采購的5R原則是，在合適的時(shí)間，從合適的渠道，以合適的價(jià)格采購到合適數(shù)量的合適品質(zhì)的產(chǎn)品。合適的價(jià)格，很難定量評(píng)估，所以，持續(xù)的采購降本，往往成為采購的重要績效指標(biāo)之一。
談判，常被人跟“砍價(jià)”劃上等號(hào)。談判是采購降本的重要方法之一，一場成功的談判需要合理安排時(shí)機(jī)（天時(shí)）、場地（地利）和人員（人和），做好談判前準(zhǔn)備，過程合理運(yùn)用方法和策略，事后做好感情維護(hù)的系統(tǒng)性的溝通工作。
但談判往往不是效果最好的降本方法，如果我們不了解行情、成本、供求關(guān)系、雙方市場地位等因素，談判不僅很難達(dá)到目的，還可能暴露己方的“不專業(yè)”，給未來的合作埋下隱患。
采購是一門實(shí)踐性學(xué)科，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的采購方法、策略和模式，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)階段、每種物資，都有其特殊性，應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際和戰(zhàn)略需求采取與之匹配的采購方法、策略和模式。本文列舉采購降本的一些方法，力求從可執(zhí)行落地的方向去闡述，摒棄脫離實(shí)踐指導(dǎo)意義的空洞理論，希望能帶給大家一些思考。
一
基于行情預(yù)判的戰(zhàn)略采購
市場經(jīng)濟(jì)下的商品和材料（乃至服務(wù)）的價(jià)格隨時(shí)間波動(dòng)是很正常的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。采購一線業(yè)務(wù)要對(duì)自己所負(fù)責(zé)采購的物資行情保持高度關(guān)注，具備行情趨勢(shì)的前瞻性。對(duì)于大宗原料，不僅要了解采購物資的行情波動(dòng)，還要了解供應(yīng)商上游的原料行情波動(dòng)，以盡可能早地預(yù)測到行情變動(dòng)趨勢(shì)，及早做采購決策。
當(dāng)預(yù)測到行情處于下跌通道時(shí)，應(yīng)保持低庫存，按需采購。當(dāng)預(yù)測到行情處于上升通道時(shí)，應(yīng)積極采取戰(zhàn)略采購，通過批量性訂單，提前鎖定采購成本。
為了同時(shí)降低庫存持有成本和風(fēng)險(xiǎn)，盡可能采取下單鎖定、按需分批發(fā)貨的方式。
二
聯(lián)合采購
量大從優(yōu)，大多數(shù)時(shí)候都是成立的。當(dāng)自身采購量小的時(shí)候，很難拿到較低的采購價(jià)。這時(shí)候可以嘗試通過聯(lián)系其他需求單位進(jìn)行聯(lián)合采購。通過集合需求量，提高采購量，以提高議價(jià)權(quán)。
在實(shí)際工作中，很少實(shí)施聯(lián)合采購，一是由于一線采購很少能跳出自己的眼皮底下的工作去研究行業(yè)情況，去了解其他需求方的采購情況；二是公司往往對(duì)同行的聯(lián)手合作心存芥蒂。但事實(shí)上，在自己采購量比較小的情況下，聯(lián)合采購是非常不錯(cuò)的一種降本方式。
聯(lián)合采購，需要協(xié)商出唯一的對(duì)外采購主體，而其他單位僅作為倉庫形式。
三
優(yōu)化采購渠道
我們常常主張?jiān)搭^采購。確實(shí)，源頭采購可以消除中間環(huán)節(jié)，不僅可以降低中間環(huán)節(jié)的成本，還能提高與源頭廠家直接對(duì)接，提高在產(chǎn)品研發(fā)、品控等方面的溝通效率。
然而，源頭采購的價(jià)格并不一定比代理商或經(jīng)銷商的價(jià)格低。因?yàn)榍郎痰牟少徚看?，且有返利等?yōu)惠政策，對(duì)于當(dāng)?shù)夭少徚枯^小的客戶，從當(dāng)?shù)厍郎滩少?，反而是一個(gè)更佳的采購策略。
四
集中采購
對(duì)于集團(tuán)性的公司，各分子公司的分散采購模式，雖然有利于橫向?qū)Ρ炔少弮r(jià)格，提高采購執(zhí)行的靈活性，但采購量的分散削弱了議價(jià)能力，加大了集團(tuán)整體的管理成本。
對(duì)于可以實(shí)現(xiàn)集中采購的物資，比如通用原料、包裝材料、封箱膠帶等，盡可能通過總部集中采購模式，統(tǒng)一采購，以降低成本，同時(shí)實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的均一性。
集中采購，也適用于OEM采購。若干代工廠通用的原輔包材，可以由委托方集中采購，實(shí)行來料加工。這樣既有利于控制采購成本，又能提高代工廠之間的品質(zhì)均一性，同時(shí)縮小供應(yīng)商原料品質(zhì)黑洞。
五
招標(biāo)采購
