大家好，我是杰獅會/門店商學(xué)社的創(chuàng)始人，桑一源！
日常經(jīng)營中，我們經(jīng)?？吹缴碳覟榱舜黉N，使用有價值感的禮品進(jìn)行促銷刺激，促使客戶立即購買。
后面的文章還會給大家介紹“主附式”贈品策略，還有一種相反的玩法“附主式”贈品策略。今天，我們重點分享這個策略。
那什么是“附主式”贈品策略呢？
與“主附式”贈品策略操作手法正好相反，“主附式”贈品策略，是客戶買主營產(chǎn)品，用附屬的高價值感的贈品促銷成交。
而“附主式”贈品策略，是指增設(shè)一套客戶需要的剛需產(chǎn)品進(jìn)行銷售，把主營產(chǎn)品借勢剛需產(chǎn)品進(jìn)行贈送，從而實現(xiàn)高誘惑、高價值、高成交率的成交目的。
很多人都知道“主附式”贈品策略，卻不知道“附主式”贈品策略的操作手法，下面我們通過案例為大家進(jìn)行解析。
第一步：布局剛需產(chǎn)品
為什么選擇剛需的產(chǎn)品呢？一是價格好衡量，客戶的認(rèn)知感非常強(qiáng)，容易做成參照物。二是需求強(qiáng)，能抓取大量的客戶群體。
那么加油站可以這樣操作么？選擇什么樣的剛需產(chǎn)品作為誘餌呢？
加油站的目標(biāo)客戶都是有車一族，經(jīng)過分析得出：他們的健康意識比較強(qiáng)，這群人應(yīng)該比較喜歡吃水果。
其實剛需產(chǎn)品有很多，這家加油站選擇了蘋果作為剛需產(chǎn)品，找到產(chǎn)地直接批發(fā)，成本較低，按照市場價進(jìn)行銷售。
紅富士蘋果當(dāng)時的成本價格是1元一斤，市場價格3.8元，2箱蘋果20斤定價76元。
看到這里你可能會想，蘋果去哪里批發(fā)呀，也不好保存吧，其實剛需產(chǎn)品很多，你可以選擇其他的東西進(jìn)行操作。
第二步：包裝引流卡
有了剛需的誘餌產(chǎn)品以后，接下來要策劃一張引流卡，例如：只要客戶花76元購買2箱蘋果，就送100元的加油卡。
這就相當(dāng)于客戶花一樣的錢，得到兩樣實惠，而且蘋果也是要常買的，油也是要常加的。
這兩個產(chǎn)品組合在一起，是很有吸引力的，誰不想占便宜呢？
有人可能會很有疑惑，為什么不直接好好加油賺錢，賣什么水果呀？這樣設(shè)計方案有4個不為人知的好處。
好處1：打擊競爭對手 客戶買了蘋果拿到油卡，就相當(dāng)于引流，否則車主不一定來你這里加油。
好處2：降低引流難度 蘋果剛需吸引到精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，“附主式”贈品策略讓客戶感覺占了大便宜，吸引客戶快速決策。
好處3：獲得接觸機(jī)會 客戶被吸引到這里消費，你要做好后端的轉(zhuǎn)化方案，有機(jī)會鎖住客戶的持續(xù)消費，只要有客戶就有生意。
好處4：形成消費習(xí)慣 客戶拿到的加油卡，設(shè)計成次數(shù)式兌現(xiàn)，這樣客戶就會多來幾次，時間久就會形成消費路徑依賴。
好處5：剛需產(chǎn)品消費 客戶消費完水果，還會選擇來你這里買，還會得到加油卡，形成了一個有力的經(jīng)營循環(huán)。
你可能會問，競爭對手學(xué)不會嗎？這要看對手的思維水平，也許根本看不懂，也許頑固的不會改變，也許模仿你，那你也要進(jìn)化，對吧？
第三步：對接魚塘
引流卡設(shè)計好以后，要借助魚塘的力量進(jìn)行銷售或者發(fā)放，如果只靠自己銷售，效率就太低了。
關(guān)于如何選擇魚塘，如何談判魚塘，這不是我們今天學(xué)習(xí)的重點，在其他文章中有詳細(xì)的講解。
對接魚塘，有三種方式，可以評估利弊進(jìn)行選擇應(yīng)用：
1、借助魚塘銷售
將一部分利潤讓給塘主，把客流引過來。假如蘋果的利潤是50元，可以給塘主30元，塘主就會愿意通過賣蘋果來盈利。
就算把所有的利潤都給了塘主，你也是劃算的，畢竟你會獲得大量的客流支援主營業(yè)務(wù)。
蘋果和加油卡都要來加油站領(lǐng)取，這樣可以接觸到客戶。
2、魚塘雙餌發(fā)放
將引流卡作為促銷的贈品，話術(shù)為買XX錢本店產(chǎn)品，就贈送一張100元的加油激活卡。反正水果得吃，不如去那里買，還送油錢，多劃算。
3、水果魚塘促銷
第三種方法就是直接找到水果店，談判達(dá)成協(xié)議，直接將100元的加油卡提供給塘主，幫助塘主進(jìn)行促銷。
促銷方案是，購買100元的本店水果，就可以得到100元的XX加油站的加油卡一張。
也可以直接促銷蘋果，在本店購買2箱蘋果，就可以贈送100元加油卡一張。
通過上面的案例分析，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)引流卡發(fā)出去的時候，你就有了大量的客流，有了人氣，賺錢的機(jī)會是很多的。
就算是一張引流卡也沒出去，你也不損失什么，對嗎？
學(xué)習(xí)到這里，相信你對贈品的營銷模式又有了更多的理解，同時你也感受到了“附主式”贈品策略的威力。當(dāng)然，這也只是贈品應(yīng)用系統(tǒng)中的一小部分。
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作者： 桑一源，杰獅會門店商學(xué)社創(chuàng)始人，門店戰(zhàn)略5權(quán)系統(tǒng)設(shè)計者，提出門店戰(zhàn)略4級方法論，學(xué)員最快半年利潤增長20多倍突破1000萬+。
門店生意變現(xiàn)專家，精通門店生意-會員戰(zhàn)略系統(tǒng)，合伙戰(zhàn)略系統(tǒng)，擴(kuò)張戰(zhàn)略系統(tǒng)！
生活中的我熱愛運動，喜歡學(xué)習(xí)，鐘愛電影；工作中的我推動變革，底層邏輯，深度思考。
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