“批發(fā)”，一個(gè)古老而經(jīng)久不衰的商業(yè)名詞，在經(jīng)歷了幾千年人類商業(yè)歷史中，見(jiàn)證了多少商業(yè)帝國(guó)的興衰，它總是散發(fā)著讓人躍躍欲試的商業(yè)氣息，但又讓人害怕大廈傾塌而戛然而止。
自1984年我國(guó)在武漢建立了第一家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)--武漢皇經(jīng)堂農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通的主流渠道、主要業(yè)態(tài)，2020年全國(guó)約有5000家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的70%以上經(jīng)過(guò)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入百姓的菜籃子。2020年全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)交易總額5萬(wàn)億元，交易總量8.7億噸。雖然自建國(guó)以來(lái)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品逐年遞增，但供需關(guān)系的結(jié)構(gòu)性矛盾和市場(chǎng)信息不透明依然存在，2020年我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量達(dá)到21113家，虧損企業(yè)數(shù)量4538家，虧損面為21.49%。除去依靠政府補(bǔ)貼和輸血的農(nóng)業(yè)企業(yè)，虧損企業(yè)數(shù)量預(yù)計(jì)更多。農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)作是存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的。
我們拿農(nóng)產(chǎn)品流通交易舉例，農(nóng)產(chǎn)品流通可以選擇多種模式，比如以薄利多銷走量的批發(fā)模式；打造附加值提高客單價(jià)的電商模式；還有依靠社群營(yíng)銷的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式等等。這些都是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的摸索。但我始終認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)作始終擺脫不了“批發(fā)走量”，當(dāng)然更要對(duì)不同的農(nóng)產(chǎn)品要采取不同的運(yùn)作模式。
哪些農(nóng)產(chǎn)品適合“批發(fā)走量”呢？
（一）價(jià)值低。對(duì)價(jià)值低的農(nóng)產(chǎn)品，比如青瓜、白菜、辣椒、蘿卜等我們?nèi)粘Ｊ秤玫氖卟祟悺?/p>
（二）無(wú)特色。對(duì)市面上常見(jiàn)的蔬菜類，因其種植條件差異不大，種植規(guī)模大，所以導(dǎo)致特色不鮮明，價(jià)格相對(duì)較低。
（三）損耗大。對(duì)不易儲(chǔ)存、易變質(zhì)、運(yùn)輸要求高的農(nóng)產(chǎn)品，適合以走路的方式銷售。
（四）受眾廣。適合走量的農(nóng)產(chǎn)品一定是為廣大消費(fèi)者容易接受，而且食用頻率高的農(nóng)產(chǎn)品。
相反，那些特色鮮明、容易儲(chǔ)存、價(jià)值較高、受眾群體分明的農(nóng)產(chǎn)品，可以打造更高端的產(chǎn)品品牌，以電商或其它模式銷售。
為什么要“批發(fā)走量”呢？
以批發(fā)走量的形式銷售，最主要的目的就是對(duì)那些價(jià)值低、損耗大的農(nóng)產(chǎn)品快速去化，快速變現(xiàn)，增加現(xiàn)金流。
怎么樣實(shí)現(xiàn)“批發(fā)走量”呢？
農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)是最主要的銷售場(chǎng)所。批發(fā)市場(chǎng)每天集中了大量的供需雙方，是一個(gè)甚至幾個(gè)城市的產(chǎn)品集散地、信息集散地、交易集散地、資金集散地，是最能實(shí)現(xiàn)銷量、回流資金的交易場(chǎng)所。
在以批發(fā)走量模式運(yùn)作時(shí)，需要針對(duì)不同的情況采取不同的合作方式。一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品以批發(fā)走量可以有直采直營(yíng)、代采代銷、供銷結(jié)合等合作方式。至于采取哪一種合作方式，需要我們結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)決定。比如，我有持續(xù)、穩(wěn)定的貨源優(yōu)勢(shì)，但缺乏銷售渠道，那就可以以供銷結(jié)合的合作方式來(lái)運(yùn)作。即，在目標(biāo)市場(chǎng)尋找比較有實(shí)力的代售方合作代售，雙方約定好提點(diǎn)或分紅機(jī)制。
