首先我從事白酒類銷售的時(shí)間并不太長(zhǎng)，因此可能沒有那么固化的思想（至于我為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，這又是一個(gè)非常非常長(zhǎng)的故事了，私事兒也不方便過度公開）。白酒業(yè)尤其是醬香型白酒，前幾年可謂是風(fēng)光無(wú)限的，很多業(yè)內(nèi)大佬是賺的盆滿缽滿。但是那已經(jīng)是歷史了，在我入行的時(shí)候，已經(jīng)是盛極一時(shí)有不好征兆的時(shí)候了！
我之前就多次說(shuō)過，我們以前是主要從事小批量批發(fā)的，為了拓寬業(yè)務(wù)渠道，不得不想辦法開發(fā)終端客戶市場(chǎng)（很多代理商其實(shí)都在干這事兒），因此我一開始就是接觸的終端市場(chǎng)居多！
做慣了大單的業(yè)務(wù)員可能是不太能適應(yīng)做終端市場(chǎng)的，因?yàn)楹芰闵ⅰ⒎爆?、量小利?rùn)低、服務(wù)還要好等等，都是問題。批發(fā)其實(shí)利潤(rùn)也很低，但是有量，而且很多接貨的客戶特別了解產(chǎn)品，不需要過多的解釋，價(jià)錢談好就成，規(guī)矩啥的都懂，確實(shí)很省心。而面對(duì)終端市場(chǎng)，這樣顯然是行不通的。
終端客戶一般來(lái)說(shuō)整件能拿就不錯(cuò)了，產(chǎn)品參數(shù)、行情啥的也不甚清楚，一單生意可能要溝通好幾天不見得能成單[淚奔][淚奔]，而且顧慮非常多（也是人之常情，因?yàn)榭床灰娒恢嫌X得不踏實(shí)）。就算成單了也不是萬(wàn)事大吉的，還得售后跟進(jìn)。批量貨一般不容易出現(xiàn)漏酒碎酒問題，因?yàn)槟繕?biāo)夠大，走專線物流雖然慢點(diǎn)但是穩(wěn)當(dāng)價(jià)格也便宜，而且也有保價(jià)，真有點(diǎn)啥客戶自己就搞定了。而終端客戶不行，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較玻璃心，脆弱的不要不要的，啥問題都得全盤處理，遇到有的客戶事兒特別多的，就更傷心了[捂臉]。
其實(shí)站在消費(fèi)者的角度考慮，那些要求并不算什么，只是吃慣了細(xì)糧的再讓他吃粗糧，可能確實(shí)有點(diǎn)費(fèi)勁。而我這個(gè)一開始就只能啃粗糧的業(yè)務(wù)員覺得只要有客戶都是開心的，真的是不愿意放跑任何一個(gè)潛在客戶[捂臉][捂臉]（因?yàn)闃I(yè)績(jī)就是我的命啊?。?！因此我會(huì)比較認(rèn)真的跟客戶聊天了解他們的需求，想辦法解決他們的問題，酒水管家的想法也就這樣應(yīng)運(yùn)而生了，而且我們有批發(fā)做基礎(chǔ)，價(jià)格上也是有很大優(yōu)勢(shì)的！
從有這個(gè)想法以后，我就一直在琢磨這個(gè)事兒的可行性，并且進(jìn)一步做了市場(chǎng)調(diào)查，很多之前想象中的困難其實(shí)并沒有那么難，比如之前的痛點(diǎn)：散瓶物流容易漏酒碎酒。其實(shí)只要包裝做到位，加上保價(jià)，基本上風(fēng)險(xiǎn)還是在可控范圍的，只是物流費(fèi)會(huì)比較高，但是如果散單達(dá)到了一定程度的量，也是會(huì)有所改善的！基于這些了解我決定了要把這個(gè)酒水管家做起來(lái)。
終端市場(chǎng)更加需要關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，需要靈活的銷售方式，甚至需要更加扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，因?yàn)橐氲玫娇蛻舻男刨?，首先要做到自己是值得客戶信賴的（這一點(diǎn)我覺得大體上我是做到了的，酒友們的支持和信任也常常讓我非常的感動(dòng)，在此煽情感謝一下各位酒友[害羞][害羞]）。
我是一個(gè)做決定之前會(huì)非常猶豫的人，但是一旦拿定了主意，就不會(huì)輕易放棄。因此我是在有自己的安排之前找了老板溝通，其中過程不必言說(shuō)，最終是達(dá)成了合作的共識(shí)。目前我自己的店也在籌備中了，預(yù)計(jì)快則年底慢則明年初就會(huì)完全落實(shí)，這也是近期我特別忙的原因之一。
因此目前我所有的行為是僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)的，我愿意做散瓶、拼單、做品鑒等等都是我自己墊資的，店里不會(huì)負(fù)責(zé)這部分費(fèi)用（這也是為啥散瓶依然比較少的原因）。但是我覺得這個(gè)方向真的沒有選錯(cuò)，講真之前只需要賣酒就可以了，真正接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)并不多，很多產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)都不會(huì)拿回店里，即使拿回店里來(lái)大部分也是不會(huì)開箱的，更別說(shuō)拆盒、開瓶、品鑒了，因此對(duì)產(chǎn)品的了解更多的就是來(lái)自于宣傳文案。而自從我開始自己拿產(chǎn)品回來(lái)拆箱、拆盒、開瓶、分裝品鑒，這一系列操作下來(lái)，我是更加了解產(chǎn)品的真實(shí)信息了！這也算是意料之外而情理之中的收獲。
這篇文章拉拉雜雜講了這么多，就不再詳細(xì)的介紹我的酒水管家模式了，有空再細(xì)說(shuō)吧！
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