大家好,我是杰獅會/門店商學(xué)社的創(chuàng)始人,桑一源!
日常經(jīng)營中,我們經(jīng)??吹缴碳覟榱舜黉N,使用有價值感的禮品進(jìn)行促銷刺激,促使客戶立即購買。
后面的文章還會給大家介紹“主附式”贈品策略,還有一種相反的玩法“附主式”贈品策略。今天,我們重點分享這個策略。
那什么是“附主式”贈品策略呢?
與“主附式”贈品策略操作手法正好相反,“主附式”贈品策略,是客戶買主營產(chǎn)品,用附屬的高價值感的贈品促銷成交。

而“附主式”贈品策略,是指增設(shè)一套客戶需要的剛需產(chǎn)品進(jìn)行銷售,把主營產(chǎn)品借勢剛需產(chǎn)品進(jìn)行贈送,從而實現(xiàn)高誘惑、高價值、高成交率的成交目的。
很多人都知道“主附式”贈品策略,卻不知道“附主式”贈品策略的操作手法,下面我們通過案例為大家進(jìn)行解析。
第一步:布局剛需產(chǎn)品
為什么選擇剛需的產(chǎn)品呢?一是價格好衡量,客戶的認(rèn)知感非常強(qiáng),容易做成參照物。二是需求強(qiáng),能抓取大量的客戶群體。
那么加油站可以這樣操作么?選擇什么樣的剛需產(chǎn)品作為誘餌呢?
加油站的目標(biāo)客戶都是有車一族,經(jīng)過分析得出:他們的健康意識比較強(qiáng),這群人應(yīng)該比較喜歡吃水果。

其實剛需產(chǎn)品有很多,這家加油站選擇了蘋果作為剛需產(chǎn)品,找到產(chǎn)地直接批發(fā),成本較低,按照市場價進(jìn)行銷售。
紅富士蘋果當(dāng)時的成本價格是1元一斤,市場價格3.8元,2箱蘋果20斤定價76元。
看到這里你可能會想,蘋果去哪里批發(fā)呀,也不好保存吧,其實剛需產(chǎn)品很多,你可以選擇其他的東西進(jìn)行操作。
第二步:包裝引流卡
有了剛需的誘餌產(chǎn)品以后,接下來要策劃一張引流卡,例如:只要客戶花76元購買2箱蘋果,就送100元的加油卡。
這就相當(dāng)于客戶花一樣的錢,得到兩樣實惠,而且蘋果也是要常買的,油也是要常加的。
這兩個產(chǎn)品組合在一起,是很有吸引力的,誰不想占便宜呢?
有人可能會很有疑惑,為什么不直接好好加油賺錢,賣什么水果呀?這樣設(shè)計方案有4個不為人知的好處。
好處1:打擊競爭對手 客戶買了蘋果拿到油卡,就相當(dāng)于引流,否則車主不一定來你這里加油。
好處2:降低引流難度 蘋果剛需吸引到精準(zhǔn)的目標(biāo)人群,“附主式”贈品策略讓客戶感覺占了大便宜,吸引客戶快速決策。
好處3:獲得接觸機(jī)會 客戶被吸引到這里消費,你要做好后端的轉(zhuǎn)化方案,有機(jī)會鎖住客戶的持續(xù)消費,只要有客戶就有生意。
好處4:形成消費習(xí)慣 客戶拿到的加油卡,設(shè)計成次數(shù)式兌現(xiàn),這樣客戶就會多來幾次,時間久就會形成消費路徑依賴。
好處5:剛需產(chǎn)品消費 客戶消費完水果,還會選擇來你這里買,還會得到加油卡,形成了一個有力的經(jīng)營循環(huán)。
你可能會問,競爭對手學(xué)不會嗎?這要看對手的思維水平,也許根本看不懂,也許頑固的不會改變,也許模仿你,那你也要進(jìn)化,對吧?
第三步:對接魚塘
引流卡設(shè)計好以后,要借助魚塘的力量進(jìn)行銷售或者發(fā)放,如果只靠自己銷售,效率就太低了。
關(guān)于如何選擇魚塘,如何談判魚塘,這不是我們今天學(xué)習(xí)的重點,在其他文章中有詳細(xì)的講解。
對接魚塘,有三種方式,可以評估利弊進(jìn)行選擇應(yīng)用:
1、借助魚塘銷售
將一部分利潤讓給塘主,把客流引過來。假如蘋果的利潤是50元,可以給塘主30元,塘主就會愿意通過賣蘋果來盈利。
就算把所有的利潤都給了塘主,你也是劃算的,畢竟你會獲得大量的客流支援主營業(yè)務(wù)。
蘋果和加油卡都要來加油站領(lǐng)取,這樣可以接觸到客戶。
2、魚塘雙餌發(fā)放
將引流卡作為促銷的贈品,話術(shù)為買XX錢本店產(chǎn)品,就贈送一張100元的加油激活卡。反正水果得吃,不如去那里買,還送油錢,多劃算。
3、水果魚塘促銷
第三種方法就是直接找到水果店,談判達(dá)成協(xié)議,直接將100元的加油卡提供給塘主,幫助塘主進(jìn)行促銷。
促銷方案是,購買100元的本店水果,就可以得到100元的XX加油站的加油卡一張。
也可以直接促銷蘋果,在本店購買2箱蘋果,就可以贈送100元加油卡一張。

通過上面的案例分析,你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)引流卡發(fā)出去的時候,你就有了大量的客流,有了人氣,賺錢的機(jī)會是很多的。
就算是一張引流卡也沒出去,你也不損失什么,對嗎?
學(xué)習(xí)到這里,相信你對贈品的營銷模式又有了更多的理解,同時你也感受到了“附主式”贈品策略的威力。當(dāng)然,這也只是贈品應(yīng)用系統(tǒng)中的一小部分。
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作者: 桑一源,杰獅會門店商學(xué)社創(chuàng)始人,門店戰(zhàn)略5權(quán)系統(tǒng)設(shè)計者,提出門店戰(zhàn)略4級方法論,學(xué)員最快半年利潤增長20多倍突破1000萬+。
門店生意變現(xiàn)專家,精通門店生意-會員戰(zhàn)略系統(tǒng),合伙戰(zhàn)略系統(tǒng),擴(kuò)張戰(zhàn)略系統(tǒng)!
生活中的我熱愛運動,喜歡學(xué)習(xí),鐘愛電影;工作中的我推動變革,底層邏輯,深度思考。
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