù)公布了相應(yīng)的大戰(zhàn)策略。各路英雄好漢招式頻出，電商大戰(zhàn)一觸即發(fā)。
需要注意的是，消費(fèi)者的底層需求，是在大促期間完成足夠優(yōu)惠的購(gòu)物。對(duì)于進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的各路玩家來講，“低價(jià)”是手段，在“劃算”的概念之外，誰來幫你“算”，便成為了劃算1.0時(shí)代到劃算2.0轉(zhuǎn)型期間，能夠拔得頭籌的制勝法寶。
劃算由“誰”算，其實(shí)就是電商與消費(fèi)者之間一個(gè)重要的核心問題：信任。線上購(gòu)物，看不見夠不著，想要消費(fèi)者買得放心，無論是平臺(tái)還是賣家必須要做出令人信任的服務(wù)。為期一個(gè)月的618活動(dòng)，各種定金、預(yù)付、滿減規(guī)則，往往讓消費(fèi)者看得頭暈眼花。因此“所有女生”都信任的李佳琦，從去年開始就推出了可以幫助消費(fèi)者算清楚的“攻略文檔”。這是一則在線文檔，只要點(diǎn)擊鏈接，任何人都能看到李佳琦直播間在大促期間上播的所有產(chǎn)品信息。
正式開搶首日，美妝專場(chǎng)的折扣力度大到驚人：嬌蘭復(fù)原蜜，買30ml的兩瓶即送一瓶30ml的正裝+6瓶5ml的小樣，等于買60ml送60ml；資生堂紅腰子精華，買30ml送50ml；雅詩蘭黛小棕瓶精華，買75ml送同款60ml，買正裝送正裝……不僅有買正裝送正裝的超級(jí)劃算購(gòu)物福利，李佳琦直播間更有不定時(shí)發(fā)放的紅包雨、輸入口令即可觸發(fā)的口令紅包以及首次關(guān)注“李佳琦Austin”就能領(lǐng)取的寵粉紅包三種專屬紅包。三款紅包，領(lǐng)完即止，有了這些專屬紅包，產(chǎn)品到手價(jià)還能更低。
文檔實(shí)時(shí)更新，每天的置頂都是#今日動(dòng)態(tài)提醒#，其中還包含整場(chǎng)618活動(dòng)期間的節(jié)奏安排、每日主題預(yù)告、紅包攻略等等，專場(chǎng)預(yù)告中甚至詳細(xì)到直播當(dāng)天會(huì)上新的所有產(chǎn)品以及相關(guān)講解。而且今年的在線攻略文檔，不僅在李佳琦個(gè)人微博的置頂中可以找到，還放在了“所有女生”小程序當(dāng)中，更加便于消費(fèi)者瀏覽及分享。
如此詳盡的攻略文檔，勢(shì)必需要花費(fèi)非常多的精力做整理。不難看出，李佳琦如今專注的內(nèi)容已經(jīng)不止是“賣什么”，而是讓消費(fèi)者知道“買什么”、“為何買”、“怎么買更劃算”，期間，再給消費(fèi)者預(yù)留充足的時(shí)間思考是否要買，無形中幫消費(fèi)者省下了一大筆可能因?yàn)闆_動(dòng)而徒增的不必要的開支。
劃算是誰“幫”你算，看的就是諸多賣方，誰有能力在“劃算2.0”時(shí)代立好新規(guī)則，實(shí)現(xiàn)買家和賣家的雙贏。
李佳琦直播時(shí)的口頭禪從“OMG”“買它！”，到“理性消費(fèi)，快樂購(gòu)物”，無形中折射出了最初的“劃算1.0”到了現(xiàn)在“劃算2.0”的蛻變。作為直播電商行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，李佳琦直播間在長(zhǎng)期耕耘在理性消費(fèi)的觀念上，越來越注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，借由“算”，與消費(fèi)者同頻共振，共同奔赴美好的生活。
【直播間“反效率”先行】
值得一提的是，除了在玩法上創(chuàng)新、在優(yōu)惠折扣上加大力度以外，李佳琦直播間還是直播電商“反效率”的先行者，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為他們爭(zhēng)取更多的權(quán)益。
每年618，都是每年電商沖擊GMV的黃金時(shí)期，但李佳琦直播間再次開啟了讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是“反效率”的操作。在大促期間，李佳琦直播間利用寸秒寸金的帶貨時(shí)間，不帶貨，通過上課的形式為消費(fèi)者講解產(chǎn)品的成分、效果、預(yù)算、適合年齡、適合膚質(zhì)等知識(shí)，幫助直播間消費(fèi)者理清自身需求，砍掉不必要的消費(fèi)。
利用黃金購(gòu)物節(jié)點(diǎn)在直播間上課，無疑是與沖擊GMV反向而行的。但李佳琦認(rèn)為，他有責(zé)任幫助消費(fèi)者“理性購(gòu)物”。在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解的基礎(chǔ)上，再買自身需要的東西，避免買之后后悔、退貨，也是一種“劃算”。
5月20日，李佳琦直播間開啟連續(xù)5天的小課堂，便于消費(fèi)者在學(xué)到相關(guān)知識(shí)后理性加購(gòu)自己需要的產(chǎn)品。5月26日起，直播間每天都設(shè)置一個(gè)同品類專場(chǎng)，讓大家買得更加從容。與往年不同，今年618預(yù)售日變成了預(yù)售周，但也便于李佳琦為消費(fèi)者預(yù)留充足的時(shí)間去挑選、比較，從而降低消費(fèi)者的試錯(cuò)成本。
臺(tái)前一分鐘，臺(tái)后十年功，每一次細(xì)微的優(yōu)惠差別，都是主播在幕后的扎實(shí)工作，簡(jiǎn)單的“劃算”二字，不但是電商直播的基準(zhǔn)線，也是檢驗(yàn)主播硬實(shí)力的試金石。
正是有了李佳琦與商家談產(chǎn)品OFFER和選品時(shí)的嚴(yán)格把控、“超級(jí)精選”，才能夠讓消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)“超級(jí)省心”，加上直播間一直注重的消費(fèi)者體驗(yàn)和理性消費(fèi)觀念，最終讓所有人都買得“超級(jí)劃算”。李佳琦618的“三個(gè)超級(jí)”一體三面，可謂一舉多贏。
浪花淘盡英雄，不論是為人還是待物，終是得人心者得天下，得信任者得天下。事實(shí)證明，這樣的金科鐵律，在其他行業(yè)如是，在直播電商行業(yè)亦無例外。
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