招標(biāo)采購，與電子競價(jià)、詢比價(jià)、競爭性談判，并列為常規(guī)的四種采購方式。其中，招標(biāo)采購，較為正式，分為邀請(qǐng)招標(biāo)和公開招標(biāo)。
招標(biāo)除了能加劇供應(yīng)商良性競爭有效降低采購價(jià)格外，還能借助招標(biāo)開發(fā)、遴選、引入優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。
六
電子競價(jià)采購
電子競價(jià)采購，是依托于電子采購平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的一種采購方式，也被稱為反向拍賣。它通過控制報(bào)價(jià)時(shí)間和供應(yīng)商背靠背的報(bào)價(jià)方式，加劇了供應(yīng)商之間的競爭，讓采購方在無需談判的情況下，實(shí)現(xiàn)降價(jià)。
電子競價(jià)采購，適用于寡頭壟斷和完全競爭行業(yè)的物料采購。尤其在寡頭壟斷格局下，通過談判很難打破供應(yīng)商聯(lián)盟的，通過電子競價(jià)，讓供應(yīng)商在倒計(jì)時(shí)的緊迫感下，瓦解聯(lián)盟，做出讓步。
七
替代品開發(fā)
借助供應(yīng)商資源，引入新工藝、新配方、新材料，以及開發(fā)出性價(jià)比更高的性價(jià)比，是采購降本較為高級(jí)的方式。
比如，曾經(jīng)白砂糖市場一度大幅上漲，很多企業(yè)諸如可口可樂等通過采購一定量的較低價(jià)格的果葡糖漿來替代白砂糖，以實(shí)現(xiàn)降本。比在白砂糖市場通過與供應(yīng)商談判降本，更有效，降本幅度更大。
八
通過供應(yīng)鏈整體協(xié)同，消除過程成本
供應(yīng)商的報(bào)價(jià)里，除了原料成本、制造費(fèi)用、三項(xiàng)期間費(fèi)用、稅金和利潤外，還有倉儲(chǔ)成本、物流成本，以及風(fēng)險(xiǎn)成本（疊加在行業(yè)平均利潤里，以超額利潤體現(xiàn)）。
如果采購方能基于大供應(yīng)鏈整體協(xié)同的思路，通過科學(xué)設(shè)定訂貨量、訂貨頻次，給出明確的回款時(shí)間，以利于供應(yīng)商合理排產(chǎn)，提高產(chǎn)能稼動(dòng)率，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低緊急發(fā)貨產(chǎn)生的額外物流成本，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必能在一定程度上協(xié)商降低采購價(jià)格。
恐懼源于未知，焦慮源于不確定性。當(dāng)我們不再站在供應(yīng)商的對(duì)立面，而是打破信息壁壘，甚至共享庫存信息，攜手消除我們給供應(yīng)商帶去的恐懼和不確定性，這樣的交易成本是最低的。
九
降低使用成本
當(dāng)采購單價(jià)無法持續(xù)下降的時(shí)候，通過研究降低使用成本，是一種值得嘗試的降本方法。
通過持續(xù)的供應(yīng)商輔導(dǎo)，提高產(chǎn)品的出品率、正品率，或者降低產(chǎn)品的添加量，能夠降低采購方的使用成本，從而間接地降低了采購成本。
如通過微調(diào)包裝袋規(guī)格，減少包裝袋的損耗，以提高包裝袋的出品率；通過調(diào)整添加劑的載體，以降低添加量，進(jìn)而降低使用成本；通過實(shí)施寄售采購的模式，降低采購方的庫存成本和資金占用，等等。
十0
談判降本
人的社會(huì)屬性，決定了談判無處不在。不可否認(rèn)，談判是一種極其重要的降本方法。
但是，倘若我們不了解采購標(biāo)的物（物料、產(chǎn)品或服務(wù)）的成本，不了解市場行情，只是“一張口就降價(jià)”，并不能取得良好的降本效果。
舉個(gè)例子，假設(shè)需采購一款產(chǎn)品，其成本是5元/pcs，供應(yīng)商報(bào)價(jià)20元，如果我們不了解成本和市場價(jià)格，那我們通過談判降到10元/pcs，是否就足以認(rèn)為談判已經(jīng)取得顯著效果，但實(shí)際上這個(gè)價(jià)格仍有較大的議價(jià)空間（詳見《怎么證明你的采購價(jià)是合理的》）。
因此，談判是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的，要求當(dāng)事人具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)的工作，只有基于對(duì)產(chǎn)品、市場、雙方的籌碼等信息已充分了解，且能藝術(shù)性地掌握談判的主動(dòng)權(quán)的情況下，才可能在談判中取得預(yù)期的效果。如果不能，光靠“磨嘴皮子”，是很難取得降本成效的。
作者：劉樹霖 來源：供應(yīng)鏈重構(gòu)
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