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采購詢價(jià)出了問題，那到底是采購者的能力問題還是態(tài)度問題？這需要進(jìn)一步做查證，可以通過對(duì)采購者的價(jià)格質(zhì)詢問話，讓采購者對(duì)價(jià)格高的原因給予解釋。
一般的價(jià)格質(zhì)詢可分三步：
1
采購者的能力不行還是品德有問題
例如，我們發(fā)現(xiàn)采購者買某種飲料時(shí)，買1 000瓶的價(jià)格竟然跟大超市里的零售價(jià)一樣，而暗采的人隨隨便便就能壓下去5%的價(jià)格。我們可以質(zhì)問他為什么不進(jìn)行深度議價(jià)?采購者可能給出一個(gè)時(shí)間緊張的理由，說當(dāng)時(shí)事情很多，沒時(shí)間談價(jià)格。這時(shí)候，我們繼續(xù)去判斷他的工作飽和度，判斷當(dāng)時(shí)是不是真的時(shí)間緊引到了連議價(jià)的時(shí)間都沒有。如果我們證明了，時(shí)間不是問題，那這個(gè)謊話就說明了他可能是故意為之。強(qiáng)調(diào)一下，這只是一種“可能”，如何進(jìn)一步確定對(duì)方拿沒拿回扣， 還要做深入分析。
如果我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)真的是需求緊迫，正要開個(gè)重要會(huì)議，忘記準(zhǔn)備飲料了，采購時(shí)間爭分奪秒，這時(shí)候，問題就可能出在了采購者的能力上。類似這樣的需求應(yīng)該比較常見，渠道應(yīng)該事先都開發(fā)好了，不能事先準(zhǔn)備好這種常規(guī)渠道，就是這個(gè)采購者能力不合格的地方。
2
采購員的能力不行還是采購管理人員的能力不行
這是一個(gè)值得我們思考的問題。采購貴了并非采購員一個(gè)人的事，上級(jí)審批人也有相應(yīng)的責(zé)任。供應(yīng)商可能是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指派的，或者采購員提供了三家供應(yīng)商備選后，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格較貴但看上去質(zhì)量似乎更好的一個(gè)。
為了鑒別這種問題，在對(duì)采購員質(zhì)詢時(shí)，可以讓他反饋對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意見，同時(shí)，也要對(duì)采購上級(jí)審批人做質(zhì)詢，其性質(zhì)與對(duì)采購員的一樣。上級(jí)審批人也可能是能力不行，或者從中拿了回扣。
3
如何解決能力不行的問題
如果經(jīng)過質(zhì)詢等手段的排查，判斷是采購者的能力不行，怎樣判斷對(duì)采購者應(yīng)該換崗還是改造呢?
人的能力一般分成三個(gè)方面:知識(shí)、技能、素質(zhì)。知識(shí)和技能可以通過培訓(xùn)或歷練等手段快速提升。素質(zhì)是一種人的內(nèi)在特質(zhì)，一種規(guī)律性的東西，例如堅(jiān)毅不屈、熱情大方、細(xì)心謹(jǐn)慎、胸?zé)o城府、機(jī)靈好學(xué)等，這些是不易改造的。如果采購者是知識(shí)和技能方面的問題，只要不是差距很大，可以繼續(xù)留用觀察，給予其學(xué)習(xí)、提升的機(jī)會(huì)。如果是采購者的素質(zhì)出了問題，那就要考慮轉(zhuǎn)崗或淘汰了。
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