在以批發(fā)走量模式運(yùn)作時(shí)，需要我們“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)是非常大的，甚至在某一城市的不同市場(chǎng)上同一品種的價(jià)格都會(huì)有細(xì)微的價(jià)格差距。不同的時(shí)間段，或是遇到突發(fā)事件（降雪、降溫、暴雨、甚至是堵車）都會(huì)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)。不同時(shí)段，由于產(chǎn)品本身質(zhì)量的變化，也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的波動(dòng)。所以，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易的時(shí)候，要特別注意價(jià)格信息的變化，要對(duì)多個(gè)市場(chǎng)行情進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，比如，有一車在途的白菜打算運(yùn)往武漢某批發(fā)市場(chǎng)，在運(yùn)輸過(guò)程中，突然發(fā)現(xiàn)臨近武漢的荊州市場(chǎng)價(jià)格會(huì)高幾毛錢，那么就要及時(shí)分析兩個(gè)不同市場(chǎng)的價(jià)格和數(shù)量，及時(shí)做出決策發(fā)往哪個(gè)市場(chǎng)。所以說(shuō)，批發(fā)交易是非常靈活的交易，千萬(wàn)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，一定要“審時(shí)度勢(shì)”。
在以批發(fā)走量模式運(yùn)作時(shí)，需要我們注意產(chǎn)品的搭配。實(shí)踐表明，要想實(shí)現(xiàn)批量產(chǎn)品的快速去化，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售行情來(lái)選擇產(chǎn)品選型。在進(jìn)行蔬菜批發(fā)時(shí)，最好以“搭配”的方式進(jìn)行運(yùn)輸?shù)匿N售。一是可以針對(duì)更廣泛的客戶群體，一站式解決客戶的采買需求；二是分散風(fēng)險(xiǎn)，搭配銷售可以有更大的價(jià)格調(diào)劑區(qū)間和抗價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。但是，在搭配的時(shí)候，切不可盲目求多，要“量和價(jià)”合理搭配，一般以四五種產(chǎn)品一車（30噸左右）最為合適。
在以批發(fā)走量模式運(yùn)作時(shí)，需要我們注重產(chǎn)品品牌和品質(zhì)的打造。不要陷入批發(fā)農(nóng)產(chǎn)品不需要良好的品牌和品質(zhì)的認(rèn)知誤區(qū)，無(wú)論做哪一行，都需要樹(shù)立品牌意識(shí)，規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。批發(fā)市場(chǎng)的客戶具有穩(wěn)定、量大的特點(diǎn)，多以“農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人”的關(guān)系網(wǎng)和朋友圈為主，主要有二道販子、團(tuán)購(gòu)客戶、酒店直采、一些電商客戶、配送公司等客戶群體，無(wú)論以哪種合作模式，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不要為了追求利潤(rùn)摻雜摻假，甚至有些人為了牟利在包裝里摻沙，這樣雖然得到了一時(shí)的甜頭，但永遠(yuǎn)失去了穩(wěn)定的客戶，得不償失。好的品質(zhì)，好的口碑，好的人員是我們?nèi)僦馈?/p>
在以批發(fā)走量模式運(yùn)作時(shí)，需要我們保持一顆平常心，持之以恒。既然是買賣，就會(huì)有盈有虧。農(nóng)產(chǎn)品買賣不僅如此，反而更甚。農(nóng)產(chǎn)品的交易受多重因素的影響，復(fù)雜得讓人難以捉摸，就算從業(yè)數(shù)十年的老“經(jīng)紀(jì)人”也很難說(shuō)能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情。我們?cè)谧鲑I賣時(shí)，要保有一顆“不以盈喜，不以虧悲”的心態(tài)。行情是一年一年的，事業(yè)卻是長(zhǎng)長(zhǎng)久久的，既然入了行，那就要不到一無(wú)所有，絕不輕言放棄。
這，就是經(jīng)商的迷人之處，變幻莫測(cè)，讓你欲罷不能，讓你如履薄冰，讓你悲喜交加！
批發(fā)，暫且介紹到這里，下期我將與大家共同探討“農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)作模式之電商”。
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